外表波澜不惊，内部波涛汹涌。网络销售增幅大小不一，但渠道格局正经历悄然之变。

　　2012年元月，北京图书订货会在国展紧锣密鼓地进行，许多有实力的出版社早把新书备好，造货码洋、发货渠道也成为业界关注话题。出版社如何布局渠道，良好地消化由于去年部分实体书店倒闭、民营渠道萎缩而致的压力，销售渠道比重如何合理分配成为出版社关注的重中之重。
　　虽然出版社的处境各有不同，但受访者多表示，将会重点开拓从未接触过的新鲜民营渠道，同时力争实现产品的差异化经营。而同网络平台发展深度合作也是各社今年渠道发展的趋势。一些出版社表示，网络渠道的发货比重虽将有所增加，但不会有大幅度倾斜。

　　民营萎缩 各思对策
　　人民出版社副社长任超向《出版商务周报》记者表示，人民社2011年销售码洋达到五个多亿，在其发行渠道中，国有书店发货量约占53%，而网店的销售去年也有相当大的增长，约占整体销售的12%。人民社的民营地面店渠道发货量约占总体发货比例的35%，这其中还囊括了图书馆采配以及农家书屋采配，单是农家书屋的采配便在2011年增长了近10%。
　　任超称，2011年的书店倒闭潮对人民社的影响并不明显。论及原因，首先是因为人民社在2011年推出了质量较高的产品。依托优秀出版物的支撑，人民社2011年销售实洋达到约3亿，比2010年增长了近6000万，增长幅度很大。其次，是因为人民社并未依赖于民营渠道，而是着重加强专有渠道建设，下大力气拓展民营党政图书专有渠道、特色渠道。
　　商务印书馆2011年网络销售占到了总销售的15%左右，而涵盖大客户、政府采购、公益捐赠方面的直销部分也达到约10%。几年前，该社包括民营、新华书店在内的实体店发货量基本保持在80%左右，而2011年这一数字则有所下降。
　　“民营一直在走下坡路，这令我们很困惑。”商务印书馆营销中心主任叶冰说，“大家都知道民营很难，但目前看来，未来一段时间内这一趋势不太可能有所好转，所有人都在观望。这对商务目前力推的大众学术产品线来说是个很严重的问题，如何布局渠道是我们今年最重要的课题。”
　　当记者询问萎缩的民营渠道将由什么来填充时，叶冰回答：“这就是我们要研究的课题了。”她指出，在社科书的销售方面，网店是占有优势的。而工具书方面，商务印书馆有非常好的信用管理，风险控制得比较好，因此书店的倒闭未令其遭受过大的经济损失。
　　
　　网店销售 增幅不一
　　在谈到与网络销售平台的合作时任超指出，人民社很重视同网络平台的合作，但同时也必须意识到实体书店在图书产业销售格局中起到的重要作用。今年，人民社将继续维持目前的状态，并不会在政策格局上向网络有更多的倾斜。同时，在一些适合的项目、产品和营销方式上，人民社也将积极同网络销售平台展开深度合作。任超特别指出，网店不单指当当、亚马逊、京东等电商，还包括国有书店下设的网站，比如北京发行集团及其下设西单、王府井等网店的销售。
　　商务印书馆的特色在于其产品中有很大一部分是辞书，由于与自身产品线不吻合，部分网络渠道商务印书馆之前并未涉及，辞书产品主要依靠实体店销售、批发。“但即便如此，网络渠道所占的比例依然年年递增。就在三四年前，网络渠道也就占我们总渠道的1%到2%，而现在已经超过了10%。”叶冰表示。
　　由于要加强大众社科、畅销书品牌的开发，网店将会是商务今年渠道工作的重点。但叶冰认为，网店也只是图书发货渠道的一种形式而已，更多地开发实体店资源，筛选、建立实体店新渠道也是今年的重要工作。
　　童趣出版有限公司总经理侯明亮也向《出版商务周报》介绍，2011年童趣产品的网络渠道销售约占整体销售的10%，年增长率达到70%至80%。侯明亮认为，当当、亚马逊及京东的强势促销挤占了一部分地面店的销售，因此出版社应当重视网络渠道供货。
　　接力出版社的渠道主要分为地面店（包括新华和民营）和网店，而网店中则属当当是最重要的合作伙伴。去年，网店的销售占社里总体销售的30%，地面店则撑起另70%的销量。接力出版社见长于青春文学，由于这类图书非常适合网络销售渠道，2011年接力社网店销售额同比2010年的5000万增长至约7000万。
　　接力出版社副社长谢志磊认为，2012年民营书店将会进一步受到冲击，有一些渠道未必能继续挺下去。而今年本应属于民营渠道的发货量，将有可能渐渐被新华书店和网店分流。2012年，接力社也将会更加密切同网店的合作，网络渠道销售所占的比例将会进一步提升。

　　地面店环境 无法替代
　　任超表示，尽管网店的势头越来越好，但书店为读者带来的直接的、面对面的感觉以及为读者提供的购书环境是网络取代不了的，也是出版人不能忽视的。而叶冰也表达了相同的观点：“不可能所有出版社的发货渠道今年都会向网络倾斜。”
　　“网店和地面店各有利弊，”在谈到二者比较时，谢志磊说道，“网店胜在物流优势，而地面店的展示功能是网店不能比拟的。因此，我们在选择渠道时采取品种差异化经营模式，适合的书在适合的渠道推广。同时，我们会设置折扣低限，以保护出版社、网店和地面店三方的利益。”
　　但是，当前网络渠道所占的比重越来越大却是不争的事实。在这种情况下，如何能把网络渠道做得更精，如何最大限度地发挥其作用，将会是出版发行人接下来要探索的方向。

来源：《出版商务周报》2012年01月11日