保险销售心理与销售技巧 - 中国高校教材图书网
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书名： |
保险销售心理与销售技巧
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| ISBN： | 978-7-5628-2469-5/F.205 |
责任编辑： | |
| 作者： |
胡娟
相关图书
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装订： | 平装 |
| 印次： | 1-1 |
开本： | 大32开 |
| 定价： |
￥25.00
折扣价：￥22.50
折扣：0.90
节省了2.5元
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字数： |
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| 出版社： |
华东理工大学出版社 |
页数： |
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| 出版日期： |
2009-02-01 |
每包册数： |
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| 国家规划教材： |
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省部级规划教材： |
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| 入选重点出版项目： |
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获奖信息： |
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| 内容简介： |
本书是作者继《保险心理学》后的第二本有关保险心理学研究的教材。《保险心理学》的出版，创立了我国保险心理学的研究体系，该书把保险学和心理学的研究有机地结合起来，从心理学的角度研究保险领域的管理、销售和消费行为并为其提供了理论与实践基础；也开创了将心理学的研究分析方法引入保险学研究领域的先河。而《保险销售心理与销售技巧》一书的出版则是对保险心理学研究体系的发展和完善，必将对我国保险领域的管理、销售和消费的研究起积极的推动和促进作用，也将对我国保险业的发展起无法替代的积极作用。由于保险领域的任何一个环节都离不开人的心理，所以对该领域的任何研究从心理的角度出发都能收到良好的效果。
本书由保险营销员的自我心理、保险消费者心理、保险销售过程中的心理和保险营销员的最佳销售方式四篇组成。每篇均有讨论题与案例分析，可以启发阅读者的发散性思维，思考与练习则便于阅读者对学习内容的巩固。本书的撰写规避了传统保险书籍过分强调话术学习的不足，弥补了传统教材和培训中忽略保险营销员自身心理素质和消费者心理研究的缺陷，为不同的保险销售和消费心理形成提供了理论依据，强调了保险营销员自身素质的提升以及营销员和消费者之间的双向沟通，是一本较实用的保险心理分析研究教材。
本书可供各类大专院校的保险专业和保险从业人员作为教材、学习资料和培训资料之用。
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| 作者简介： |
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| 章节目录： |
第一篇 保险营销员的自我心理
第一节 自我定位
第二节 怎样自我定位
第三节 过有计划的生活
第二篇 保险消费者心理分析
第一节 保险消费者的购买行为分析
第二节 客户认可的保险营销员
第三节 保险消费者公理与行为的掌控
第四节 保险消费者行为发生的心理学分析
第五节 认知学习理论的解释
第六节 人本主义理论的解释
第七节 条件反射理论的解释
第三篇 销售过程中的心理学
第一节 销售前的心理准备
第二节 准客户开发中的心理学
第三节 准客户的管理
第四节 准客户的约洽
第五节 销售面谈
第六节 缔结心理策略
第七节 售后服务
第四篇 保险营销员最有效的销售方式
第一节 现代营销理念的转变
第二节 传统的保险销售方式
第三节 以网络销售为代表的现代销售
第四节 保险营销员最有效的销售方式
第五节 客户问题风格分析
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| 精彩片段： |
所谓自我定位就是自我意识，自我意识对人的心理健康起着很重要的作用，它制约着人格的形成发展，在人格的优化中发挥着强大的动力功能。一个人的自我定位决定了他的行为和行为方式，也决定了他的行为结果。定位过高，容易自负，行为盲目性大，客户不能接受一个不谦虚、傲气十足的保险营销员，由此出现与客户沟通上的障碍；定位过低，行为被动，自信心不足，不容易抓住机会，也不会给客户带来积极的信息和影响。试想一想，一个自我推销不成功的人，怎么去推销产品呢？一个对自己没有信心的人又怎能对自己推销的产品有信心呢？因此正确的自我定位是心理健康的重要标准，是人类自身内在的一种成功机制，在人一生的发展中发挥着重要作用。有正确自我定位的人有如下表现：
（1）有自知之明的人，自觉行动，主动参与，既知道自己的优势，也知道自己的不足，并能试图改正，能正确评价自我和发展自我。
（2）自我认识、自我体验和自我控制相协调一致的人。
（3）积极自我肯定的、独立的并与外界保持一致的人，妥善处事，对人谦虚谨慎，举止稳重。
（4）理想自我与现实自我统一的人，有积极的目标意识和内省意识，自我约束，积极进取、自强不息，永无止境。
自我定位让我们保持内在的一致性，使人思想和情绪上的矛盾减少；自我定位影响着我们对经验的
解释和解释的方法；自我定位还影响着人们的期望。早在几千年前，古希腊人就在他们的神庙上刻下这样的话：认识你自己。它警示人类探求自我的世界，不切实际的期望会让人遭遇失败和伤害。不了解和把握自己，也不可能了解别人，不知己知彼，则不可能做好保险销售。
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| 书 评： |
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| 其 它： |
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