摘要：“互联网+”时代, 互联网技术与传统出版行业深度融合, 尤其对传统教育出版产生深刻影响。在教材出版社产品日起丰富、多元、复杂的趋势下, 对院校代表的岗位素养要求也越来越高。这些要求包括：适应出版行业数字化转型升级的学习能力；良好的信息素养, 较强的信息获取、加工和使用的能力；组合营销手段的运用能力。
　　关键词：互联网+  教材出版  院校代表  岗位素养

　　院校代表较早起源于欧美国家的出版发行机构, 通常指教材出版单位为教材购买和使用单位(主要指高等院校及中高等职业院校)、任课教师提供产品宣传推广、咨询、服务,以及进行信息收集、需求反馈等工作而设立的营销工作岗位。 第一批院校代表是由培生、汤姆森、麦格劳一希尔等国际知名的教育出版机构顺应教材市场营销推广的需要设计、培训出来的。“它的主要特点是在一个开放的市场中围绕教材采用决策者一大学教师的采用程序和行为展开竞争活动, 是一个基于人员销售拜访的营销模式。”[1]

　　上世纪末,一些国外出版社在推动原版教材和翻译版教材进入中国内地市场的过程中, 将现代的教材营销模式引入了国内市场, 院校代表的营销方式也在这个过程中进入中国, 并迅速被中国的教育出版机构效仿并实现本土化使用。我国自引入院校代表营销机制始, 目前几乎所有的教材出版社都建有各自的院校代表队伍。从三十余年的实践效果来看,院校代表对教材出版机构营销推广工作起到了非常大的推动作用,通过深入学校, 与任课教师进行面对面的沟通,与教材采选部门深入细致的接触, 使出版社营销工作真正实现了区别对待、精准营销, 营销效果得以显著提升。

　　近些年,随着信息技术、网络技术的不断涌现与发展,尤其是进入到“互联网+”时代,互联网技术与传统行业进一步深度融合, 学校传统的教学模式、传统纸质教材的使用模式等都受到了较大的冲击和影响, 自发与被迫发生着深刻的变化：传统以纸质教材为核心产品的出版社, 都在努力进行着以数字化转型升级为主要方向的探索和尝试；生产品种更不断突破单一纸质教材模式,向涵盖电子图书、数字课程、网络教学资源、数字期刊、数据库、网络教育与在线学习、数字音视频(.音频、视频、动漫)、网络出版物、手机出版物等更为复杂和多元的产品方向发展。终端消费者使用方式和产品体系的变化必然要求营销方式进行相应的转变。

　　本文拟从探讨“互联网+”时代,作为出版社营销链条中最为前沿和核心的院校代表所必备的岗位素养出发, 为出版社加强营销体系和团队建设提供必要的参考和依据, 从而为推动我国教材出版发行行业的健康发展作出应有的贡献。  

　　所谓 “互联网+”指的是将互联网的创新成果与经济社会生活各传统领域深度融合, 充分发挥互联网在生产要素配置中的优化和集成作用。在这一深度融合过程中,互联网“已经从信息技术转为生产方式、从互动平台转为服务模式、从生产工具转为关键基础设施”。因此,“'互联网+',加的是创新驱动发展方式,加的是实体经济新的创新力和新的生产力, 加的是现代商业模式创新, 加的是生产流程再造和价值链重组”l2l。 基于这样的认识,我们认为院校代表在“互联网+”时代,适应这个时代的变化需求, 其职业的岗位素养应包含如下几个方面。

　　一、适应出版行业数字化转型升级的学习能力

　　互联网+”时代, 传统出版社数字化转型升级涉及从数字化的内容生产加工到使用数字化的工具和手段进行运营销售等的各个环节, 对相关领域的从业人员提出了新的要求。仅就营销岗位的院校代表来说, 对数字化产品的熟悉和掌握是基本的能力要求。

　　从传统的纸质图书到现在的电子图书、数字课程、网络教学资源等, 出版社为满足用户需求, 不断研发、生产新形态出版物,这些出版物的特点、使用环境、技术指标及要求、适用人群等相关信息是院校代表进行有效产品运营所必须熟悉和掌握的。这要求院校代表必须不断加强对新产品的学习和了解, 只有做到心中有数, 运营推广时才能有的放矢。

　　同时, 熟练运用数字化的营销手段进行产品的营销推广也是院校代表岗位在新技术环境下应对新挑战的应有之义。现在已经被院校代表普遍使用的 QQ、微信等通讯工具都是营销工作的有力工具。此前,高等教育出版社在院校代表中率先研发并推广使用了产品信息检索系统,使院校代表实时掌握出版社的最新产品信息,图文并茂,信息推送直观全面,并且具有互动功能,方便一线教师的了解和采选, 一经投入便引起了良好的市场反响, 这是数字化时代院校代表运用数字化营销手段进行产品营销的很好的尝试和范例。

　　二、良好的信息素养,较强的信息获取、加工和使用的能力

　　信息素养是指及时而有效地发现、评估与获取信息的一种意识和能力, 并在此基础上通过一定的工具、手段使新信息与既有信息有机组合, 从中分析、挖掘和提取潜在信息,从而发现和创造商机。从某种意义来说, “互联网+”时代也是一个通过互联网及相关数字化手段、资源获取和应用信息的时代。

　　对出版社院校代表来说,教师、学生、课程、教学富况 等 相 关信息库建设是日常工作的重要内容, 信息素养和信息使用能力是衡量院校代表岗位素养的重要方面。它一方面要求院校代表要真有捜集、评估和整理信息的知识与能力基础, 更要求院校代表善于利用信息化的工具和手段加工和整合信息, 从中提炼出对产品营销工作有意义和价值的内容, 推动营销工作的进一步发展。优秀的院校代表总是能将从一线挖掘出的宝贵信息传递给出版社产品研发部门, 成为研发产品的重要参考。

　　互联网+”时代,信息素养和信息分析处理能力对院校代表来说显得尤为重要。随着互联网、数据库平合、社交网络、电子商务、移动通讯、云计算等先进技术的不断涌现,信息的泛滥和信息干扰成为这些先进技术的负效应。如何抗拒信息泛滥和无效信息的干扰,建立起良好的信息过滤机制,使院校代表在面临大量冗余和繁杂的海量信息时, 能迅速地挖掘和梳理出有用信息, 是摆在院校代表面前的一个新课题。

　　三、组合管销手段的运用能力

　　在我国, 教材出版和营销市场经过几十年的发展, 已经日趋成熟。 相对一般社会用书而言, 教材营销有其相对独立的营销渠道和营销手段,院校代表在其中发挥了核心和纽带的作用。

　　在传统纸质教材作为唯一产品形态的时期, 院校代表通常通过入校沟通推广、展会、书目介绍、教师培训、相关课题研讨会等营销手段进行产品营销。在此过程中,院校代表的沟通能力、公关才能、人格魅力、人脉关系等成为影响营销效果的重要素养和岗位能力。院校代表需要将自身的营销素养与营销手段密切结合, 以达成最好的营销效果。

　　“互联网+”时代, 技术与内容的深度融合使产品形态更加多样和复杂, 新形态教材正逐步向教材+立体化+多媒体+动态化的学习资源平台+多渠道的学习工具等融合的方向转变。与之相适应的营销渠道和营销手段也变得愈发复杂起来。

　　面对这样的转变, 院校代表很难再像传统单一纸质教材营销时那样针对某一目标客户仅靠一种营销手段便可获得成功, 而必须系统、协调地通过组合使用多种营销手段的辅助, 尤其是各种与技术相关的互联网化、数字化营销手段的輔助。比如按照学科分类建立不同的QQ群、微信群已经是院校代表必备的手段；还有利用APP、二维码等进行内容更为丰富的产品推送；更有像高等教育出版社爱课程网、中国大学 M00c网站平台这样,将教材、网络课程等深度融合,为师生提供更为生动、便利和高水准的学习平台, 已经在产品营销中获得了较好的反响。与传统营销手段相比, 互联网化与数字化的营销手段更为丰富多样, 日标客户定位更为精准,更易于与客户进行互动、进行个性化的服务,更容易进行精准营销, 并且营销的成本也更为低廉等。

　　互联网+”时代多种新型营销手段的出现和提供为院校代表营销活动的开展提供了多种选择的可能, 同时也考验着院校代表的网络素养和技术素养, 更对院校代表对营销手段, 特别是组合营销手段的运用提出了挑战。随着技术的发展, 技术与产品的融合将更加深入和多样, 可以想见, 未来出版社营销手段会更加丰富与多元。 院校代表在制定营销方案、运用营销策略和手段过程中必须进一步强化组合营销手段运用的意识, 合理、灵活地运用组合营销手段, 才能最大程度地提升营销效率, 提高营销品质。

　　互联网+”时代,出版社从内容组织方式、编印方式到出版发行方式等都发生着巨大的变化。教材出版社更面临着从出版商向更为全面的教学资源提供商、教学活动服务商的方向转变。其产品,包括教材、教材衍生品、新形态产品等的发行和营销方式都发生着巨大的变化。处于营销体系核心地位的院校代表,在这种变化的形势下, 其工作变得更为复杂和重要, 无论是产品推广, 还是用户信息及用户数据库的建立、用户需求的获得、各类服务的提供等, 院校代表仍然是营销链条中最为重要的一环, 是链接生产到销售、研发到服务的必经之路。 出版社只有高度重视院校代表的工作, 积极加强互联网+”时代对院校代表岗位需要的培养和锻炼, 才能在新的市场竞争环境中保持持续稳定发展, 在转型升级浪潮中立于不败之地。

　　参考文献
　　[1]孙忠.大学教材营销系统中的院校代表[J].大学出版, 2009(2)：42-45.
　　[2]胡敏.“互联网+”如何助推中国经济腾飞[N] 中国青年报, 2015-04-13 (2) .

来源：《出版发行研究》2016.7