直销学概论（第2版） - 中国高校教材图书网
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书名： |
直销学概论（第2版）
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| ISBN： | 978-7-5641-3377-1 |
责任编辑： | |
| 作者： |
刘金章
相关图书
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装订： | 平装 |
| 印次： | 1-1 |
开本： | 16开 |
| 定价： |
￥33.00
折扣价：￥31.35
折扣：0.95
节省了1.65元
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字数： |
450千字
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| 出版社： |
东南大学出版社 |
页数： |
352页
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| 出版日期： |
2012-04-01 |
每包册数： |
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| 国家规划教材： |
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省部级规划教材： |
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| 入选重点出版项目： |
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获奖信息： |
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| 内容简介： |
本书系统地阐述了直销学的基本原理；科学界定了直销与相关概念的区别与联系；分析了直销形成的原因与发展的趋势；介绍了直销的销售策略、销售方式及特色管理；运用经济学的理论解释了直销运行的规律以及它自身建设的法律问题、直销企业文化建设问题和政府监管的诸多问题。每章后附有案例及复习思考题，以加强读者对每章知识的理解、应用与把握。
本次再版，是在第一版的基础上增加了第11章，并对原书中第1、2、4、5章内容作了部分更新。
本书理论联系实际，可作为本、专科直销经营管理及市场营销专业的教材，也可供直销管理人员及从业人员阅读。
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| 作者简介： |
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| 章节目录： |
目录
1直销概述(1)
1.1直销的概念与分类(1)
1.1.1直销的基本概念(1)
1.1.2直销的分类(4)
1.2相关概念的辨析与界定(5)
1.2.1单层次直销和多层次直销的异同(5)
1.2.2多层次直销与直效营销的区别(7)
1.2.3多层次直销和非法传销的区别(9)
1.3直销的特征与魅力(11)
1.3.1直销的特征(11)
1.3.2直销的魅力(16)
1.4直销产品的特征(25)
1.4.1直销产品同质性高(25)
1.4.2直销产品价格的合理性难以确定(25)
1.4.3直销产品实行包退包换制度(26)
1.5直销与品牌建立(26)
1.5.1品牌的本质涵义(26)
1.5.2直销有利于品牌知名度的建立与提升(28)
复习思考题(40)
2直销的发展历程和现状(41)
2.1直销的起源与发展(41)
2.1.1直销的产生(41)
2.1.2直销的演进过程(42)
2.1.3直销兴起的动因分析(44)
2.2直销在我国的发展历程及原因(46)
2.2.1直销在我国的发展史(46)
2.2.2直销在我国兴起的背景(49)
2.3直销的发展前景(51)
2.3.1直销的发展趋势不可阻挡(51)
2.3.2我国直销健康发展的保证(51)
复习思考题(57)
3直销学的理论基础(58)
3.1直销的经济学分析(58)
3.1.1从“租佃理论”看直销(58)
3.1.2信息经济学的应用(60)
3.1.3“委托人—代理人模型”的运用(62)
3.1.4 “利益均衡点”的解析(64)
3.2直销模式的激励原理与奖金制度剖析(66)
3.2.1直销模式的激励原理(66)
3.2.2多层次直销奖金制度剖析(72)
3.3直销的最新理论支持(81)
3.3.1倍增学原理(81)
3.3.2财商理论与管道理论(82)
3.3.3人际学原理(83)
3.3.4传播学原理(84)
3.3.5网络学原理(84)
3.3.6异业结盟(85)
复习思考题(92)
4多层次直销销售效率分析(93)
4.1多层次直销的优势(93)
4.1.1可以从事个性化销售(93)
4.1.2可以减少中间环节及成本(95)
4.1.3可以提供长期的一对一的售后服务(95)
4.1.4可以快速得到市场需求的信息(96)
4.2影响多层次直销销售效率的因素(96)
4.2.1人员销售的适用条件(96)
4.2.2销售效率的概念及其评估(97)
4.2.3不同销售方式的销售成本比较(98)
4.3提高销售效率和收入的方式(100)
4.3.1提高售价(100)
4.3.2高差别，高累进奖金比例(101)
4.3.3建立网络(102)
4.3.4销售人员自用(102)
4.3.5利用熟人的信任(103)
4.3.6大量培训(104)
4.4多层次直销目前在中国不能放开的主要原因分析(105)
4.4.1社会信用体系尚欠发达(105)
4.4.2消费者理性的缺失(106)
4.4.3法制环境尚不成熟(106)
4.4.4直销理论研究有待加强(107)
4.4.5民族企业群的缺位(107)
4.5多层次直销在中国放开的前提条件(107)
复习思考题(109)
5直销策略(111)
5.1直销策略概述(111)
5.1.1直销策略的层次(111)
5.1.2直销策略制定的框架与态势分析(112)
5.1.3目标市场营销(113)
5.2直销产品的定价策略(115)
5.2.1产品组合定价策略(115)
5.2.2新产品定价策略(116)
5.2.3对产品价格的调整策略(119)
5.3客户名单策略与关系策略(119)
5.3.1客户名单策略(119)
5.3.2关系策略(121)
5.4履行策略与创新策略(123)
5.4.1履行策略(123)
5.4.2创新策略(125)
5.5现场营销策略与发盘策略(127)
5.5.1现场营销策略(127)
5.5.2发盘策略(129)
5.6客户服务策略(130)
5.6.1客户服务的要求(130)
5.6.2客户服务可以收集营销信息(131)
5.6.3客户服务与互联网(131)
复习思考题(136)
6直销的营销方式(137)
6.1上门投递与直邮(137)
6.1.1上门投递(137)
6.1.2直邮(138)
6.2电话营销与网络营销(140)
6.2.1电话营销(140)
6.2.2网络营销(143)
6.3产品目录营销(145)
6.3.1目录营销概述(145)
6.3.2目录营销成功的关键因素(146)
6.4直接回复广告(147)
6.4.1直接回复广告概述(147)
6.4.2直接回复广告成功的关键因素(149)
6.5宣传册与广告单营销(150)
6.5.1宣传册与广告单营销概述(150)
6.5.2宣传册与广告单营销成功的关键因素(150)
6.6邮购订单与现场营销(151)
6.6.1邮购订单(151)
6.6.2现场营销(152)
复习思考题(158)
7直销企业争奇斗艳的特色管理(159)
7.1天狮的“六网互动”与知识管理(159)
7.1.1人力资源网是母网(160)
7.1.2国际教育网是保障(160)
7.1.3国际物流网是基础(161)
7.1.4国际资本运作网是动力(161)
7.1.5国际旅游网是资源(161)
7.1.6国际互联网是工具(162)
7.1.7知识管理创新是源泉(162)
7.2仙妮蕾德平衡型的管理哲学(165)
7.2.1平衡管理的内涵(165)
7.2.2平衡管理的作用(166)
7.3安利科学严密的组织管理(166)
7.3.1系统复制(167)
7.3.2层级体系(168)
7.3.3“四位一体”(169)
7.4如新的“成功八步”与“三多”(170)
7.4.1如新的“成功八步”(170)
7.4.2“三多”的管理方法(172)
7.5立新世纪的十二步管理曲(173)
复习思考题(175)
8直销企业的文化建设(176)
8.1直销企业文化概述(176)
8.1.1直销企业文化的内涵(176)
8.1.2直销企业文化的要素(177)
8.1.3直销企业文化的基本特征(178)
8.2直销企业文化的功能、作用及现实意义(180)
8.2.1直销企业文化的功能(181)
8.2.2直销企业文化的重要作用(184)
8.2.3建设直销企业文化的现实意义(186)
8.3科学构建直销企业文化(188)
8.3.1科学的直销企业文化的内容(188)
8.3.2构建直销企业文化中需要处理的几个关系(194)
8.4直销企业文化的传播与沟通(195)
8.4.1传播与沟通概述(195)
8.4.2直销企业文化的内部沟通(200)
8.4.3直销企业文化的外部传播(202)
复习思考题(210)
9直销立法和商业道德(211)
9.1直销立法概述(211)
9.1.1直销立法的目的与应该解决的核心问题(211)
9.1.2部分国家和地区直销立法的现状(214)
9.1.3我国的直销立法(215)
9.2各国直销法中的两项重要立法——反金字塔法与
冷静期法规(225)
9.2.1反金字塔法 (225)
9.2.2冷静期法规(228)
9.3直销企业的商业道德和社会责任(231)
9.3.1道德和法律(231)
9.3.2商业道德的标准(232)
9.3.3多层次直销经营者的道德问题(233)
9.3.4企业的社会责任(235)
复习思考题(239)
10直销的监督管理(240)
10.1国家对直销的监管(240)
10.1.1直销监管的概念(240)
10.1.2我国《直销管理条例》中有关监管的规定(240)
10.1.3直销监管的必要性(241)
10.1.4有效监管直销企业的措施(242)
10.2直销的辅助监管——行业自律(244)
10.2.1直销企业协会的概念(244)
10.2.2构建直销企业协会的必要性(245)
10.2.3直销企业协会构建的相关问题(245)
10.3直销企业的内部监管——企业自律(246)
10.3.1直销企业自律经营的必要性(246)
10.3.2直销企业自律经营的具体方法(246)
复习思考题(252)
11直销发展升级的替代渠道——CDE营销（253）
11.1连锁经营及发展中的“C”化模式（253）
11.1.1连锁经营概述（253）
11.1.2连锁营销中的“中国式直销模式”（254）
11.2直销发展趋势中的“E”化之路（255）
11.2.1直销与电子商务结合可优势互补（256）
11.2.2电子商务可给直销业带来新的变化（257）
11.2.3直销与电子商务B2C的结合符合未来营销发展的方向
（258）
11.3直销“D”网与“C”网和“E”网的结合（259）
复习思考题（262）
12《直销管理条例》解读(263)
12.1总则(263)
12.2直销企业及其分支机构的设立和变更(271)
12.3直销员的招募和培训(278)
12.4直销活动(287)
12.5保证金(296)
12.6监督管理(299)
12.7法律责任(302)
12.8附则(308)
附录(311)
附录1中华人民共和国国务院令第443号(311)
附录2中华人民共和国国务院令第444号(318)
附录3商务部、工商总局2005年第22号令(322)
附录4商务部、公安部、工商总局2005年第23号令(324)
附录5商务部、工商总局2005年第24号令(326)
附录6世界直销商德约法有关顾客之营业守则(328)
附录7世界直销商德约法有关直销人员及直销公司之营业守则(331)
参考文献及网站(335)
后记(337)
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| 精彩片段： |
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| 书 评： |
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