科技书不同于社科、大众类图书，内容偏理性，分类更专业，受众面更窄，但能给专业领域的读者带来明显的技术上或知识能力上的“营养”补充。而大多数科技类图书的销售特点是技术性、专业性强，而实际销售水平较弱，畅销数量不多。然而，作为文化企业，无论是出版社还是书店都要考虑到具体读者的具体需求，即使是少量读者的需求，可能带来不大的经济利益，却有可能收获巨大的社会效益。而实际上，一定的社会效益也可带来不小的经济利益。因此，科技书相比较社科与大众书则更需要营销，各种“为好书找读者，为读者找好书”的营销方式也同样适用于科技类专业书。

　　出版社：扩大宣传范围，加深宣传力度

　　对专业的科技类图书，正是由于其读者面相对较窄，读者数量少的原因，使得一些出版社不愿过多投入，便疏于自身的宣传推广，这样也就造成了读者看不到专业类科技图书的出版信息的现象。书店难觅这类图书的踪迹，甚至销货店、发货店对科技书籍也缺乏全面、深入的了解。大多数专业的科技类图书的铺货网店，也不曾出现这类图书的重点页面，很多专业类科技图书被“束之高阁”的现象并不少见。实际上，考虑到科技类图书在市场上销售的窘境，国家也在不断加大投入力度，鼓励出版机构出版更多科技学术精品。为支持优秀科技学术著作出版，繁荣科技出版事业，促进科技事业发展，国家财政拨出专款，建立国家科学技术学术著作出版基金等项目，为出版社提供更多的资金支持。这些都意味着，专业图书更需要周密的策划营销和宣传推广。

　　首先，组织水平较高的专家学者撰写书评。在专业书即将出版时，出版社编辑可以请本专业具有较高学术地位和学术权威的专家学者，给书写评论。不同的专业，通常都有学术地位相对较高的人物，对专业读者来说，这些专业人士写出的文章具有很强的权威性和指导性。这样的科技类图书书评如果刊登在报纸、网站上，或者专家学者的微博、博客上，经过读者的阅读和浏览，便能够很好地达成宣传和推荐目的。

　　其次，在有关报刊上发消息预告，或登载广告。比如很多出版社在《新华书目报·科技新书目》上刊登新书预告，刊登有科技图书的内容介绍、作者情况介绍、书的定价及出版时间等信息，公开向读者征求预订信息。读者将需求数对照序号和书名填写在订购单上，交给当地的新华书店，一旦图书出版，新华书店就会及时通知读者前去购取。比如科学出版社、中国建筑工业出版社、北京理工大学出版社、机械工业出版社、知识产权出版社、中国质检出版社等都常常在科技类报纸上刊登有关科技类书目的信息。这些专业出版社的营销人员表示，这样既能够将新书信息及时发送给有专业需求的读者，又满足了专业读者的购买之需，还给新华书店提供了需求资源且树立了服务品牌，一举三得，何乐而不为。

　　再次，制定图书目录。科技类专业出版社一年出版春秋两季目录，目录详细介绍重点专业科技图书的相关信息，要有内容介绍、著者信息、封面图片等，主要发给图书馆和经销商，许多出版社把制作目录作为季节性促销的一项重要工作。

　　另外，积极参加全国或地方的各种图书订货会和馆配会。在图书订货会上，除了发给经销商的科技专业图书目录外，还要发放许多科技专业书的宣传资料。图书订货会和馆配会能让科技专业出版社和图书经销商、图书馆采购人员进行近距离的交流和对话，使经销商和图书馆采购人员更详细地了解专业科技图书的信息。因为图书馆作为专业书的客户是具有一定的稳定性、倾向性和长期性的，这就要求出版社在平时与馆配商就应该保持固定联系，熟悉图书馆的不同需求和购书预算，及时向它们提供信息，并以优惠折扣向其供货。
　　
　　经销商：紧抓销售特点，明确销售目的

　　出版社是出版链条的上游，为科技专业书提供了营销精确方向，而真正配合实行营销还要依靠经销商的大力支持。科技类专业书的销售渠道具有专业导向性、多面性和分散性，因此它的经销商不仅局限于实体书店，还包括网上书店、馆配商等多个渠道。

　　目前图书市场对于科技书的分类还不够规范。随着信息传播手段的迅速增加、交叉学科的日渐增多以及读者需求分类开始不断细化，常规图书的粗放型分类必然会使专业图书淹没在越来越多的图书中，结果就可能导致专业类图书在店面销售中呈现萎缩趋势。记者在采访中了解到，目前各大书店在专业图书的分类上还缺乏一个统一的标准，与当地区域图书市场需求结合得也不够明显和突出。

　　通过采访，记者发现，同一种类的专业书在不同地区有着不同的销售情况，可见不同地域的读者对科技类图书的需求也多少有所差别。针对读者需求进行科技类图书的最佳摆放，比较适应科技书读者的直奔主题的选书特点。例如，在经济发达的上海，计算机类等科技图书销售较好；而在东北地区，建筑类图书销售较好。书店可以依据本地实际情况以及往年的销量情况对重点类别的图书进行重点陈列，按照一定的思路和逻辑关系分类排列和摆放图书，既能满足专业读者的目的性需求，又能使有限的书架得到最大化销售。

　　采访中，不少出版社反映，从销量上来看，网上书店是目前较适合科技类图书的销售渠道。实体书店毕竟书架有限，如果仅依靠传统的营销方式，读者获取图书信息的渠道主要依赖于图书是否上架，那么绝大部分专业图书就无法让读者知晓。将无形的需求追加为有形的销售，网上书店就成为专业图书的重要销售渠道。

　　一些实体书店配合网上书店，在网店主页上设置以经营最新资格考试类专业图书为主的专栏，同时增加行业的相关资讯，读者动动鼠标就能查询和订购自己想要的图书。对于一些资格考试类的专业图书，国家考试大纲在考前三个月内才能公布，配合大纲的最新图书也大都在这个时间出版。读者为了节省时间，通过上网就能方便、快捷地购买。

　　在图书种类繁多、销售滞后的当下，为了抢夺和竞争图书市场，专业社销售大众书的不在少数，而大众社科类出版社销售专业书的则不多见。如果有人问科技专业书一定是长销书吗？回答当然是否定的。

　　在采访中，不少经销商告诉记者，其实在有些种类的科技专业书中也有不少畅销书。这就要求经营者依据图书特点，紧抓畅销的时机，进行专业化营销。比如，建筑业因其施工特点使得这类图书在销售上具有一定的季节性。冬季是建筑行业施工的淡季，这时，建筑类的图书销售较为平淡，那么经营者就可以减少这类图书的复本量。而春季和秋季是装修的最佳季节，也是建筑类图书销售的最佳时机，那么书店的经营者就应当在春秋季节加大对这类图书的关注度和采购力度。

　　做与职称考试有关的理论科技类图书的销售，就要关注各专业或行业的考试信息，因为每年各地区和全国范围内都会在固定时期举行各种医学、计算机、建筑、机械等专业方向的资格考试、职称考试。如今，每年报考此类资格考试的人数频频创历史新高，这意味着专业资格考试火爆的背后也必将会带动这类专业图书的热销。关注考试信息，在考试前增加行业内的考试图书种类，对这类专业书销售将有极大的促进作用。为此，一些书店主动与各类考试培训机构搞好关系，以增加售书渠道。例如，上海博库书城与相关培训机构建立长期的合作关系，及时采购这类培训机构推荐的书目，甚至实行团购，有效地提高了专业图书的销售业绩。
　　
　　总之，面对科技类专业书，仅凭“等、靠、要”是无法实现最大化销售的，那样无疑会使专业学术类的科技图书的活力丧失殆尽，难有起色。科技类图书的营销也应该与其他大众畅销书一样，明确营销范围和营销目标，通过丰富多样的营销方式展现其无穷魅力。

来源：《新华书目报·科技新书目》2013年09月26日