[夏文彧]面向市场　完善机制　创新理念　走向光明 - 第二届全国大学出版社营销论坛专辑

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[夏文彧]面向市场　完善机制　创新理念　走向光明

－－中国科技大学出版社社长夏文彧的大会论文

2004-11-22 16:59:53 来源：

　2000年底，中国科学技术大学出版社新一届领导班子成立后，从全新的企业经营理念和市场定位出发，带领全社员工经过两年的努力，实现了快速恢复、稳定发展的目标，并取得了全社发展历史纪录上的最好成绩和新的经营指标的突破。之所以取得了这一成绩，重要一点就是对发行科进行了人员、管理和工作模式三个方面的调整和创新。

　一、建立一支全新的发行团队
　为了适应新一届社委会提出的工作发展目标，首先改善了发行科的工作环境，将发行科搬到新的办公场地，改变了发行科和书库不在同一个地方，经常造成业务工作脱节乃至影响发货速度的情况；其次，对原发行科的人员结构和组织结构进行了全面调整，2000年底在全省的人才交流大会上，我社在200多位应聘者中，考核择优录用了4位营销专业的应届毕业生；第三，聘用了新的发行财务人员。
　为了使新员工能尽快投入工作，在他们的毕业实习期，就把他们推上了业务第一线，一边进行岗位培训，一边组织全体业务人员，运用新的市场经营观念、新的市场销售模式，进行了强化学习，在实践中学习业务。在此基础上，又对发行科原有的业务工作模式、各种工作程序、各项管理规定，进行了一次全面的清理和调整。
　为了提高现代市场营销能力，加强全社人员的营销观念，我社分别邀请了国内知名企业的高级管理人员、管理咨询界的权威人士和从事营销教学的专家来我社讲学，作报告。
　在一边工作，一边学习，一边提高的过程中，每一个新业务员都有了很大的进步。通过绩效与贡献挂钩，引进竞争机制和岗位目标责任制，鼓励员工不断提高能力，完善素质，做出成绩以实现个人价值，同时发扬团队精神，齐心协力完成工作任务。

　二、强化市场意识和服务意识
　在大力推进发行工作的过程中，发行科始终以社里制定的年度发展目标为中心，开始了以下各项工作。
　1.建立合理的激励机制，转变经营观念，树立新的市场观念，变被动的发行为面向市场的全方位营销。疏通发行渠道，恢复丢失网点，扩大发行网点。
　1)对市场进行深层次的开发，把发行工作做深，做细，做透，巩固合作关系。发行人员对大部分客户进行了逐家逐户的上门交流，加深客户与我们的相互了解，增强共同做好业务的信心，达成互惠互利的共识。同时，积极主动地开发了一批新的业务客户，恢复了一些市场网点。
　2)召开店社联谊会，加强与书店的交流与沟通，虚心听取客户的意见和建议。
　3)真诚为校内师生服务，改善出版社企业形象。2001年我社在校内新成立了读者服务部，为校内作者、读者、广大师生和出版社之间进行双向交流提供一个非常便利的、畅通的场所；作为一个对外窗口，可以及时地、完整地展示我社出版的校内作者的优秀教学成果和科研成果。同时，也可以收集和了解校内老师和学生对出版社及其出版图书的意见和建议，利用各种形式开展售书业务等一系列优质服务，恢复和改善了出版社的企业形象。
　2.提高发货速度，加强储运服务质量。
　为保证发货的高效有序，书库工作每一环节具体经办人要签名并注明时间；图书品种、打包册数和发货地址也要有专人审核、清点，并签名验收，明确责任。运营员在接到书库交出的发运清单后，市内供书应在6小时内送达指定地点，各类快件、急件应在12小时内发运，慢件不得迟于24小时发运。
　3.抓教材推广，图书发行呈现旺势。
　2001年随着我社整体图书出版结构的调整，教材类图书的出版力度加大，特别是组织修订了40种中国科学院考研指定参考书。如何突破教材类图书的发行成为了发行科的主要课题。通过研究，发行科确定了“改变原来我社教材类图书定点发行(专为本校生产教材)的局面，逐步向进入市场的定向发行的方向发展”的工作计划。在业务力量严重不足的情况下，一方面紧紧依靠高校出版社图书代办站，积极宣传、推荐；另一方面通过普遍撒网(主动发货)，寻找和发现相关客户，重点开发培育、扶植、促销相结合的方法，使其迅速成为我社教材发行、销售、推广的网点。教材类图书发行成为我社图书销售的一个新的经济增长点。
　4.对现有库存的结构和品种进行必要的调整和清理，加强库存的控制，努力解决库存周转率严重停滞的现象；建立一套科学合理的新版图书印数、重印书印数以及修订版图书印数的论证决策程序，实现决策的最优化。
　5.建立编辑和发行联席会议制度。
　如何从发行工作的变革来推动其他方面的工作，这是出版社整体改革所面临的一个重要课题。出版社管理各个环节的严重脱节是历史遗留的问题。从现代出版产业的高度来看，发行人员应该成为选题策划的积极参与者，要了解和分析图书市场的动态信息，及时地制定出选题设计方案，向编辑部门定制图书。在营销的整个过程中，不仅仅是推销图书，更重要的是推销企业的理念和个性化的售后服务。只有这样，出版社才能形成真正的竞争力。同时，也能从根本上消解了编辑和发行之间的紧张关系。编辑和发行联席会议目的就是想加强编辑和发行人员的沟通，协调和解决工作中存在的问题。

　三、实现发行业务管理的计算机化，提高工作效率和管理水平
　2002年7月我社引进了《计算机图书发行2000版》管理软件及与其相配套的计算机网络硬件系统，投入了正常运行和使用。
　计算机在发行业务工作中的应用，对我社的发行业务人员来说既是机遇，又是挑战，每一个人都要以新的思维、新的观念和新的姿态来适应计算机的管理，建立起一套新的工作规范、流程和管理制度。在实行了计算机管理之后，我社实现了发行内部与外部两个方面的转变。
　一方面，我社发行科每人一台计算机，资源共享，提高了发货准确率和发行工作效率；
　另一方面，通过我校完善的校园网络，实现了计算机业务管理信息系统的互联互通的远距动态数据管理和查询。社领导以及出版社的各个部门都能通过网络即时地、动态地了解到有关图书销售、经营的有关数字。信息达到及时、准确，给图书库存的控制、责任编辑了解图书情况、图书结构的动态分析和财务结算带来很大便利。
　通过对这两年来发行工作的总结，我们清楚地认识到要想做好发行工作，以上三个方面是不可或缺的必要条件。

来源：大学版协

本版责编：江蕾

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