编者按：近年来，图书发行渠道格局日益多元化，电商“价格战”不断，不良竞争加剧，出版机构在发行渠道的话语权减弱。出版机构如何在纷繁复杂的格局中掌握主动权？中国地图出版集团赵强认为，渠道不是一成不变的，是“做出来”的。

　　作为以内容为主的书业，如今的渠道建设是重中之重。好渠道与好选题几乎并驾齐驱，二者成了业内人士鼎力追求的目标，不过也同样成了业内的难题。

　　纵观国内几十家成功的出版社，无不在有战略头脑的领军人物的有效管理下，吸纳了国内外最优秀的文化成果，采集了最能代表时代并能引导市场、左右市场的选题，并组建了过硬的渠道，从而使产品一炮打响，炮炮连响。这样的产品，这样的渠道，资金回笼快，供销双方皆大欢喜。于是，所谓的库存、在途款这些对其他出版单位是老大难的问题，随着强势产品的批量走红，早已不成问题。

　　然而，对大多数出版社来讲，由于管理不到位、选题策划流于一般、运营机制相对滞后、体制改进乏力、人才匮乏等问题，最终导致产品滞销、库存成倍积压、在途款加剧、现金流锐减。由此，不少出版社早已到了崩溃的边缘。而用产品打开市场的强势出版社，由于优秀产品的扩容，盘活了全社的资金，也使得渠道建设突飞猛进。销货一方反而向出版社摇起了橄榄枝。因为谁都知道，只有货俏，才能带来厚利。

　　看来，如今的渠道不是一成不变的。即使你拥有了成千上万的渠道，但如果产品未能跟进，强势产品未能及时推出，这些渠道也会“自动脱落”，去寻找其他的合作方。

　　从这个层面上来说，好产品势必会带来好的渠道，而好的渠道又会为好产品助力，使之如日中天。

　　此外，有心人也注意到，渠道建设还得打破业内传统的渠道观，通过策划大型活动催生新的渠道。如一些作家进校园签售、演讲的活动就十分成功。一天演讲几个小时，签售几千册书都不成问题。还有不少的出版社全力围绕某个省、某个地区的读者要求，量身定做适合该地区读者的产品，在当地印制、发行，也有发行几十万册的不俗成绩。

　　渠道除了建设外，还需要嫁接。如利用别人成熟成功的渠道，发行与之错位的产品，也可提升本单位书刊的发行量。

　　随着社会经济生活的异常活跃，如今读者购买书刊的方式早已不局限于书店。像地铁、机场、超市、银行、便利店、大型百货店、报刊亭、咖啡馆、酒吧等，都吸引了不少读者的目光。只要有合适的产品，在合适的地点、合适的时间及时推出，读者一定会买账。只是上述地方的零售店渠道，笔者以为出版单位做得都还不太到位。记得笔者几年前到日本访问时，对该国各城市中的24小时便利店、地铁书报亭印象最深。这两个地方由于网点复杂、营业时间长、客流巨大，而成了书报刊发行的重要渠道。笔者注意到，许多日本人都是在此处购买书报刊的。

　　如今类似在便利店购书的读者还是有一些，有的更喜欢在晚上出来进行消费，因此很多地方的24小时书店就应运而生，给了喜欢夜游的读者一个较大的文化空间。

　　书刊的渠道固然很多，但它也不是无条件的，它似乎更垂青于那些有准备的人、有准备的产品。渠道必须要做，要不停地做。一旦你所在的出版社产品萎缩，已有的渠道便也会萎缩。最终，随着出版社品牌的严重弱化，退出市场，退出渠道也就不远了。而拥有了强势产品的出版社，辅以专家们精心的策划和组织，渠道之门会及时开启，同时还会吸引未曾合作的渠道，共同携手奋进。

来源：《出版商务周报》2017年08月16日