网络书店的崛起、新华书店连锁经营、发行集团的重组和谋求上市等都一定程度地改变了中国图书零售业态。

　　近几年，当上游出版界都在一门心思地进行转企改制，继而实现集团化、数字化的时候，作为图书销售终端的下游书店的营销业态正在发生着巨大的变化，特别是网络书店的崛起、新华书店连锁经营、发行集团的重组和谋求上市等等，都一定程度地改变了中国图书零售业态。因此，上下游的有效衔接问题迅速凸显了出来。
　　正是在这一问题的愈演愈烈的大背景下，为了能够熟悉和适应图书发行渠道新的运行法则，寻求上下游有效对接，实现上下游的共赢，2011年10月17日至20日，由中南地区大学出版社协会发行委员会主办、广西师范大学出版社有限责任公司和华中科技大学出版社有限责任公司承办的中南地区大学版协“上下游业务对接研讨会”在武汉召开。
　　据了解，参加本次研讨会的有包括广西师范大学出版社、湖南大学出版社、汕头大学出版社、武汉大学出版社、中南大学出版社等16家中南地区大学版协出版社，以及7个书店共60多人，会议就新华书店连锁经营的业务流程、信息先行的馆配服务、中小出版社如何从谋求合作中突围、国内外电子书现状及当当网的电子图书销售的战略规划等几个议题进行了深入的探讨。会议期间出版社和书店上下游双方，围绕着销售业务中的一些基本操作流程和关键细节进行了深入细致的探讨和意见交流。

　　上游：专注品质 营销创新
　　观察中国图书零售业态的具体变化，可以发现：若干跨地域经营的大型网络书店与连锁书店迅速崛起，主宰了纸质图书零售的核心版图；许多人文色彩浓厚的民营非教辅类特色书店举步维艰或者关门倒闭；一纲多本和一费制的实施使教辅市场中“自由逐鹿”的疆域变小，竞争更加剧烈；馆配市场上经销商市场份额更加趋于集中，其经营手段和生存策略也大体明确；以前，出版社是针对不同的区域采取不同的策略，而现在出版社考虑更多的是应该如何适应新的业态、针对不同的渠道采取不同的策略。
　　博库书城总经理徐冲表示：“90后阅读的最主要来源一定是非纸质，而80后的阅读则是非纸质阅读和纸质的结合。然而，对于我们传统出版业来说，非纸质阅读本来就不是我们的老主顾，也不能指望像欧美那样到处可以看见阅读，纸质出版的未来，一定是全民的阅读，只要阅读还是这一代人的一部分，纸质出版就有未来。而出版社要做的，就是出版好的品种，因为市场是靠码洋撑出来的。”
　　此外，当当网副总裁王曦结合当当网“制造”畅销书上的一些做法，给与会者上了一堂畅销书培训课程。他谈到一个概念：畅销书是设计出来的，它是一个体制，而不是一个产品。打造畅销书，有一个基本的套路，即：组合成列，增加图书的曝光率和流动面，在新书上架、编辑推荐等页面不断地转化。其次，在促销方面做组合营销，用畅销的产品带动相关主题的图书，结合价格的刺激，再一次增加曝光率，再次实现销售。最后，定向营销，利用网络能够记录顾客浏览的页面、看过的图书的功能，分析潜在的客户，做定向的营销，主动送上门去，实现调整和消化库存的目的。

　　下游：创新经营 服务上游
　　打造自身的特点一直是下游吸引读者的制胜棋。以深圳中心书城为例，“一站式”购物环境是其最大特点。深圳中心书城区域经理张继东谈道，深圳书城倡导的是“一站式”购物环境，按主题集合陈列各类出版物，既有满足大众需求的综合书店，又有音乐时空、艺术设计、益文书局这样满足专业读者的专业店，同时还设有24小时经营的“24小时书吧”及专门经营古籍善本和二手书的“尚书吧”这样的特色店，从而构成精彩的阅读空间，满足各类别、各层次读者多元化阅读诉求。在卖场管理方面，将业务工作和现场管理进行整合，由业务指导现场管理，使业务思想能够更好地得以贯彻执行；在与出版社合作方面，可以做些独立的营销活动，探讨更多的盈利模式，实现双方的共赢。
　　目前在馆配业务做得比较好的中盘三新书业有限公司副总经理杨春芳也就馆配的创新服务做了详细的介绍。三新经过近三年的积累与探索，积累了大量的中文图书馆藏信息，并为出版社建造COS-联机编目系统，出版社只要完成虚拟库存的操作，这些图书便可以在最短的时间内被国内主流馆藏机构所认知和采录，避免了图书信息的延迟和疏漏。另外，出版社还可以实时查询图书的馆配情况，了解图书的流向，对图书的开发提供有效的参考信息。
　　此外，继续服务出版社也是下游不变的主题。武汉市新华书店近年来加大了对上游出版社的服务，实行“一个业务员主管一个出版社”的管理，出版社的订单不管哪个门类都由这个业务员统一进行审核、报订，一对一的服务，把程序简单化。而且采购部与储运部由同一个副总分管，保证了信息流与物流的同步。同时也给出版社提出了一些要求，比如出版社在提供新书信息的时候，应该提供完整的图书信息：书名、定价、版别、出版社、开本、类别及分类号、内容介绍、作者及简介（特别重要）、出版日期、封面装帧设计（特别重要）、营销计划等，特别是馆配图书，更要求出版社及时地提供编目数据，以便书店快速形成可靠的、高质量的信息化采购。


来源：《出版商务周报》2011年10月20日