完善教材的配套教辅，搭建网络交流平台，以及通过院校代表深入校园，是大学社着力打好的三张服务牌。

　近日，北京邮电大学出版社积极整合出版社现有资源，启动了教材“阳光工程”服务计划，提出从选题入手到后期使用，全流程做到教材与教师互动，让教师参与到教材出版的各个环节之中，打造“贴心教材”。随着大学教材的竞争日趋激烈，各大学出版社的营销工作开始从单纯做渠道向做终端、重服务转变，并纷纷打起了贴心服务牌。
　据了解，现在大学出版社营销服务主要集中在以下几点上：首先，配备相对完整的配套教辅材料，除主干教材外，学生辅导书、教师参考书、配套习题、教学课件等都必不可少；其次，建立并完善出版社网站的教学资源建设，方便师生浏览、下载信息以及在线交流；再次，延伸并发展院校代表体系，通过院校代表深入院系，与教师及时沟通，收集教材使用的反馈信息，发掘优秀选题，促进教材不断改进升级。
　
　加强配套资源与各级培训
　随着高校教学改革的不断深入，新教材大量涌现，给教师的备课授课带来了新的考验。为了方便教师的教学需要，各出版社都开始注重提升教材的附加值，加强教材配套资源建设。北邮社在“阳光工程”中提出要为任课教师免费提供所选教材图书的电子教案、习题答案，同时为部分任课教师免费提供教材样书以及其他教学资料。以前对于用量较小的专业书，出版社很少提供电子教案，现在也基本配齐。外语教学与研究出版社强调要为师生提供“立体化教材”，同时还会向老师与学生免费赠送网络课件。清华大学出版社在教材的配套上也提出了教材的多元化建设，除主干教材外，还要开发配套教学辅助产品，以方便教师的教学需求。
　在教材配套资源建设方面，从今年开始，中国人民大学出版社将投入几百万元，启动“教学资源库”的建设。这个“教学资源库”将把人大社所有的重点教材产品都囊括进来，包括教学案例、习题库、课件、学生用书以及辅助的背景知识等。通过这个平台上，可为教师提供全面的服务。
　在营销上，北京大学出版社提出要“决胜终端”。在汉语教材市场，北大社大多选择在华侨与留学生比较多的地方进行汉语教材的推广与培训，如青岛、大连、厦门、上海、广州、北京等地。以前常用的开大会的形式正在被小规模的专业会议所取代，并同时兼顾了“请进来”与“走出去”两种形式。“请进来”就是由出版社把大学院校相关的领导、专家、老师请过来，进行培训与研讨。而采用最多的“走出去”则是需要营销人员深入学校，借助学校召开的一些会议来宣传出版社的图书。这种方式战线拉得比较长，费时费力，但因为与教师的近距离接触，效果比较明显。在这方面，清华大学出版社则注重小规模的教材推广会，而且这种推广会一般都是地区性的，因为如果都集中在某个地区，需要的时间与费用会比较高。
　向教师赠送样书，由于量大很难做到，所以在各大学设立出版社书架，是出版社常用的一种教材展示方式。另外，在一些大的院校内举办书展也是出版社的经常活动，这些以单一出版社教材为主的书展时间很短，一般只在半天或一天。
　
　信息沟通贴近教师
　建立各大院校教师的信息库，是所有大学出版社教材营销中的基础工作。现在北邮社又将其进行了深化。首先在信息的收集上，他们在出版社网站上提供教师的接口，专门处理教师在线填报的内容。另外，配合“阳光工程”，要求推广人员深入学校，去推广出版社的服务理念，动员院校的老师以院、系或个人的形式加入。现在北邮社已集中在全国多个省份开展了此项工作。其次，在对会员的服务上，北邮社把建立的教师信息库对会员进行了免费共享，以方便老师之间的横向交流。同时，定期向参与合作项目的教师提供北邮社的图书出版信息，并组织专门的课程研讨，服务课程建设。对于教师在教学中遇到的问题，出版社会组织行业的专家进行研讨，及时反馈，并把一些好的教学理念介绍给教师。另外，在后期服务过程中，尤其是教材征订季节时，在可能发生教材短缺的情况下，会优先保证与教师合作项目教材的供给。北邮社的服务对象并不是局限在使用其教材的学校，对于目前没有使用其教材的院校老师，北邮社也一样提供这些服务，他们强调做长线，注重开发潜在的客户资源。
　在会员服务方面，人大社从2001年开始建设的“教研服务网”，通过免费注册现在已拥有2万多的会员。出版社大部分的营销活动都依赖于这个平台，而且通过这个平台，出版社也能更准确地找到目标客户与目标群体。现在人大社与各地的民营书店合作，建立了“会员服务店”，会员可凭会员卡，享受8折购书优惠。另外，每年的学术讲座、暑期培训，出版社都会通过发邮件、打电话的形式，一对一地通知各个会员。因为会计准则的修订与教材的改版，人大社今年聘请全国会计学专家召开了会计学系列教材的培训，通过“教研服务网” 这个平台，有80多所院校的150多名老师参加了培训。
　下一步，人大社还准备结合“教研服务网”，把各地的会员组织起来，形成一个个小的平台，定期或不定期的组织一些学术沙龙，以增进教师之间的沟通与交流。现在各社都非常重视与终端客户的沟通，北大社也专门建设了面向终端客户的市场营销中心网站论坛。
　在选题与出版服务工程方面，北邮社为有出版计划的教师提供选题指导和出版机会；为有专业论文发表意向的教师提供相关专业的专家指导，并推荐其中的优秀论文在相关刊物发表；对于通过的选题，优先安排出版，并且积极推荐参与评奖。对于北邮社缺少相关配套习题、教案、实验等内容的教材，广大教师可以积极参与。北邮社及时收集教师对于教材图书的相关意见，让教师意见丰富到教材改编之中，建立教材与教师之间的良性互动，打造“贴心”教材。

　院校代表细化职责
　在教材推广中，北邮社强调“教材不是商品，而是一种服务，而且服务要增值。”为此，在教材“阳光工程”服务计划中，北邮社首先改变了发行模式，今年把原来的“发行部”改为了“营销中心”，强调大市场的概念，并要把握住底端的市场。同时北邮社还意识到发行人员兼做市场有很多弊端，如回款忙时就可能忽视了市场推广，为此北邮社专门配备了“市场推广专员”，今年又改为了“教材服务专员”，主要做终端维护，要求他们定时对教师进行走访，把出版社的服务理念、产品介绍给教师。
　另外在职位设置上，北邮社一是取消了“发行经理”的职务，改为“渠道经理”，强调渠道维护；二是设立了“教材服务经理”，其职责是专门走访学校，宣传社里的产品与服务，而不用去管订单的来源与数量。现在“教材服务经理”已发展到6个人，超过了发行人员。
　在院校代表的选择上，高教社更加细化，在武汉等地设立了“学科代表”，即每个学科都由具有相关学科背景的人来做，使院校代表更加专业化，这样有着专业学科基础的院校代表就更容易与教师沟通联系。但这一点对于规模较小的出版社就很难做到了。
　现在，人大社现在已在河北、河南、山东、福建、广东、湖北、陕西、四川8个省设立了院校代表，主要负责就本社的重点产品与老师进行一对一的沟通，下一步人大社还将会对院校代表有所扩充。

来源：《出版商务周报》2006-11-7