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六名社呼吁高校慎选经销商

作者：马莹

2007-06-11 11:44:48 来源：《中国图书商报》2007-6-8

　５月２９日起，千余封盖有北京大学出版社、高等教育出版社、机械工业出版社、清华大学出版社、外语教学与研究出版社和中国人民大学出版社红色公章的《致各大专院校的公开信》，陆续飞往全国１０００多所大专院校。记者了解到，六家社此举意在维护教材市场公平、健康的供应秩序，规避市场风险，杜绝盗版，保障正版教材课前到书。
　六社在公开信中呼吁：各高校做教材征订采购工作时，要选择本地区具备合法资质及良好信誉的经销商供货，谨慎选择参加教材招标的非本地区经销商，确定正常合理的采购价格以确保经销商合法规范经营并向学校提供优质服务。这三项建议，是六家出版社针对目前经销商在高校教材招标中竞争无序现象产生的共识。诚如公开信发起人之一外研社副社长王芳所说，出版社应该联合在一起，为教材市场的规范、出版产业链的顺畅做点事儿。

　善意提醒“勿以折扣论英雄”
　近年来，采用招标采购教材的大专院校数量明显增加，新华书店、高校代办站、民营经销商等不得不在竞争中使出浑身解数以获得采购权，由此导致“暗标”、“人情标”、经销商压低折扣等恶意竞争现象愈演愈烈，类似教材回扣等商业贿赂时有发生。
　高等教育出版社蓝色畅想图书发行有限公司总经理王军伟认为，这是一个危险的信号。他将教材市场无序竞争的危害归结为两个方面：一是直接危害学校和学生的利益。不法经销商不惜以低于进货折扣的价格竞标，势必影响供货质量。比如，掺入盗版书鱼目混珠，或者无法保证课前到书，使有的学校开学两周甚至一个月仍拿不到教材。二是危及出版业资金链的正常运转。由于竞标的激烈，经销商不惜低价倾销图书，学校拖欠书款，则只能靠赊销出版社维持运转，长此以往，可能引起资金流断裂，最后危及整个产业链条。
　教材市场的管理和规范需要出版链条各个环节的协调和配合。学校作为销售终端，对出版行业的规则并不尽知，招标时往往“以折扣论英雄”，无疑加剧了中间商的恶性竞争。王芳表示，出版社以往通过折扣限制等规范中游行为和服务的做法，应向下游延伸，公开信虽然无法左右校方的行为，但至少是一个善意的提醒，希望学校进行教材招投标时，多方权衡经销商资质、信誉、服务等，理性、谨慎地做出选择。清华大学出版社发行部主任林英也认为，出版社承担着对市场、行业规范的责任，此次公开信表明出版社对于教材市场混乱的担忧以及规范市场的积极态度。

　规范渠道于各方皆有利
　六社公开信发出后，校方、经销商及其他出版社会作何反应呢？记者随机采访了几家学校。惠州学院的钟老师告诉记者，学校目前正在进行教材招标工作，共有８家经销商报名竞标，价格的确是很重要的参考因素。以前，学校认为只要经销商有出版物经营许可证、正规的税务单据就足够了，收到公开信后，才意识到对于经销商的服务和信誉的考量也是必要的。广东某高校曾遭遇经销商未课前到书的情况，该校相关负责人表示，保证学生开学前拿到教材是招标的主要目的，以利益驱使选择资质差的经销商，承受无法到货的损失实在不值得，出版社为学校选择供货商提供了很好的建议。也有的学校认为，公开信的提醒很有必要，但招标时要弄清楚每一家是否都是正规代理商也比较困难。对此，王芳表示，各个出版社都会在网站上发布该社在各省的经销商名录，学校选择经销商时可查询名录。
　正规的经销商在教材招标中的处境最为尴尬，很多经销商叹息，教材市场不好做，利润越做越薄，学校往往要求教材的折扣和图书馆采购的一致，而且报价只能报一个，每种图书都同一折扣，这样一来，报高了价格，招投标肯定没戏；报低了价格，又可能面临一些大社的经济惩罚。这就让某些“胆子大”的经销商有机可乘。山东省新华书店采购主管张连民向记者坦陈，书店的教材业务几乎在免费甚至亏本为学校服务。北方图书城业务部副经理王文永告诉记者，经销商如果不保证三个点以上的利润就是赔钱，如果再不规范市场，当“正规军”不堪重负都撤退时，教材市场将经历一个重新洗牌的过程，更加消耗本“已不肥沃的土地”。六社联合发布公开信也出于保护规范操作经销商的立场，向学校澄清了经销商的利润低线。
　建议学校为经销商留下合理的利润空间，是经销商和出版社的一致呼声。王文永认为，供货商的专业细分已初步形成，竞争焦点正逐步从折扣向服务转移。经销商拿到学校书款，才能扩大规模，增加装备发运、录入等硬件设施，在到货速度、到货率、后期补货等方面服务也能够相应提升。因此，合理的利润是服务的保障。
　同时，出版社得到应有的利润，才有资金加强后期的配套服务，比如换教材时为教师培训、新学期赠送样书等。林英表示，希望学校能够客观地了解市场的销售价格体系、服务成本，在招标中既保证校方的利益，也为经销商和出版社提供一定的利润空间。
　有的中小出版社担心，大社联合发出公开信的做法固然是上游整合迈出的关键一步，但对经销商的规范也仅使几家大社自身受益，而对于本处于竞争劣势的众多中小出版社而言，并无益处。对此，王芳强调说，中小出版社在此次倡议中是受益的，在市场混乱的情况下，经销商在资金有限时肯定先选择大社回款，吃亏的是中小出版社；若倡议书能使学校规范操作，维护了健康的供应秩序，经销商日子好过了，中小社自然能拿到更多的回款。我们几家社的目的是为了产业链条的顺畅，受益方是上游的所有出版社。

　上游合作迈出关键一步
　公开信只是催化剂。中国人民大学出版社营销总监脱莲认为，此次六社联合向大专院校发出公开信，是出版社上游合作迈出的关键一步，相信在各方的努力下，出版社、经销商和学校将逐步达成一个认知的平衡点，共同朝维护教材市场公平、健康的供应秩序的方向迈进。
　有业内人士认为，学校在竞标规范化的同时，出版社也应继续加强经销商的管理。近年来，一些大社正逐步加大整顿经销商的力度，尤其对于教材招标方面的管理，更是采取了行之有效的措施，不但设定了严格的折扣限制，也注重了细节的管理。去年几乎所有的招标会，高教社都派专人到现场参加，如发现哪家经销商有违规现象，则取消供货并进行经济惩罚；外研社对经销单位进行了彻底、全面的清理，目前每个省基本只有１～３家，并为各个经销商发了加盖公章的资质证明函，要求无论学校要求与否，经销商都要在竞标时出示证明。为了让学校招标时对该社省内的经销商一目了然，证明函把各个省所有的经销商都涵盖在内。据了解，中小出版社的经销商则相对复杂一些，甚至出现经销商以大欺小的情况，因此更要加强渠道建设的力度。
　也有人建议，出版社在市场培育方面，要将服务细化，如向用书老师介绍图书的同时，也向经销商介绍重点产品的特色、内容等，提供一些宣传单页和材料，这样经销商在图书推广时能够更加详实、有说服力。
　学校招投标时应充分重视图书产品的特殊性，不能套用基建、设备等领域的招标文件。因为教材的需求量相对小，随机增补的机率高，还存在着不可预测的退货量。另外，应对参加招标组的成员进行培训，使其对教材图书的编、印、发环节和教材市场有基本的了解，这样才能从根本上转变校方招标时的旧有观念。
　总之，维持教材市场健康的供应秩序，促进产业链的和谐发展，需要出版社、经销商、学校等各个环节共同树立规范意识，互相配合共求发展。

来源：《中国图书商报》2007-6-8

本版责编：江蕾

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