细化营销工作重视渠道管理 - 第十七届大学出版社图书订货会专题报道

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细化营销工作重视渠道管理

2004-11-08 10:48:35 来源：

　随着图书市场的深入发展，“营销为王，渠道为先”的观念已深入人心。天津大学出版社营销中心在渠道管理上以细化营销工作为重点，强化对图书经销商的分类、分级管理，在不断优化图书经销商的结构，建立优质的销售网络，降低经营风险方面取得了一定的成效。为了细化管理工作，天津大学出版社营销中心根据市场辐射能力、资金能力、经销实绩、商业信誉、付款及退货的情况、信息沟通和反馈能力等标准，并将现有经销商分成不同的类别和级别，对不同的经销商在发行折扣、信用期限等方面采用不同的管理措施，同时，按照合理的比例，给各级经销商配货，及时调节各级、各区域经销商的库存水平。在对经销商经销绩效考评的基础上，出版社采用不同的激励措施对经销商进行激励。
　出版社除了要向渠道商提供优质的产品外，还应在销售指导、信息服务等方面做更多的工作。为了加强渠道末端零售市场的管理，天津大学出版社要求发行人员必须对销售终端提供支持和服务，经常与书店进行信息的沟通和反馈，准确掌握终端市场的销售情况，并将一些重点新书及市场部门制定的营销计划、宣传方式等及时介绍给书店，与书店共同培育市场、营造市场。今年，天大社还在几个重点城市派驻了销售代表（信息员），长期服务于当地几个大型零售卖场，协助卖场营业员解决现场销售的各种问题，配合出版社实施重点图书的营销方案，同时密切关注本版图书的到货、上架、销售和库存等情况，以及各卖场当月总体销售情况、热销品种等市场信息，定期向出版社市场部反馈信息并提供市场营销建议。

来源：第17届全国大学出版社订货会《快讯》

本版责编：江蕾

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