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美国出版社的供货折扣

魏龙泉

2006-03-30 08:36:20 来源：《出版参考》2006年3月下旬刊

　美国图书发行的折扣在出版社制定策略时便要确定下来，折扣的结构要求交易双方都很清楚，避免产生任何误解。
　个人买书通常是全价，顾客一般要随订单寄来现金。出版社收到未附支票的订单，往往要在退回的订单上附一份出版社的宣传品，还有一份要求预付款的简要说明，宣传小册子写明书的订价和供货条件。尽管预付书款可能会失去一些订单，但可以减少欠款不付的损失，节省开发票等许多花费。
　一般来说，图书折扣是以批量发货省钱为基础制定的，传统的折扣率是针对批发商这一类客户，因为这些中间商不仅要提供服务，还要转让部分折扣给零售店和其他客户。
　全国发行商通常，全国发行商从批发商和书店收回的净收入货款中提取20％-30％的折扣，大约是目录价的66％。这个折扣看似很高，但发行商要销售代表访问书店和连锁书店的进货人，并带回订单，不然书就可能进不了书店。
　发行商一般要求独家经销，但他们的交易仅限于图书业中的书店和批发商，出版社可以把这部分业务交给他们，但也不能忽视其他商店和非传统图书发行市场，这方面做起来不难，也很合算有利。给发行商的书一般由出版社负担运费，从印刷厂直接发货。
　批发商批发商们大批量订货再销售给零售书店和图书馆，出版社给予目录价的50％－60％折扣。许多批发商作为地区供货者，他们常提供一步到位的订货服务，以及短线快速发货，便利再备货。批发商也可以根据订货量大小给书店目录价的40％-45％的折扣，书店常将许多小订单合在一张大订单内以争取大折扣。批发商给图书馆的折扣一般是20％－33％，批发商从出版社订货常常是到岸价，即不承担运费。
　零售书店现在一本书的订单也给零售书店40％的折扣，一些新出版社感到有点吃惊。但是，也应当想一想，零售店的开支很大，如租房、纳税、薪酬、公用事业费，保险等等，零售店至少要40％的折扣才能在业内生存，书店与礼品店、体育图书店等相比，只有微薄的利润，其他商店能得到50％或更多的折扣。由于出版社给书店退货权，所以他们认为折扣小一点也是合理的。
　大学书店卖给学生的教科书一般给20％－25％的折扣，这类书发行量大，开学以后卖不掉还可以退货，书店仅仅是提交订单，风险很小，低折扣的结果也使学生消费者能买到便宜一点的书。低折扣有时也适用于一般书，但事先应标明，因为常常只买一二本，所以书店也无怨言。
　图书馆图书馆向出版社直接订书，一般给20％的折扣，但大多数图书馆不指望有折扣，很多订单附支票一块寄来。因为图书馆常常是订一本书，不符合享受折扣条件。
对书店以外的客户，没有一个折扣表能适合所有的出版社。如果一家出版社的某本书，对象是一部分特别人群，期待有若干大经销商一次购买几百本书，可以考虑订一个简单的折扣表以符合适合销售给书店以外的其他商店，折扣表举例如下：
　通过这一折扣表，出版社既适应了非书业客户大批量订单，又不搅乱图书业的小批量订单。出版社的折扣和供货条件印在发给经销商的公告上，以及其他目录和格式的订单上。
　此外，美国书商协会还鼓励实行“一本书订货计划”(Single Title Order Plan STOP)，以方便书店替客户订购想买而书店内没有的书，格式订单由多联组成，随单附上支票，因为书店预付书款，他们享受20％－40％的折扣，书店订购的书有时指定直接寄给买书的读者，有的则发给订货的书店。

来源：《出版参考》2006年3月下旬刊

本版责编：江蕾

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