随着市场经济的快速发展，文化体制改革深入推进。出版社由事业单位向企业身份的转变，决定了其在保证社会效益的前提下，必然追求经济效益的最大化。尤其在出版市场竞争日益激烈的情况下，出版企业对高层次、高素质人才的需求也比以往更加迫切，对编辑出版专业人才提出了前所未有的高标准。

　　世界谈判大师、曾任美国前总统克林顿首席谈判顾问的演说家罗杰·道森来中国时说过：“谈判是企业赢得利润的最佳方式，行销增加营业额、管理提升效率、财务控制风险，但只有谈判才能让企业直接赢得利润。”作为出版企业的出版社，如何通过谈判来降低成本，减少风险，使出版社利益尽可能地最大化，使双方的共同利益得到增长，是出版社不能回避的重大问题。

　　目前，由于出版社的年新书出版基本上都是由责任编辑完成，编辑作为出版社图书产品的第一责任人，其独立洽谈出版项目、把握出版流程与工作进度、掌控图书成本与利润等能力的重要性日益凸显。这无疑需要每一位编辑、也就是每一个出版项目的负责人了解出版谈判的主要内容、基本要素，掌握出版谈判的基本技巧，并能针对不同的对象和出版项目，采取不同的谈判方式和策略。

　　之所以在“商务谈判”前强调“出版”二字，是由出版行业的特殊性决定的。这种特殊性主要有3个方面：产品的特殊性、合作方式的多样性以及谈判对象的多样性。首先，产品的特殊性表现为图书产品的意识形态属性和图书选题的独立性。出于意识形态领域的需要，党和政府对图书生产有一些专门的规定和要求，管理上较为严格，不仅要求以社会效益为前提，而且还有诸如资格准入、重大选题备案等特殊的要求。同时，每一个图书选题都是一个独立的出版项目，需要就出版的有关事项签订专门的出版合同，均涉及与客户（或作者）的沟通，涉及生产的所有流程和要素，如出版方式、图书规格、出版费用、出书周期、交稿时间、稿费付给等。其次，目前图书出版有正常出版、合作出版、补亏出版等多种方式，不同的出版方式，谈判的角度和侧重点不同。再次，图书出版谈判的对象多种多样，主要有作者、印刷厂、销售商、文化公司等，仅以作者来说，就可能是政府官员、高校教师、企业老板、普通工人等身份千差万别的人，谈判的语言风格和技巧应根据对象的不同有所不同，否则难以取得最佳的效果。

　　此外，由于出版社普遍实行绩效考核，编辑岗位内部的竞争越来越激烈，编辑所编图书获利的多少不仅直接关系到编辑的个人收入，而且影响编辑职务的晋升。可以说，编辑的沟通谈判能力，已成为其完成出版社利润考核任务、获取选题等出版资源、赢得晋升空间的一个重要手段。

　　然而，考察我国编辑出版人才培养现状，作为编辑出版人才培养基地的各高校并没有根据出版社性质的变化对编辑出版专业的相应课程进行调整。笔者查阅了北京大学、南京大学、湖南师范大学、西北政法大学等60余所高校的编辑出版专业课程设置和学生就业情况。结果发现，这些高校本科编辑出版学课程设置均不相同，但皆未开设与出版商务谈判有关的课程。该专业本科毕业生进入编辑岗位时，普遍缺乏与客户谈判的意识和能力，对图书出版过程中的出版合同谈判缺乏起码的认识和理解，工作上手慢。

　　出版业的竞争归根到底是人才的竞争。在编辑出版人才的培养过程中，高校编辑出版专业教育起着举足轻重的作用。笔者建议我国高校编辑出版专业重视学生沟通谈判能力的培养，并从专业实际出发，对图书出版过程中的沟通与谈判技巧做专门的研究，开设出版商务谈判课程，打造相应教材。一方面为学生的职业生涯打下更加坚实的基础，提高学生的就业竞争力；另一方面，也可以作为在岗编辑的培训课程和教材。

　　来源：《中国新闻出版报》 2012-12-03