怎么铺货？怎么减少退货？怎么实现最大影响力？不仅要求编辑提出意见，也要求发行人员反馈信息。编、发双方必须坐到一条板凳上，共同讨论、共同应对市场——

　　在不久前闭幕的第23届全国图书交易博览会上，人民教育出版社以“海风椰韵琼州，文美书香海南”为主题，在现场举办了人民教育出版社2013年市场化产品营销沙龙。与以往不同的是，此次营销活动采取的是，编、发人员现场访谈和微博互动的形式介绍产品。与会经销商表示，产品介绍透彻，找到了自己想要的产品。数额不菲的订单，让人教社再次收获了编、发两个环节一起转的喜悦。

    制度要求一起转

    近年来，编、发一体共同应对市场，成为人教社常态。人教社总编室主任李俏告诉《中国新闻出版报》记者，人教社的图书选题，从选题论证会起就注重搜集相关市场信息。会上，对该书读者定位、市场前景、成本预算和盈亏预测及同类产品的比较等，不仅要求编辑提出意见，也要求发行人员反馈信息，编、发人员始终是紧密沟通的。

    记者了解到，这样的选题论证会在人教社每月至少要召开一次，每次发行人员是必到会者之一。发行人员提出的市场参考，在得到编辑重视的同时，编辑对产品的解读也成为发行人员了解产品卖点的最为直接的途径。为了更好地提供全方位立体化的服务，每年春、秋两季，人教社要求编辑和发行人员共同回访客户，以期获得第一手的读者反馈信息。“如果说以前是需要磨合的话，现在这种磨合是越来越好了。”李俏说。

    在人教社大众图书编辑室主任安阳看来，每个月不少于两次去书店调研是对大众图书编辑人员的基本要求，编、发人员必须沟通到位，必须成为有机体。有针对性地召开联席会议，使沟通变成常态，才能打造与市场、文化相契合的好书。

    事实的确如此。记者了解到，人教社大众图书编辑室的首个产品《倪萍画日子》，在编、发人员的共同努力下，出版一年来持续热卖。该室出版的“海峡两岸‘这世代’书系”中毕飞宇的《是谁在深夜说话》、李洱的《遗忘》、盛可以的《道德颂》出版半年也有了加印的收获。另一套出版不到5个月的“中国记者足迹书系”中的《驻在美国》，也在加印中。另外，该室针对人教社正在举办的“人教杯”首届全国中小学生书法大赛而策划的一系列书法类图书和针对中小学生诵读古诗词需求而即将推出的“中小学必背古诗文”丛书，也正是编辑和发行人员共同打造的品牌系列。

    “书最好是套系，套系的同时可以单售。”“能否做一套中国传统文化大系？”在品种众多的图书市场，发行人员反馈的这些市场信息，安阳认为，对大众出版编辑策划选题十分重要。

    对此，人教社少儿教育编辑室主任刘雅琴也感同身受。刘雅琴说，编辑原来就是编书，要求编、发一体后，编辑变得全方位了，发行也变得更加专业了。编、发人员勤于沟通，宣传策划人员及时介入，对产品销售非常有帮助。像少儿教育编辑室编辑、出版的《〈3-6岁儿童学习与发展指南〉解读》4月10日上市，首印5万册，至4月24日已告罄。发行人员反馈信息是，需要再加印8万册。

    “图书是否实用？怎么修改才符合市场需求？如何营销才能有更大的影响力？作为编辑，都需要了解。这样，才能使出版的书既有社会效益，又有经济效益。”刘雅琴说。

    实践当中这样转

    采访中，记者获悉的几个案例也许是对编辑、发行两个轮子一起转意义的注解。人教社辞书编辑室资深编辑刘玲告诉记者，该社《新编小学生字典》在出版过程中，由于编、发人员及时沟通信息，把当时正在做的32开本改为64开本，直到现在这个版本仍然是人教社辞典的主打产品。特别是当了解到市场上的硬壳字典封面会划伤小学生手时，人教版《新编小学生字典》及时采用了软皮、圆边的封面，受到学生家长的欢迎。

    给资深编辑在人教教学资源网开设专栏，是人教社人教教材中心与编辑紧密合作的另一个案例。记者登录该网站发现，“刘老师讲辞书”就是以刘玲的名义开设的。尽管现在这个专栏还处于调试阶段，但是刘玲说，她将开设“怎么挑选字典”“辞典出版背后的故事”等栏目，让经销商、读者进一步了解人教版辞典的特色。

    据刘玲介绍，每年年底或年初辞书编辑室都要和发行人员开会，根据市场需求和发行人员的意见及时调整编辑室下一年度工作计划。平时，发行方面派专门人员联系辞书编辑室，辞书编辑室也有专人与发行沟通，及时听取他们的意见。联络员制度的建立，使产品更加对路。加之，发行部门工作力度大，宣传、营销等手段及时跟进，让辞书编辑室的产品销售增长在人教社提升很快。刘玲认为，应对市场、丰富产品线，要靠大家一起努力。发行有需求，编辑就要跟上。

    品牌效果转出来

    “人教社每次产品推介会都有新意。这次的沙龙形式又是一个新突破。”记者在现场听到经销商这样评价道。

    人教社副总编辑、教材中心总经理魏运华对此表示，追求创新的目的就是要带动人教版市场化图书的销售，努力打造出人教社全方位、立体化、网络化的市场营销体系。

    不断地总结、完善推广形式，就是要展示人教社产品与众不同之处。人教教材中心常务副总经理龙晓君告诉记者，让编辑了解市场需求，让经销商了解人教社产品，让读者更好地使用人教社产品，尽管是每次推介会的目的，但是形式的创新的确使编、发人员都会有新的选题发现，都会产生新的营销灵感。

    编、发一体追求创新的效果是，当天上午沙龙式推介会后，当天下午举行的6个人教会客厅业务洽谈会收效明显。人教教材中心职教事业部主任罗音对记者说，其一，人教社与不少新的经销商直接建立了联系，并产生了订单，带动了相关产品的销量。其二，获得了有用的市场信息，对丰富人教社产品非常有益。其三，交谈中对人教版职教市场资源可做进一步整合。其四，经销商深刻体会到人教社编、发一体的理念是实实在在的。

    据罗音介绍，请编辑人员以沙龙的形式和发行人员共同推介产品还是首次。以前举办的推介会，要么是发行人员代为介绍，要么是通过视频介绍产品。这次编辑、发行人员一起与经销商直接交流，产生了很多共鸣。“我们准备以后也像编辑那样向客户介绍产品。”罗音表示。

    同样有收获的还有教学服务部副主任陈砾。陈砾的喜悦是，她所负责的《〈3-6岁儿童学习与发展指南〉解读》一书需要再加印8万册，才能满足手里的订单需求。陈砾认为，图书选题好是一个原因，更为主要的是编辑的资源、发行的资源通过推介会形式实现了共享。

    从对人教版一般图书知之不多，到了解、熟悉，多次参加人教社产品推介会的记者对此也深有体会。这正如人教教材中心宣传策划部主任王玮所说，大家共同的目标就是让人教社品牌、人教社产品品牌走进经销商心中、走进读者心中。

来源：《中国新闻出版报》2013-05-06