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营销无止境－－外研社社长助理兼营销总监王芳

萧蓉

2006-03-23 15:41:11 来源：《出版商务报》2006.1.8第44创刊号

　2006年伊始，外研社营销团队“全家福”出现在了书业媒体上，一边是感谢经销商客户，一边是介绍新产品，这份透着快乐亲切的最吸引眼球的版面，仅仅是外研社在媒体宣传上——个小小的创意而已。
　2005年，外研社发行码洋达到13亿元，回款7．8亿元。作为外研社的社长助理兼营销总监，王芳所管理的团队包括了销售部、市场部、储运部和版权办公室的上百号人。
　王芳做营销总监的这三年，外研社在渠道管理和终端营销上，不断有新举措。北京图书大厦“外语驿站”的主题活动。已经持续举办了三年。2004年启动的驻店编辑，一直持续至今。每年几十位编辑奔赴全国各地大书店，—边组织营销活动，一边进行市场调查。为了防止教材窜货，2004年，外研社取消客户自提，制定了教材报订的规范表格，和教材订单发贷审核跟踪流程，使教材窜货得到很大程度的控制。2006年，外研社将与经销商在建立战略合作伙伴关系的基础上，进行投资型销售公司试点。
　由于外研社渠道建设工作的重点转向维护，王芳更加注重营销整体能力的提升，加强关键环节的管理。即使是那些业务能力强、客情关系好的销售经理，如果没有及时做新书主发，或没有紧跟客户库存而使畅销书断档，在考核时就要被重重扣分。
　近一两年，出版业上游“加强渠道控制”的呼声很高。王芳却更多地把注意力放在销售政策的制订，以及对目标市场的了解、引导和深入进行宣传方面。上任第一年，王芳几乎拜访了外研社所有的大客户，了解经销商，搜集经销商对外研社销售工作的意见与建议。第二年，她着手调整营销中心的内部工作，建章立制，强化了经销商管理制度，清理呆坏账。在要求经销商规范的同时，外研社也加强了自身经营行为的规范，这些举措得到了许多大经销商的支持。
　在终端市场营销模式上，王芳着力推进更加市场化相专业化的方法。王芳出差时，喜欢去书店找营业员和企划部经理聊天，了解配合书店做营销活动的方式和途径。
　王芳在德语事业部当主任时，由于完成了项目的长短线布局，工作驾轻就熟，她心里很踏实。做了三年的营销总监，她从未有过踏实感。营销中心的突发事件又多又杂，业务量年年大增，王芳总有一种还有很多事没做好的感觉。

来源：《出版商务报》2006.1.8第44创刊号

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