校园书店，是河北省新华书店有限责任公司对图书网点建设和营销模式的大胆创新与探索。这项从2013年开始布局的工作，经3年努力，截至2015年年底，河北全省各地已建成校园书店121家，年销售额达1400万元。河北新华总经理于慧丰透露，今年将校园书店建设作为公司发展重点谋划，至2016年年底，全省校园书店总数将达到160家，力争实现“县县有校园书店”的发展目标。河北新华还设立专项资金，对校园书店建设运营先进单位进行奖励扶持。

    其中，有两家书店率先取得了年销售超百万元的成绩，他们是如何做大做强的？且看——

    张家口一中校园书店：在孩子心中生根发芽

　　4月5日下午5点多，《中国新闻出版广电报》记者电话采访张家口一中校园书店经理丁长江时，他正要去上班。因为面向学生群体，书店营业时间集中在学生中餐、晚餐后，一般是12:00～13:00以及18:00～19:00两个时间段。这个经常和孩子们谈心、打球，被孩子们亲切地称为“叔叔”的经理，虽然已经46岁，但他说自己非常愿意和孩子们交流，而这也是他认为书店受欢迎的主要原因——走进了孩子心里。

    贴心服务赢口碑

    张家口一中校园书店是河北新华开办的第一家校园书店，创建于2009年5月，卖场面积120平方米。丁长江从书店开业就担任经理至今。“铁打的学校，流水的学生。校园书店的发展，说白了就是在学生心中生根发芽。我们深知这一点的重要性。”丁长江感慨地告诉记者。

    每届新生一入学，他们首先面对的就是陌生的老师和军训教官，有很多的不适应，需要有人为他们排忧解难。为此，从新生入学的头一天开始，书店就准备好开水、扇子等物品，及时供给新生。平时，书店还为他们提供取邮件、交话费、充饭卡、干洗衣服等服务。丁长江经常利用业余时间和孩子们打球，尤其是在孩子们面临周考、月考时，讲些往届毕业生的趣闻，说些杂志上的小故事，让孩子们放松紧张的情绪……这些体现人文关怀的贴心服务，让校园书店在学生中有口皆碑。让丁长江感动的是，他送走了一届又一届学生，有不少毕业的学生逢年过节还会给他发祝福短信，让他觉得很暖心。

    推荐图书有门道

    丁长江爱看书，他也常和学生交流，了解他们的阅读需求，所以他能够从孩子们的阅读口味出发推荐图书。在他的经验中，实体书店在荐书上多下功夫，能大大提升销售额。“比如文科生感性些，喜欢看小说；理科生理性些，更爱看社科图书。女孩子我们多推荐三毛、张爱玲的书，男孩子多推荐东野圭吾的书。”谈起荐书，丁长江滔滔不绝。电视剧《亮剑》热播时，他们给孩子推荐了《亮剑》原著作者都梁其他的优秀作品，孩子们都非常喜欢看。

    校园书店背靠学校资源，所以与校方的良好合作是书店发展的基础。在去年3月，有些家长包括部分老师反映校园书店经营的小说、杂志、漫画已经严重影响了孩子们的学习。为此，校方向校园书店下了整改通知，要求除了保留文学名著外，将所有的小说、杂志、漫画一律下架。丁长江说，这次整改严重影响了书店的销售。如何扭转这种局面呢？

    书店开始主动调整图书品种。减少小说数量，尽量经营名著和社科类、科技类图书。“硬扭孩子当然接受不了，我就和他们聊天。你们是高中生了，马上要进入大学，大学就是个小社会，你要为上大学做准备，要多看些社科类的图书。”除了慢慢引导学生，丁长江和同事们也常和家长们沟通交流，告诉他们这些书内容都非常好，对孩子写作、开阔视野都非常有帮助，明智的家长也同意孩子们买书。

    遵化一中校园书店：将服务细节做到极致

　　遵化一中校园店，是唐山市开办的第一家校园书店。遵化分公司经理李艳生告诉《中国新闻出版广电报》记者，遵化一中校园书店去年销售码洋达到125万元，成为遵化分公司新的销售增长点。“抓好阅读服务与卖点销售。”对于成绩的取得，李艳生如此总结。

    “牵手模式”一拍即合

    阅读服务，是遵化一中校园书店与校方的约定，也是吸引学生的重要方式。遵化一中校园书店在建店时，就与校方达成了“校方免费提供经营场所并减免水电费，书店协助学校开办‘阅读课’”的合作模式。书店把卖场划分为“展示区”和“阅读区”两个部分，“展示区”的书架由书店自行配备，而“阅读区”的桌椅则由校方免费提供。由此，不仅大大降低了书店的运营成本，而且还通过开办“阅读课”，密切了店校关系。

    店内阅读区近300平方米，架上图书均可供同学们免费阅读。对图书分类牌以及店堂布置，书店都进行了重新设计，以蓝色、绿色等富有青春气息的色调为主，在分类名称上也做了改动，如名人传记类的改为那些人的那些事，励志类的就叫“青春加油站”，这些都使孩子们感到非常亲切。

    服务体现在各个细节。李艳生说，校园书店有个突出的问题就是每天的有效销售时间不足1小时，学生的购买热情和极短的销售时间形成了非常大的矛盾。“可以说，校园书店的所有工作都是为了每天的这一个小时，我们把它称为‘快销售’。”为此，校园书店通过设立“杂志墙”的销售方式，进行销售分流，不仅极大地提高了款台的工作效率，同时还解决了开放式管理带来的期刊污损严重、销量低的问题。

    “两个卖点”成就业绩

    遵化一中校园书店开业后，深受广大学生欢迎，一到课余时间，店里就瞬间“爆棚”。但经过几个月的实际经营后，李艳生说，不仅没有驾轻就熟的感觉，反而感到肩上的担子越来越重。一方面，校方对校园书店的要求越来越多，品种筛选上的难度提高；另一方面，学生们最初的新鲜感和热度逐渐退却后，要求也越来越高，在需求上也越来越多样。通过不断摸索，他们抓住了期刊和文教图书两个卖点。

    李艳生说，以前因为单价低、工作繁琐，书店比较忽视期刊的销售。但通过对周边书店的考察，他们发现，之前忽略了期刊销售的连续性和由此带来的人气聚集效应，对于校园书店来说，期刊就是销售“蓝海”。找到卖点后，书店一方面针对补订无货的情况，随时跟踪销量，每月都及时调整订单，做到首订准确，保障《意林》《青年文摘》《哲思》等热销品种不断货、不积压，确保销量；另一方面，对期刊的周边产品做好备货，如哲思明信片、《恋恋中国风》单行本、《作文素材》的各类单行本等。

    书店还有潜力可挖，李艳生介绍，书店的“阅读课”，不能单单让学生看看书完事，还要在“丰富形式、优化服务”上下功夫，比如举办读书心得交流会、“我看过的一本好书”推荐、“图书跳蚤小市场”等活动，把“阅读课”办得有声有色，让学生们享受阅读、爱上阅读，进而达到加强校园文化建设、增加销售收入的双重目的。

来源：《中国新闻出版广电报》2016-04-11