书业观察论坛关注出版社书展营销新模式 - 经营管理

搜索新闻图书 ISBN 作者音像出版社代办站教材征订

购书请登录免费注册客服电话:010-62510665 62510769

购书指南购物车我的订单征订单存书架小团购二手书优惠活动关于我们

书业观察论坛关注出版社书展营销新模式 - 经营管理 - 中国高校教材图书网

主页 > 经营管理

书业观察论坛关注出版社书展营销新模式

把书卖好，把好书卖得更好

2010-05-19 15:36:10 来源：《中国新闻出版报》2010-05-19

　如何让卖不动的书动销起来，让动销的图书长销不衰，制造出更长的销售季，这都是书展营销要解决的问题。在上周举办的第37期书业观察论坛上，来自台湾的原任台湾诚品书店资深商品营销企划萧佳杰向大家介绍了这种书展营销的新模式。论坛由百道网首席执行官程三国主持，来自北京大学出版社、清华大学出版社、东方出版社等20多家出版机构的30多位图书营销发行专业人士参加了论坛。

　书展需要一个合适噱头
　论坛主讲人萧佳杰以他之前在诚品多年的工作经验讲解了如何办一个成功的书展。萧佳杰认为，办成功的书展可以提升品牌的辨识度，解决图书的库存问题，还能带动旧书“回春”。他以台湾时报出版社推“大师名作坊书系”第100本书《中性》为例，提出书展需要一个合适噱头的看法。他认为，在图书营销上，80%的业绩量是由20%的图书来完成的。要让20%的图书很有销售力，则80%的书就都能消化，这就需要看书展的效果。如果书展是为了消化库存，就可以把一些不太好卖的书和好卖的书打包，给卖场一个好的折扣，让书店来帮助出版社把这些库存都消化掉。

　成功书展的“金科玉律”
　萧佳杰还从5个方面与大家分享了成功书展的“金科玉律”。第一，书展的主题和文案。他认为，书展的主题要明确，文案则要暧昧。文案是一种装饰品，是为了渲染整个书展的氛围。第二，展期的时间。他说，书展一般是头热尾冷，在书展开头一定要摆出很多图书，这才有气势。第三，书单和赠品。要发放书单，寻找合适的赠品。选择赠品可以有两个参考点，一是它有没有诠释书展，有没有解释书展的主题；二是看它是不是客人特别想要的，赠品要有一定的价值。第四，图书的折扣。网络书店和实体书店是一样的，书展也是需要折扣的，只有折扣才能吸引读者，拉动销售。第五，陈列也很重要，但陈列大部分是受卖场限制的。

　一年的书展规划早做好
　书展还要有一定的规划。萧佳杰以诚品书店为例，比如一年的书展计划，一个月要安排哪些书展，在上一年的10月就要和出版社开始谈了，1月安排给谁，2月安排给谁，一直到年底都要排出计划。而且，一个月可以举办一个大展，还可以安排两个小展。大展一般要展出超过五六十种图书，中型展就展出二三十种图书，小型展展出十来种。一个大展几个小展的搭配是最好的模式。一般都是上一年的10月就定好，到11月出版社的书单就出来了，这时就可以开始挑选明年书展的图书，就像挑选商品那样。像大的出版社，通常会将一年的书展都规划好，每个月都会办一场比较大型的书展，搭配上一两个小展。按照内容，书展可分单一书系展、事件主题展等，出版社的大展定位一般模糊不清，这样做的好处是什么书都能容纳。

　如何降低书展的成本
　如何降低书展的成本？萧佳杰认为，一是书展规划可以重复使用，精典的案子把它打包，重复使用，成本就会降低。二是寻找广告赞助商，一方面可以争取政府机构项目的预算，另一方面则可以找与书相关的企业。比如《东京铁塔》就曾与一家餐厅合作，形成了互动营销，消费者在就餐时接受了该书的一些信息，而文化的内涵又融入餐厅，让图书和餐厅达到了双赢。还比如与一些旅游公司或者电影公司合作等。
　当书展进行时，如何考察书展的效果？萧佳杰作了进一步的展开：出版社办书展，就要和上个月同期或者去年同期来比较。书展通常都持续一个月，在书展期间需要紧盯卖场，去作相应的调整。调整的结果就是使常去书店的读者有新鲜感。同时，在一些周末或者是节假日，可以采取比较具有“杀伤力”的方式，比如五折或者买就送等活动来调动卖场的营销。

　书展营销模式值得尝试
　书业观察论坛主持人程三国就办书展营销的价值进行了论述。他认为所谓的书展营销，其实就是在卖场将书和购书者联系和互动起来，让卖不动的书动销起来，让动销的图书找到“第二春”、制造出长久的销售季。
　要想办好一个书展，程三国认为需要解决两个层面的问题。一是操作和技术，书展是一门专业活，需要很多的细节和设计以及一系列的专业运作。二是资源和平台，书展需要各种资源，也需要一个平台将各种资源整合起来。他所创办的百道网正在做的事情就是承担起第三方的角色，做整合各种资源的平台，帮出版社和书店把书卖好，把好书卖得更好。程三国以百道网最近所做的一个大型书展规划“小小世博会”为例做了解说：“小小世博会”，就是把“六·一”儿童节和上海世博会联系在一起所做的一个书展策划，参展书籍将近200种，目前有20多家出版社、100多家书店和几十家媒体积极参与。
　针对论坛所探讨的问题，中国轻工业出版社市场部主任周百平认为，书展营销肯定是一件好事，能够促销图书，但出版社做联展时，书店是否能保证随时添补货？此外，以出版社一家的力量去做书展营销肯定特别难，但是，如果有个第三方比如说百道网从中“穿针引线”并形成一个出版社与书店的沟通机制，那么，出版社还是愿意在卖场做书展营销的。

来源：《中国新闻出版报》2010-05-19

本版责编：江蕾

    

相关评论发表评论发送新闻打印新闻上一条下一条关闭

全国大学出版社

北京　安徽　重庆　福建　广东　甘肃　广西　贵州　河南　湖北　河北　海南　香港　黑龙江　湖南　吉林　江苏　江西　辽宁　澳门　内蒙古　宁夏　青海　四川　山东　上海　陕西　山西　天津　台湾　新疆　西藏　云南　浙江　