今年上半年全国大规模的馆配会即将进入尾声，从各大馆配商到图书馆采访员，以及出版社的馆配业务人员，都为此忙碌了一个春季。
    在对馆配市场进行综述报道之外，我们还将眼光放到活跃在其中的人身上——出版社馆配经理们，从吉林长春到河南郑州，从山东济南到湖南长沙，从甘肃兰州到江苏南京，从陕西西安到福建福州，从浙江杭州到广东广州……在全国各地举办的20来个大大小小的馆配会上，他们从一个城市奔赴另一个城市，向图书馆员推介新书，做好服务。本期，我们请这些身处市场一线的馆配经理们，就自己参会的切身感受，谈谈他们眼中的馆配市场，谈谈今年的市场之变，谈谈他们对市场的看法。

    成系列的社科书今年相对比较容易动销，大多不受出版时间限制，扫码枪一扫就是一大排，订单码洋蹭蹭上涨。
　　民营馆配商已经从馆配商转型，涉足出版业务和批销业务，出版社要思考该如何应对。今年春季馆配会公共图书馆呈现三多态势——　　　　
　　参会的公共图书馆越来越多，采购经费越来越多，采购品种越来越多。
　　出版社希望馆配市场的竞争处于一个有序的竞争环境之下，同时认为这种扎堆开会的馆采模式需要变革，呼吁各馆配商间能资源共享，互惠互利，协同办会。

　　馆配商大佬新动作，给出版社带来新压力
　　冀意(中国经济出版社馆配部经理)

    俗话说做业务要腿勤、心热、眼还要到，第一就是腿勤。这不，今年春季馆配季眼看要结束，停下来回头一数，全国近20个城市我已经去过了。这其中，既有我社年年都去的新华和民营举办的各种老牌馆配会，也有我们新关注的馆配会，如重庆第六届高校图书现采会。有人说当前馆配会太多浪费人力物力，但从某种意义上说，馆配会数量其实是馆配市场的晴雨表，有需求就有市场，来自图书馆的一份份订单，就这样通过一个个馆配会，积少成多。

    我社的图书以经济、经管社科为主。说到订单，就今年的馆配会来看，成系列的社科书相对比较容易动销。我社的“中国经济50入论坛丛书”、“中经文库系列”和“中经管理系列”等但凡成套系的图书，在向采访人员推荐时，大多不受出版时间限制，扫码枪一扫就是一大排，订单码洋蹭蹭上涨。除此之外，热点经济类图书如《改革红利》、《大国出路——2013年中国经济大趋势》等更是本本畅销，采访老师通扫。

    不过，虽然订单码洋是各出版社馆配经理们最关注的话题，但馆配商大佬的各种举动，也会让大家一番热议和思考。比如北京人天书店有限公司正致力于做馆配商联盟，目前馆配市场的竞争方式仍以折扣战占主导地位，若联盟顺利成立，会对出版社有哪些后续影响?同时，在去年人天书店就已经成立了专为馆配行业定制图书的出版部，图书以文史哲和古籍书为主，武汉三新书业有限公司也在今年开始了批销和教材业务；民营馆配商已经从馆配商转型，涉足出版业务和批销业务，出版社该如何应对?我认为，对出版社来说，为避免馆配商一家独大给出版社带来不必要的压力，首先要控制好发货折扣和回款账期。其次要增加本社的馆配图书满足率，尤其对特别专业的学术著作来说，更要做到精准发货，不要为了铺货而发货，建议适当减少专业新书的首发数，为后续的馆配单添配货备足量。最后，特别要维护好各省中小型馆配商，为他们加强服务，给予一定的奖励政策，给其更多的发展空间。

　　公共图书馆以“三多，领先馆配市场
　　李彦(电子工业出版社馆配直销部业务经理)

    本着重点出击的原则，我在今年春季共参加了两个订货会：2013南京春季馆藏图书展销会和第八届浙江省馆藏图书展示会。从参会情况来看，就一个“多”字——参会的公共图书馆越来越多，公共图书馆的采购经费越来越多，采购品种越来越多。

    不过，与参与度和采购金额都相对较高的公共图书馆相比，高校图书馆的参与度有所降低，就南京春季馆藏图书展销会来看，有相当一部分的高校图书馆都选择了数据采购，而几乎所有的公共图书馆都选择了现货采购。同时由于公共图书馆以及零售门店的广泛参与，社科类图书表现良好，销售突出。相对于受益于利好政策的公共图书馆，这两年中小学馆配市场表现也比较突出，科技类出版社也越来越重视社科、少儿类图书的出版和馆配服务。

    从南京春季馆藏图书展销会现、货采购情况来看，图书馆在选购图书的热门类别有机械、电气、环境、建筑工业、设计、生活、文学、少儿等，一贯大热的计算机稍显冷门，一直以来选题重复性高和定价较高恐怕是造成这一情况的主要原因。同时，随着图书出版的同质化，出版社间的竞争也愈演愈烈。但就江苏和浙江的两大馆配会来看，馆配市场几大传统实力社的馆配量在整个订货会还是比较突出。

    就目前的市场格局来看，随着近几年各省新华书店对馆配销售的重视和发力，新华书店的馆配业务稳中有增。就民营馆配商来看，基本形成了以北京人天书店有限公司和武汉三新书业有限公司覆盖全国，地方区域性民营馆配商为补充的格局，而且，民营馆配商始终以更细致的服务领先一筹。

    虽然每年春季馆配会都会密集举办，但由于时间跨度小，甚至各地同时举办，部分订货会的采购量并不能达到出版社的增长预期。而且各社馆配服务经理们动辄就是一个多月两个月的、出差周期，使得出差成本只升不降。在此，我呼吁各馆配商间能资源共享，互惠互利，协同办会。

　　市场竞争越来越激烈
　　朱鹤楼(机械工业出版社图书营销部主任助理)

　　在今年春季馆配会的一系列参会行程中，3月份我社收到的各经销商组织的馆配会邀请有20余个，我参加的馆配会有5个，参加完湖南省店的馆配会，已经是4月2号了，可以说整个3月，不在馆配会上，就在去馆配会的路上。

    当前的馆配会过于密集，出版社人员在各馆配会之间疲于奔命事小，但因为同一时段内各馆配会上的同一出版社的图书品种几乎相同，所以，同一图书馆参加不同馆配会的收获并不大。我希望有行业协会或者政府部门能将过多的馆配会在一定程度上进行整合，在保证图书馆能够看到新书的前提下，减少馆配会的数量，提高馆配会的质量。像今年山东省店和济南市店就由去年的分别举办馆配会转变到今年的共同举办，对图书馆、经销商和出版社来说，都能减少冗余的支出或者说浪费，这是件好事，这次馆配会取得很好的销售业绩也有目共睹。

    从我参加的2013南京春季馆藏图书展销会来看，高校图书馆直接采购现货的数量在减少，信息更加发达，数据更加完善，图书馆越来越倾向于样采和在电脑上划订单的方式来采购图书。而且一些重点高校图书馆在平时就跟进出版社的数据做订单，一些大型出版社也能直接给图书馆提供新书采访数据，到了馆配会，图书馆往往把更多的精力放在平时拿新书数据相对困难的小型出版社上。

    从我社的订单来看，图书馆的需求和往年没有特别大的变化，订单呈现稳中有升的态势；但当前的市场竞争越来越激烈。首先表现在各出版社之间，一方面越来越多的出版社设置专职馆配营销人员；另一方面各出版社在图书馆的营销投入上不断加大，在产品方面也在考虑如何更好地满足图书馆的需求。同时，新华和民营馆配商之间的竞争也越来越激烈。由于地面书店的零售越来越不景气，各地新华书店都加大了对馆配市场的投入，越来越多的新华书店开始举办馆配会，越来越多的新华书店参与图书馆的招投标。为了进入馆配市场，在目前的招投标机制下，有不少新华书店不得不打出低折扣的“王牌"，就算没有利润，也要抢占市场。

　　馆配会过于密集和重复会致资源浪费
　　张萌(北京理工大学出版社特渠部主任)

    对馆配经理来说，整个春季馆配会期间，每个人都像一个上足发条的机器人，布展、上会、撤展，再赶到另一个城市，布展、上会、撤展，再去下一个地方……我相信很多出版社的同仁都有这种感觉——馆配会密集、重复、资源浪费。虽然说这是市场竞。争的合理产物，但我更希望有一个行业协会来合理安排这些资源，把这种会议以更为高效、更有意义的一种形式进行转换，这样，馆配商也可以腾出更多的精力把服务做得更好。

    而且通常在密集的馆配会后，出版社一个月内的订单量在逐年下降。这也在某种程度上说明，密集的馆配会对于图书馆采访员也成为一种审美疲劳，大家疲于应付各自需要参加的多个会议，采购效率却在逐步下降。

    就当前的市场需求来说，目前就我的观察来看，虽然公共馆的采购占比上升，但高校图书馆的采购却相对稳定。像我们北京理工大学出版社虽然在这两年陆续成立了大众出版中心、教育出版中心和学术出版中心，已经逐渐从理工类专业社转变为一家综合类出版社，但受馆配市场欢迎的产品，仍以理工类产品为主。

    就当下的市场竞争来说，我认为新华系和民营馆配商之间的竞争将会越来越激烈。对于很多出版社而言，新华系是优质客户，多年的合作关系也造成了出版社对于新华系的大力扶持习惯。但内功修炼是新华系目前最应该做的事，比如提高对客户及出版社的服务质量，比如对数据进行合理匹配等等。从出版社的角度来看，现在很难去衡量一个新华客户对于馆配业务开展的多寡好坏，因为从他们提供的全年的发货数据上来看，无法真实体现订单有多少来自于零售，多少来自于教材，多少来自于馆配，这种数据业务的无法筛选亟需改进。

    作为这个市场的一员，我对这个市场仍充满希望。也许这也是很多人期待的，希望馆配市场的竞争处于一个有序的竞争环境之下，同时这种扎堆开会的馆采模式需要变革，但这个变革的主导人——在市场上有号召力的行业协会的建立——却极为难产。

来源：《中国图书商报》2013年4月26日