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电子书入驻新华书店：从一般代理到全面战略合作

记者：穆宏志

2010-04-23 10:22:17 来源：《中国图书商报》2010年4月16日

　电子书这个已诞生10年的产品，从2009年开始重新受到众多商家追捧。盛大文学首席版权官周洪立甚至判断：中国电子书市场蕴藏着数千亿乃至上万亿的产值。当前国内电子书第一品牌汉王科技公司，其电子书系列产品已占据国内电子阅读器市场约95％的市场份额，并在2009年与全国绝大多数省级新华书店开展了合作。新华书店目前已成为电子书销售的一类主要渠道，新华发行集团与电子书厂家的合作模式逐渐从代理部分产品向全面战略合作演变。作为纸质书的竞争对象，新华书店究竟对电子书持何种态度呢？

　遍地开发促合作
　随着科技进步，一些新华人士提出“泛发行”的概念，即以实体渠道为基础，电子商务、电子数据库、互联网传播为补充的大发行模式。通过整合实体店铺、互联网和移动通讯服务等平台的综合服务平台体系将应运而生。这样一个日新月异并充满挑战的市场，基本上使全国新华都处于同一起跑线，因此新华发行集团越来越重视数字出版对渠道的提升作用。以汉王为代表的科技领衔的电子书众多厂商，需要开拓新渠道，传统图书销售“大户”新华书店是其看好的选择。新华与汉王一拍即合，从此走上合作之路，且在全国遍地开花。
　江西新华发行集团一直高度关注电子书的发展趋势，在产品引进上也走在全国书店系统前列。2009年2月，他们就与汉王科技公司洽谈，当年4月取得了省内书店系统的分销代理资格。自去年4月至今，实现销售近600万元。今年3月，该集团又与上海世纪出版集团洽谈，准备引进其辞海悦读器产品。在选择电子书厂家标准上，他们主要把握三个原则：第一是注重厂家综合实力和服务。第二是注重厂家品牌推广力度。第三是密切关注电子书最新发展动向。
　湖北新华书店集团副总经理杨红卫介绍，目前重点代理汉王产品，因为其营销、广告、培训做得比较全面，新华书店对电子书缺乏营销经验，需要厂家引导和配合。汉王专门成立了一支包含技术人员、市场销售人员在内的培训队伍，定期到合作的新华书店各门店做培训。培训内容包括汉王的产品介绍、销售技巧、营销技巧等。据悉，湖北新华也正在引进“辞海悦读器”。
　据河北新华数码通讯公司总经理张玉宏介绍，河北新华在去年成为汉王产品的省级代理商之后，在河北全省11个市和条件较好的县区相继开辟了电纸书销售终端。去年，在全省各级书店及商超渠道的共同努力下，汉王电纸书共实现销售3343台，在全国新华书店系统中排名第一，截至今年3月他们已销售了6000台。重庆书城从2009年6月至今年3月，也销售汉王电纸书960台。唐山市新华书店音像部副经理张德胜介绍，唐山市新华书店店堂内的汉王电纸书专柜设计美观，由专人负责，去年销量很不错，在河北新华书店系统中排名第一，主要是机关企事业单位的订单。今年转向零售为主，目前销售处于上升状态。过去是广告效应，现在市场认知度逐渐增加，消费者感觉很实用和环保，海量存储等功能也能吸引人。
　新华书店在选择电子书厂家的时候，大多持审慎态度。湖南新华书店集团目前除代理汉王电纸书，还代理了另一品牌——爱国者。虽然目前到书店谈合作的厂家很多，但书店一般都非常慎重，作为渠道他们重点关注的是产品差异化，如功能、价位、市场定位的不同，同时要求具有一定的品牌知名度。比如山东新华书店集团电子书项目目前就只与汉王进行了代理合作，他们表示一方面考虑电子书品牌，另一方面还要考虑资金问题。因为电子产品一般是现金进货，如果经营过多品牌，进货过多，书店压力就会增大。

　模式升级
　记者发现，就连不少新华书店内刊上，也刊载了汉王广告，表明他们的推广苦心。新华书店与汉王的合作逐渐升级，已从普通代理向全面战略合作发展。
　今年3月10日，山东新华书店集团与汉王科技公司签订了战略合作协议——山东新华引进汉王科技全线产品，从而开创了新华书店与汉王公司全面合作的新模式。双方将携手搭建包括电子书、手写笔、绘画板等汉王全线产品的新型营销平台，逐步形成多层次、全方位的战略合作格局。山东新华书店集团作为汉王产品在山东新华渠道的总代理，旗下所属全省门店将全品种经营汉王产品，在山东建立起省、市、县三级城市无盲点的销售网络。汉王公司则将对山东新华提供强有力的支持，新产品上市后优先供应山东新华，并对山东新华系统销售人员进行不定期培训。山东新华承诺2010年将壮大电子产品销售板块，并将其纳入经营主业，着力打造一流的电子产品销售商。4月15日～16日，山东新华召开了全省文化电子产品经营动员培训会，提升相关人员的认识，掌握经营技术，意味着山东新华将电子书销售驶上快车道进入实操阶段。
　无独有偶，湖南新华作为汉王的核心代理商之一，双方将在今年全国书博会期间签订全面战略合作协议，从内容、产品开发、销售方面展开全面合作。
　河北新华计划尝试经营文字输入产品，以汉王店中店的形式进驻卖场，目前正在规划中。下一步将在数字出版等方面有大动作，一两个月后规划将出台。

来源：《中国图书商报》2010年4月16日

本版责编：江蕾

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