教材经销商：折扣战下的鏖战---给中间商留下合理空间 - 代办站经营之道

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教材经销商：折扣战下的鏖战---给中间商留下合理空间

■张元伟（西安交大高校图书代办站负责人）

2006-10-17 15:35:24 来源：中国图书商报2006.10.13

这两个问题归纳起来其实是一个问题，即目前教材市场呈现出的混乱与不规则现象，这种现象的造成可以从以下几个方面展开谈，但这里只是提出，供大家参考。

首先，经销方面，经销商为了占领市场，巩固市场的占有率，不惜牺牲利益，相互以砸扣为手段达到目的，比如通扣７５％、７２％、７０％（高校教材）中标，不知这种通扣中标后利润空间在哪里。但是由此产生的后果是使业外人士对对这个市场感到很神秘，这个市场的水究竟有多深？利润有多大？而业内没人考虑通过这种竞标后生命力有多大，能维持多久？更没人考虑由此产生的社会影响及误解有多严重。

其次，用户方面，用户采购教材现在基本上是通过招标来进行的，但是目前为止，招标文件尚没有一个成熟的、规范的文本，而是套用基建、设备等领域的招标文件。我个人认为，这种文本不适用于教材招标使用，因为教材的性质不同于盖房子、修路、买设备，它的量比较小，随机增补更小数量的机率高，而且还存在者不可预测的退货量。另外，对参加招标组的成员应进行培训，最少应令其对教材图书的编、印、发有一个基本的了解，对市场也有一个了解，不能一味以折扣论英雄，低价取位。最后，用户应对自己拿出的码洋负责，不能以学生不买书、零库存为由无比例、无节制、无制约地退货。比如有的客户进了１０００本书而结帐时退回９９８本，这种风险和损失全部由经销商与出版社承担不公平。

第三，供货方面，建议供货商，但凡你认可的经销商不论其规模大小、性质如何应一视同仁，供货折扣应一致，从出货源头进行控制，防患于未然。另外，对一些恶意竞标取得市场份额的应采取相应措施，令其公平参与。

综上所述，我认为目前应当整合市场，规范营销理念，统一价位，使教材市场健康、有序发展。（采写整理：蓝有林郭娜）

来源：中国图书商报2006.10.13

本版责编：姜舒

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