大学社教材发行困境求解代办站区域联合时间表初定 - 代办站经营之道

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大学社教材发行困境求解代办站区域联合时间表初定

商报记者王东

2007-12-05 16:18:42 来源：中国图书商报2007-12-4

在第２０届全国大学社图书订货会召开的前一天，高校图书代办站站长会悄然召开，虽然代办站从成立到现在已经２０年了，但这次会议并不是为了庆祝，而是要对代办站下一步的工作规划进行研讨，代办站区域联合章程的征求意见稿也在此次正式下发。同时，相关人士也透露了一个时间表：２００８年上半年暂拟为代办站自愿联合时期，如果顺利的话，下半年将进入联合体与出版社商谈的阶段。

从本世纪初开始，高等教育大发展带来的教材使用同大学社教材生产之间显然在对接上还存在问题，而大部分中小出版社的力量又使得其无法通过直接推广的方式让教材与终端读者充分接触——拥有良好信誉和大量教育系统资源的代办站很自然地引起了高校出版行业的关注，能否利用现存的代办站网络建立全国性教材发行中盘一度成为热议话题。当时，主管部门的一些尝试让业者似乎看到了一些全国联合的希望。例如，教育部原条装司曾发文在京设立大学社新书样书库，该举措虽然令出版社反应踊跃，但由于场地、样书处置等问题而不得不终止。

代办站作为一种“另类”的教材发行渠道，因有正式归属而区别于民营书店，但在专业化方面又明显不及新华书店系统。代办站机制和体制的问题及区域发展不平衡的现状，都成为其全国联合的阻碍。而且，这个貌似可以形成网络的群体，因缺乏实际层面的统一管理者而无法进行全国联合。在这样的情况下，代办站区域联合作为一种替代或者说过渡方式就很自然地受到了上游和下游的欢迎，并得到了主管部门的支持。在采访中，一些资深业者认为，这种联合是以代办站资质为基础、以自愿为条件、以大站为核心的区域性联合发行，其最终能否成功的关键，除了内部规范的统一之外，联合体成员自身市场能力的强化以及在图书发行上由“经销”向“营销”的转变是真正的决定性因素。

政策环境
四项建议打通发展脉路
■魏小波（教育部社科司出版管理处处长）

一是坚持办站宗旨。代办站要坚持为高校教学科研服务，为高校“课前到书”服务，为高校师生服务的办站宗旨，这是立站之本。近几年，代办站生存和发展的环境发生了很大的变化。高校购买教材和管理教材的方式发生很大变化，高校教材发行领域全面放开，使代办站面临激烈竞争的局面。我们要研究新形势下的挑战和应对措施，并在适应市场经济的环境下坚持办站宗旨。

二是坚持体制改革和机制创新。发行领域的全面放开使代办站面临激烈的竞争，代办站的确要考虑采取什么样的体制来增强活力。代办站的职能就是销售，其本身就在市场环境中，身处图书的流通领域，因此代办站应按照企业化规范，依法经营。目前，代办站的管理体制不尽相同，各站应结合实际，思考什么样的体制更适合自身发展。大学版协也应组织相关活动，对代办站体制问题进行研究和总结。

三是坚持技术改革。代办站要充分利用计算机和网络手段来改进传统的征订、发行方式和销售管理方式，利用中国高校教材图书网来提高发行、销售教材的效率，提高经营管理水平。

四是不断增强实力与竞争力，探索联合发展，提高整体实力的有效途径。代办站进一步扩大经营规模，增加发行教材的数量，按照市场经济的规则诚信经营，积极拓展教材供应的渠道，为高校提供高校出版社和其他出版社出版的教材，要不断创新机制、加强合作，提高代办站的整体实力。代办站服务中心应研究如何充分利用代办站站点多、发行覆盖面广、业务相同的资源，采用先进的经营方式，比如探索连锁经营方式以及集约化的发展道路，从整体上把代办站做强做大。

新阶段催生新机遇
■岳凤翔（中国大学出版社协会副秘书长，代办站服务中心主任）

在新的发展阶段，回首代办站２０年来的发展历程以及取得的成就，我们应该看到，代办站又走到了一个充满机遇和挑战的关口。

近年来，各地新华书店纷纷成立发行集团，转为企业，推行联合、连锁经营，在开放式的教材发行市场背景下，新华书店的业务也在积极向高校教材图书发行领域渗透拓展；民营图书发行企业迅速介入高校教材图书市场，并已在高校教材图书市场占据相当大的份额。面对激烈的市场竞争，大家已深刻体会到，分散在全国各地的代办站单枪匹马的竞争状态已经备显势单力薄。代办站必须联合协作，以整体化、规模化、集约化的经营形式面对市场、参与竞争，才可能增强市场竞争力和抗风险能力，做大做强，共同发展。大学版协、代办站服务中心一直支持和积极推动代办站形成联合协作经营，也一直在与广大代办站一起寻求合适的联合经营模式。我认为，在当前构建以服务中心为平台的经营实体的条件尚不成熟的情况下，可以借助代办站的经营权，以代办站自发参与的形式，形成全国代办站的区域性经营联合。但是，具体如何操作还需要各代办站一起研究。我们还可以利用与大学出版社相互协作的关系，发挥代办站具有全国性发行网络、不算小的市场份额和良好的信誉等优势，摸索与大学出版社联合经营的模式，甚至形成社、店、校三位一体的高校教材图书供应形式。

加强对大学出版社的服务是今后代办站要强化的另外一个工作重点。今天，代办站要做大做强、加快发展，需要发扬“服务”这一传统精神，同时还要针对高校教材供应方式的转变及大学出版社发行教材图书的需要，增强服务质量，拓展服务内涵。代办站可通过服务中心编印的《高校教材征订目录》，加强对大学出版社教材图书的推介、征订，可以通过代办站在全国各地的发行网络把大学出版社的教材图书送进各地的高校巡展，可以通过代办站在全国各地的站点帮助大学出版社设立院校代表，可以开设高校书店以提供灵活便利的教材供应等。

加强合作与联合探索连锁化经营

■贺耀敏（大学版协副理事长、中国人民大学出版社社长）

从目前我国发行体制改革的趋势来说，代办站面临着严峻的考验和挑战，因此我们要坚持走合作与联合的道路，不断探索连锁经营的可能性。

第一，代办站要积极探索加快改革与发展的道路，把体制机制改革放到主要位置，坚持体制机制改革与创新解放生产力，发挥市场活力。目前，代办站不仅在规模上存在分散和混乱的问题，同时还面临着机制和体制的问题，这就使代办站很难形成整体力量，很难在市场竞争中形成强有力和一致的声音。

第二，代办站要清醒地认识我国图书发行格局的新变化，并适应这种新变化，坚持走合作与联合的道路。目前，我国图书发行企业之间的并购、联合、重组正在加速进行，而发行业的发展一定会使一大批现有发行单位面临生存的问题。对于代办站来说，克服规模小、过于分散的局面，就必须走合作、联合甚至重组的路子，如果过于分散的局面得不到改变，下一步会面临更大的困难和威胁。

第三，代办站要严格按照市场经济的规律和要求实现真正的合作与联合，而不能依靠行政的捏合和协会的包办。我们可以探讨或者请专家帮我们设计，可以有一些松散性的合作，也可以有一些紧密性的合作，还可以从松散性的联合逐步走到紧密性的联合，我们可以探索多种方式，不必一蹴而就。

第四，代办站的合作与联合有利于整体连锁经营水平和能力的提升，有利于教材营销渠道的稳固和扩展。代办站的连锁经营可以是松散的，也可以是比较紧密的。比如，我们可以从集体采购开始，可以以保障回款来承诺，与一些大学出版社建立紧密型联系。对于这一连锁平台，出版社会给予高度关注。太小的规模会导致谈判基础的缺失；强大的市场营销能力则会带来谈判筹码。目前，代办站基本还没有形成规模经营，其工作还都停留在比较传统的方式上。相对来讲，代办站的网点还比较少，这也是一个很大的限制。

出版社说

行业规范是关键

■黄传武（北京邮电大学出版社副社长）

我社对代办站区域联合这一形式还是比较赞同的。目前?熏高校教材出版的格局客观上呼唤发行中盘的出现，大量中小出版社在教材营销和作者资源开发上都需要借力这类中盘。代办站目前虽然不能进行全国性的联合，但进行区域联合也很好。

我认为，区域联合要发展，首先应该有一致的规范对联合体成员进行约束，反之就一定会行而不远。首先，统一的行业规范的制定会使一些做法不规范的教材经销商逐渐被淘汰，从而为代办站联合体的发展创造更大的空间；其次，联合体内部的经营规范建立之后，会相应地带来代办站运营成本的降低以及诚信度的提高，而这种提升的经营能力的最终受惠者还是出版社。

有人认为代办站区域联合只对中小出版社有意义。在我看来，这样一个新区域中盘的建立无论对中小社还是大社都有好处。首先，中小社在与地方书店的交易过程中处于相对弱势，折扣、回款都可能会有问题，在同代办站联合体交易之后，则可以有效地避免这些问题。其次，高等教育出版社这样的大社尽管拥有蓝色畅想发行公司，但这个公司作为控股公司始终会以利润为先导，不会仅仅经营高教社自己的产品，因此高教社当然也会希望发行主体实现多元化，为其高校教材的发行提供更多可能性。

代办站说

以功能转变践行区域联合

■王亚林（河南省黄河教育图书供应社高校图书代办站站长）

在我看来，代办站的区域联合应该意味着以下几个方面工作的开展：首先代办站要互通信息，以联合征订的方式从出版社那里进货，为后面的营销工作做好铺垫；其次，代办站的功能也需要调整和改变，即从单一的经销向图书营销转变，要做得更有特色，区别于其他图书批发商。在成立代办站区域联合体之后，我们应该将教材推广、宣传工作抓起来。很多出版社，尤其是中小型大学社有很多“十一五”规划教材和其他优秀的自编教材，并且有很多好的教材选题，但是他们受自身规模及资金的限制而没有力量进行全国规模的推广。代办站信誉好，而且对高等教育比较了解，并拥有丰富的教育资源，因此区域联合之后的代办站群体完全有条件做好教材的推广、宣传工作。

代办站以自愿的方式进行联合，其实也是一个优胜劣汰的过程。在结合之后的征订以及营销工作中，代办站的市场能力力求快速显示出来，这对那些市场能力比较弱的代办站也是一个促动，有利于代办站整体观念和机制的转变。

联合进程需站社携手推进

■沈丹（四川大学高校图书代办站站长）

在进行区域联合之前，我认为有两个认识上的问题必须要解决：一是代办站之间为什么要进行区域联合？二是出版社为什么要为这种联合提供支持？

第一个问题其实是代办站需要解决的理念问题，大家一定要看到发行业从单纯销售向营销转型的大趋势，跟不上趋势就无所谓发展——我相信一定会有越来越多的代办站加入到联合的队伍中，区域联合的前景也必然是光明的。从大学社这个角度来看，代办站联合体在进行营销工作的初期，投入肯定比产出要大，这是开拓、培育市场所必须经历的阶段，因此出版社确实也应该给予一定的协助和支持。出版社提供的折扣支持有利于自身产品市场的扩大，而销售量的增加则可为折扣方面的投入带来回报，同时销售量的增加也可提高该产品的市场占有率，扩大出版社的影响力，对出版社的品牌建设将起到积极作用。另外，受高校取消教材科、学生自主购买教材以及二手教材使用的影响，出版社在教材起印数量上的不确定性大大增强，曾出现过学校报订的数字与实际销售数字相差５０％以上的情况，给出版社造成很大的库存。各地代办站在联合之后进入前端营销，则可以大大提高报订数字的准确性。此外，出版社的支持并不仅仅是供货折扣上的优惠，更应该提供到位的产品信息以及对市场同类产品的分析，代办站在做营销推广时能更准确地把握产品特点，以便有针对性地开展工作。

来源：中国图书商报2007-12-4

本版责编：姜舒

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