在高校教材领域，民营经销商曾经独领风骚。然而近几年，国有新华书店完成转企改制，强势夺回主渠道势头明显，民营经销商的市场份额甚至生存空间都受到了很大的影响。
　　民营经销商如何坚守阵地、规避风险，这些都是其面临的现实问题。

　　强势格局生变
  　上个世纪90年代，由于新华书店自身体制以及机制的问题，对于高校教材发行的重视程度有所下降，民营经销商正是在这个节点抓住机会并且开始在大学教材市场逐渐撑起大半壁的江山。
    “民营公司在自身起步发展的过程中与上下游都会有从未知到认识，再到信任的过程。在刚开始与出版社接触的时候，相互的信任感不是很强，刚起步的民营公司面临的境况十分艰辛。经过十几年的努力，民营公司才获得了出版社的认可和信任，发展到相互信任、良好合作的局面。”北京首时达图书有限责任公司总经理靳岩回忆道。
  　在经历了学校的逐渐认识以及认可的过程中，民营经销商最大的优势凸显了出来。靳岩分析，高校教材的终端用户对于服务有着很高的要求，例如更换教材等需求。民营公司虽然在规模上无法和新华书店相比，但是在服务方面却相对灵活，可以契合学校的需要，这也是民营公司逐渐成长起来的重要因素。兰州大学出版社社长崔明就表示，选择民营经销商，最主要的原因是他们的院校推广能力强，以及良好的商业信誉等。
  　这几年，新华书店开始重新重视起高校教材这块大市场来，几乎在每个高校招投标现场都可以看到新华书店的身影。很多民营经销商都意识到了这种变化。尽管新华书店目前在高校教材领域的市场份额没有恢复到原来的程度，但多数民营经销商都感受到了很大的威胁。靳岩分析认为，在新华书店离开的十几年中，学校对于服务时间较长的民营公司形成了相互的信任和依赖，如果没有太大的变化多数学校都会维持这种供应关系。但是在实行招投标以后，价格就超越服务上升到了第一位。新华书店可以利用自身的优势将价格压得很低，而新华书店本身的品牌效应也使他们能够在竞标中占有优势地位。
    虽然新华书店全面介入大中专教材市场的势头凶猛，但一些民营经销商也表达了乐观情绪。天津市高雷图书发行有限公司总经理袁琳表示，新华书店对民营公司冲击较大的地区主要在江苏、浙江、河南等地，这些冲击来源于新华书店的优秀资源，这是民营公司无法相比的。但新华书店不会夺回原来的市场，除非他们将网络销售做成当当网的规模，也许会有一些转机。毕竟在当下市场多元化是大势所趋，自从新华书店淡出之后，各出版社都在培养自己的销售渠道，以高教社和几家大型大学社为代表的大社，都有着比较良好的销售渠道，相互的忠诚度很高，这些销售渠道在当地的服务是很到位的，因此出版社不一定希望回到原来的局面。

　　实力悬殊　短板明显　　
  　在竞争中，民营经销商的差距也是显而易见的。
  　与综合实力较强的新华书店相比，民营经销商缺少政策的扶持，其次，资金实力的差距也是困扰民营经销商的一大问题。复旦大学出版社有限公司副总经理顾轩表示，在高校教材利润越加稀薄的背景下，为了规避风险，出版社对于经销商的实力和垫付资金的能力要求越来越高，只有大型的、实力雄厚的经销商才会在激烈的竞争中存活下来；这也是许多出版社再一次选择新华书店主渠道的原因。
    一位业内人士表示，民营公司以200万注册资金招投标，省店以上亿注册资金招投标，民营经销商根本不具备竞争力。民营经销商有几百平米的仓库，但是新华书店有几万甚至几十万平米的面积。民营经销商和新华书店的竞争根本不在同一条起跑线上。对此，靳岩也表示认同：“新华书店和代办站的背后都有一个强力的后盾，而民营经销商却不具备这种条件。北京地区的情况好一些，现售会收回一些资金。但有些其他地区民营公司的教材款在签合同一年以后才可以结清，这就会引发一个系列问题：学校不给经销商钱，经销商就会拖欠出版社的钱，久而久之形成一个恶性循环，出版社的损失也会相当大。”
    人才也是阻碍民营经销商发展的一个瓶颈。“拥有市场很重要，但是拥有人才更加重要。然而民营企业却很难吸引优秀的人才。”一位业内人士感慨道。

　　积极应对　落脚服务
　  在采访过程中记者发现，面对如今的竞争和未来的发展，民营经销商无一例外地提到了“服务”这个关键词。
  　南京力源教育文化传播有限公司总经理王建宏表示，给客户提供快捷、细致的服务始终是民营经销商的一大优势。北京林森翰海图书有限公司法人李建华表示，民营经销商的优势在于环节少、环节小，不用层层请示，相较于国有的新华书店，民营经销商在这方面有明显的优势。袁琳也表示，折扣固然重要，但并不是所有的高校都会被折扣诱惑。尤其近几年很多高校对于资源的需求比对价格的需求更甚，因为教材价格越来越透明化，并且已经没有太大的空间，高校其实很清楚这种情况。高校对于民营公司所提供的多方位的服务和资源十分感兴趣，而新华书店在这方面是比较薄弱的。
    “什么是我们的优势，我相信这是我们民营经销商每一个人每一天都在思索的问题。”袁琳坦言，一个行业或者一个企业，如果要生存下去，必须有自己的资源，我们的资源就是多年积累的网络，这个网络建立在信誉之上，如果这种网络被弱化以后，我们就要寻找新的属于自己的资源，即核心竞争力。我们的定位是服务商，服务什么很重要，而我们则希望能够搭建一个平台，让上游出版社的优质资源有一个顺畅的途径，源源不断地输送给学校，同时将学校的需求加以整理，找到上游出版社去合作，从而为学校服务。
　  对此，顾轩表示，目前民营经销商正处在—个转型的阶段，如果可以完成向高附加值、高技术类型的经销商的转型，才会具备较强的竞争力。
　　为了应对外部环境的变化，一些高校教材经销商也走向了联合之路。
    早在几年前，浙江省内13家民营公司就组成了“浙江省高校教材高峰论坛”，论坛不定期组织活动，提供沟通的平台。杭州畅源图书有限公司总经理郑志伟介绍：“目前这个组织已经成立了四年，在一定程度起到了维护市场稳定性的作用。我们的目的是联合起来使民营经销商具备和新华书店同等的竞争条件，这是规避风险的方式，而不是同新华书店对着干。我们甚至还考虑过13家民营公司一起注册成立公司。如果我们最终迈出这一步，为的只是生存。”
    据王建宏透露，江苏省内的民营经销商也正在进行协商，使高教教材招标折扣不会拼到太低，以维护市场正常的竞争格局。

　　网络销售　仍需探索
　  网络销售的趋势、供应模式的变化等都成为了今后民营经销商所面临的前景。
　　针对数字化出版对高校教材渠道的影响，多数民营经销商都表示还未受到波及，同时很多人也预计在未来十年中纸质教材仍是高校教材的主要载体。靳岩表示，数字化对于民营公司来说是不现实的，因此民营公司并不具备有雄厚的实力投入到数字产业。“实际上，在几年前我们曾酝酿过与数字化相结合，然而由于实力有限最终未付之行动，我们能做的就是积极地保持防范意识，当未来新一轮挑战来临的时候使自己不会因适应不了而淘汰。”郑志伟也坦言。
    袁琳认为，网络销售虽然现在还不普遍，但在未来必是一个趋势，会对现有的营销格局形成冲击。袁琳所提到的网络销售包括网络销售的纸质教材和电子书。她认为，寻找教材的网络销售模式是非常重要的，教材销售和一般图书销售有质的区别，由于销售群体的不同，教材有着自己的链条，实现教材的网络销售需要一套特殊的模式，既要满足选课教师方便查找，同时也要满足学校顺利报批，并且顺畅地被学校征订上来，最后还要满足征订的教材顺利地到达学校。
    另外，在供应模式方面，靳岩透露，大学教材供应模式在今后将会发生很大变化，这与整体的教育体制有关，现在很多高校的选修课越来越多，选修人数以及最后开设的课程都是不确定因素，涉及到教材供应就体现在教材品种多、数量少、需求迫切等方面，这对于民营公司来说是挑战也是机遇，如果服务跟得上，机会仍然很大。“此外，区域性教材的开发也是各方共同面临的另一个趋势，民营经销商应当加强同出版社的合作，这就要求当地民营经销商和出版社在建立良好基础的前提下，将工作落实到实处，互惠互利。”郑志伟补充道。

来源：《出版商务周报》2011年11月13日