目前“全国优秀教材经销商”评选活动已经进入评委评选考察阶段，截至2012年7月1日，共有29家高校教材经销商、7家校园书店进入最终评选范围。本报现分别将这些候选优秀教材经销商和十佳校园书店进行一一呈现，与此同时，我们还采访了其中的部分经销商，请他们就高校教材市场的现状、经销过程中的困惑，以及如何作好特色化服务等方面阐述自己的观点，以期给业内人士提供思考和借鉴。

    2010年，《新华书目报》联合中国大学出版社协会共同举办了首届“全国优秀教材经销商”评选活动，评选出20家具有代表性的大中专教材经销商。此次评选活动受到全国出版发行界的广泛关注，为出版社选择、考察经销商提供了有益参考，也为实力雄厚、潜力巨大的经销商提供了展示空间。有鉴于此，日前，由《新华书目报》主办、中国新华书店协会、大学版协高校图书代办站工作委员会协办的“2012年全国优秀教材经销商”评选活动正在如火如荼地展开。本次评选将邀请相关出版社评委，从综合实力、诚信经营等方面对参选经销商进行考评，并在2012年8月举办的“全国大中专教材公共论坛”上举行评选活动的颁奖仪式。届时，主办单位将特邀业界专家对全国大中专教材市场的发展进行回顾和解读，对书业发展趋势作评析与展望。本期专题我们聚焦高校教材发行市场，作为本次评选活动的预热。

    近年来，越来越多的出版社、经销商加入高校教材出版发行领域，高校教材市场竞争趋于白热化。而在高校教材的营销渠道迅速膨胀的基础上，也凸显出很多问题。

    一方面，渠道价格折扣体系不完善问题时有发生。高校教材经营难问题成为现如今高校教材市场的一大普遍现象，不仅成本高，而且高校教材竞标“拼折扣现象”也让经销商压力不小。为了抢占大中专高校教材市场，巩固市场的占有率，一些不法书商不惜牺牲利益，以低折扣为手段达到目的，通过低折扣投标达到中标，给整个高校教材市场带来恶性不公平竞争，这也是高校教材利润不高的原因之一。另一方面，高校教材发行市场进入“微利时代”，赊销回款问题凸显。第一，应收款账期延长，回款周期拉长；第二，回款的成本提高、难度加大；第三，呆账、坏账、死账比例有所提高；第四，退货率明显上升，库存增加。这四大问题产生的根源即在于教材赊销。

    在高校教材发行市场的竞争压力下，要成为连接上下游产业链的优秀服务商，就要求教材经销商从完善经营、营造诚信、优质和细化的服务做起，在赢得信誉的同时维护企业良好形象，树立自身服务品牌。本届“全国优秀教材经销商”评选活动也将诚信经营作为评选中的重要内容，目前入选评委评选考察阶段的经销商们，无论是高校代办站、民营经销商还是新华书店经销商，在诚信第一的基础上，同时也具备了开拓特色经营服务的能力，在一定程度上也引领着新一代高校教材渠道市场向积极健康的道路发展。

    首先，转变服务定位，走专业化道路。不少高校教材经销商开始由原来传统的教材供应商向教学资源服务商转变，他们在扩大企业经营发展规模的同时，注重加强企业内部的规范化管理，不断调整企业经营发展模式，走专业化发展道路。角色转变突出的是高校代办站，作为各出版社发行的代理单位，代办站以前的功能只局限于物流的功能，但随着教材发行模式的改变，代办站和出版社结成深度的战略合作的关系，担当出版社在当地的院校代表的职能。

    其次，细化售后服务，换取客户信任。教材经销商为高校提供教材，“课前到书、人手一册、质量最佳”不是合作的终结，而是合作的起点，很多经销商建立了完善的客户档案跟踪体系，定期提供上门回访服务，把握住每一个细节，解决好每一个问题。

    再次，创新服务，拓展服务平台。采访中，很多高校教材经销商都认为服务不能一成不变，随客户需求进行适时创新有助于营销工作更加顺利地开展。一些公司开设了网络运营平台，减小了学校征订教材的工作难度，提高了工作效率。此外，还有一些公司开发建设服务于教材用户的电子商务网站，满足客户不断变化的需求。

    此外，顺应时代发展趋势，做好数字出版产品的营销与发行准备工作。数字出版在业内呈现出强势发展，虽然大多数高校使用数字化教材产品并不十分普遍，但很多教材经销商已经作好数字化产品发行和营销准备。为提高教学资源服务水平，广西高校图书代办站开拓数字化资源服务板块，包括“数字化资源服务”以及“高校教师网络培训服务”等项目。广东文舟图书发行有限公司、广州金地科技有限公司等企业也积极作好数字化产品宣传推广与营销的规划。

    总之，高校教材经销策略和经营方式都应随教材市场的发展而不断变化，一方面，经销商在如何建立教材的网络渠道、如何发行教材的数字化产品等方面都要作好积极应对准备，顺应形势的变化，进而发挥自身的功能。另一方面，经销商还需要与出版社、大中专院校上下游共同维护和谐有序的大环境，规范和促进高校教材市场的健康、可持续发展。
 

　　相关链接：

　　优秀教材经销商候选名单介绍

　　来源：《新华书目报》2012.7.12