如果你是销售人员，经常三天两头跑客户，尤其是面对一群陌生的客户介绍公司和产品时，如何能够有效地识别哪些是你最该去影响的关键人物呢？
　　【交换名片】
　　毫无疑问，交换名片是最直接，同时也是最见效的方法。名片上印着职务与头衔，一圈名片换下来，有经验的表达者对于谁是主角谁是配角，基本都会心中有数。当然，这也是最没有技术含量的一个方法。

　　【座位的次序】如果没有机会和对方交换名片，你可以观察听众座位的次序。需要强调的一点是，这个方法和企业文化的关联度很大，相对而言更加适用于官僚等级文化导向的组织。在这一类组织当中，位次和水泊梁山好汉的排名一样，是绝对不会搞错的，也绝对不允许搞错。因此，面对这样一排听众，闭上眼睛你都知道，正中间那位就是最核心的关键人物。
　　【发言、提问的顺序】
　　在表达的过程中，你也可以通过听众与你互动时发言或者提问的顺序加以判断。通常来说，关键人物自重身份，不会第一个发表观点或者提问。他们一旦发言，基本上就已经对你所表达的内容盖棺论定了；他们一旦提问，基本上都会是你需要全力以赴、重点回应的核心问题。
　　我个人的经验是，如果你问听众“请问大家有没有什么问题”，这时，绝大多数人的眼光都会去找那个关键人物，同时看看他的表情和反应。如果他示意问，就会劈里啪啦地冒出众多问题来，等到这些问题回应得差不多了，正主儿才会踱步登场，与表达者从容过招。
　　【细致入微的观察】
　　如同西方谚语所说，“魔鬼藏在细节中”。识别关键人物，也需要通过细致入微的观察。从对方的衣着打扮、行为举止、表达习惯、随身物品等方面入手，从众多听众当中精准定位，找到关键人物。
　　2005年，我接到了重庆电力公司市场营销部工作人员的电话，邀请我们作为备选供应商之一，参与他们服务管理体系构建项目投标的前期讨论。在此之前，我们从来没有和重庆电力打过交道，细问之下，他们原来是通过我们出版的相关的音像产品与书籍找到了我们。尽管未曾谋面，更谈不上就服务管理体系有什幺交流，重庆电力还是诚意地邀请我们和他们进行前期交流。我知道，如果能够有机会和重庆电力这样的特大型企业交流，乃至参与他们后续的投标，对我们公司而言是一件非常有价值的事情，即便我们最后中不了标，依然能够为以后和他们开展培训和咨询服务打下坚实的基础。经过一番紧张的准备，我如期出现在重庆电力的交流会现场。除了前期电话和邮件沟通过的联系人外，现场还有四位主要的与会者：三位男士、一位女士。由于安排交流的供应商较多，现场没有交换名片的环节。坐定之后，我开始观察对面四人，希望能从中找出最有分量、能够决定哪家顾问公司获得投标资格的市场营销邵总经理，很快，我就有了自己的判断。四人当中，三人着职业套装，只有一人穿着T恤———一件宝姿的名牌T恤，戴着一块绝对可以排在世界名表前三位的手表，桌面上没有放任何资料，只有一盒香烟和一只考究的打火机。毋庸置疑，这位一定是我最需要关注和影响的决策者。
　　接下来45分钟的呈现，我开始重点关注他对于我所演示内容的反应，但他始终面无表情，看不出他内 _真实的想法。开始呈现后没多久，他的电话响了，他走出了会场， 10分钟后，又快步地走了回来。一看他落座，我停了下来，对他说：“抱歉，刚才您走开的时候，我正好和您的几位同事分享了我们关于服务体系建设的关键模型，我再就最为核心的部分向您重点汇报一下。”对方一愣，旋即点头，于是我专门对他又做了讲解。
　　一周以后，重庆电力的工作人员又打通了我的手机，恭喜我们从10家备选的咨询公司中脱颖而出，获得了投标资格。他还附带说了一句：“熊总(那天现场的老大 )对你的印象不错，觉得你很认真、很负责，你们要好好准备投标哦!”
　　尽管最后由于实力的差距，我们未能从投标中胜出，但还是为之后与重庆电力合作打下了很好的基础。

　　本文摘自《一句顶一句———说着说着就成了》   

来源：《图书馆报》 2012年08月24日