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专业大社提前“抢”经销商

作者：蓝有林

2006-11-20 09:27:17 来源：《中国图书商报》2006-11-3

　哪怕是世界上最好的产品，如果顾客在渠道商那里看不到，也是没法销售出去。书业也是如此，随着图书品种剧增、内容同质，出版商们对渠道的认识和重视都在逐渐加强。１０月２２日～２６日，电子工业出版社２００６年优秀经销商表彰大会在云南丽江顺利召开，共有６０家新华书店的百余名代表参加。而自今年９月，先是中国计划出版社、中国建筑工业出版社分别于山西太原、京郊宽沟召开了经销商年会，接着清华大学出版社邀请优秀经销商前往海南三亚研讨，人民邮电出版社和机械工业出版社则在国庆之后联手，相继与经销商相约张家界。用一位业内人士的话来讲，“一场争抢经销商的好戏上演了”。

　经销商年会好戏连台
　ＩＴ四强社相继在外地召开经销商年会，标志着上游出版商经营理念与营销策略的变化。
　今年ＩＴ四强社相继在外地召开经销商年会可以说是个信号，而邮电社与机工社联手在张家界召开经销商年会更是一大创举，标志着上游出版商经营理念与营销策略的变化。
　国庆刚过，近１６０名书业同仁相约来到张家界参加了邮电社的经销商年会。在会上，该社社长季仲华在致辞中强调，“邮电出版有限责任公司”的注册标志着该社转制工作取得实质性的进展，同时阐述了效益化经营、专业化出版、数字化战略是该社今后一段时间的战略选择；该社发行经营部总经理李文则用“销售明显增长、流转更加平衡、周转继续加快、效益显著提高”概括了该社２００６年的发行经营工作，并提出保证２００７年经营目标实现的四个领先策略：营销效率领先，营销深度领先，营销能力领先，营销增值领先。此外，会上还举行了“优秀经销商颁奖仪式”，包括广州购书中心在内的１３２家经销商荣获“人民邮电出版社优秀经销商”称号。
　而据了解，机工社的经销商年会原本定在１１月初，在得知邮电社也选择在张家界举办后，考虑到有不少经销商是两家共同客户，因此将召开时间提前。这样，邮电社开完会后，有的经销商甚至不用挪窝，就可接着开机工社的会，省去了舟车劳顿。在该社的经销商年会上，共有来自全国２００多家书店的优秀经销商代表参加，会议分为社长致词、销售工作报告、２００７年新品展望、优秀经销商颁奖、新书发布等７个单元进行。
　在接下来电子社召开的经销商大会上，会议安排也甚为丰富。该社副社长敖然在致辞中重点谈了当前书业变化的发言，而副总编杨福平则从国内外出版动态的角度与经销商做了交流。该社发行部总经理宋彪介绍该社发行工作、信息对接情况时表示，将针对优秀经销商在销售支持方面提供更多的支持与合作，并加强发行分部的建设力度，完善院校代表的设置与管理，将发行分部的工作重点定位于直接营销与服务于当地经销商。此外，该社还就优秀经销商进行了表彰。另悉，在清华社和建工社的经销商年会上，两社也分别表彰了自己的优秀经销商，后者还与经销商就新的连锁代理管理办法进行磋商，并就该社社店信息对接的情况和打算做了充分的介绍。

　缘何提前出去开会
　订货会期间与书店难有时间深入交流，此时开会有利来年规划和今年回款。
　在往年，出版社的经销商年会主要集中在年初的北京图书订货会，经销商在订货的同时顺便就出席了各社的各种招待会。而今年包括ＩＴ四强社在内的几家专业大社，竟先后将经销商年会提前召开，其中究竟有何缘由呢？
　清华大学出版社发行部主任黎鹰表示，该社原本计划１０月中旬到海南召开此次经销商会，但后来考虑到这个阶段经销商要开好几个会，同时还有撞车的，于是提前到９月２８日，重点邀请了优秀经销商七八十家。他说，要是搁在北京订货会期间，这种现象将更加严重，经销商要赶各种各样的会，社店之间没有时间交流，开会的效果也就很难达到。
　电子社发行部总经理宋彪也表示，此前该社在外地召开过民营渠道的年会，而此次年会的召开，除了介绍自身发行工作之外，其中之一是因为新华书店渠道在零售市场的作用越来越突显，特别是这些年陆续发生的连锁、集中配送等也产生了一些问题，需要有时间来与书店方进行探讨，同时还有些工作非常需要得到他们的支持和配合。
　邮电社发行经营部总经理李文的观点也颇为相似，订货会期间书店代表时间紧、任务重，很难有时间深入沟通和交流。而且，书业新问题较多，大家共同关注的话题较多，如需求不足、过度竞争、商业贿赂、诚信经营、政策风险等，通过经销商年会搭建一个探讨问题、解决问题的平台显得非常必要。
　当然，也有业内人士透露，出版社和书店往往年终都要忙于结算，选择十一过后等时间举办年会，经销商相对比较空闲一些，而且此时召开也可对实现年终的回款目标做最后的冲刺。

　功能渐变理性应对
　年会功能发生变化，不再局限于简单沟通，而是增加了深层次交流，同时期待加强服务功能。
　值得一提的是，近年的经销商年会自身功能也发生了不少变化，不再局限于简单的感情沟通，而是增加了不少深层次的交流，以便更好地了解经销商的需求，从根本上争取经销商的支持。
　李文就表示，现在的经销商会在内容上更加体现增值服务，贯穿为行业服务这样一条主线：如举办“中国书业发展中的若干问题及对策”讲座，设立“邮电致远奖学金”，与知名高校联合举办若干期出版发行或企业管理高级研修班，为１００多家优秀经销商提供研修服务等；产品推介遵循“由产业发展到相关板块图书市场分析到我社在相关图书领域的发展策略”这样一条思路，由产品经理尹毅和任忠鹏分别作了题为“计算机图书市场回顾与展望”，“在创新中发展的通信、电子、经管、教材图书”的主题报告。而据了解，正是这些安排，得到了与会代表的好评。
　宋彪则认为，前几年的经销商会主要集中在产品介绍，随后又以培训为主。而现在，单纯业务的培训则切分出去，如此前该社在青岛举行了书店一线人员的培训活动，随后又针对书店营销企划人员进行了培训。如今这次年会，更多是就当前书业形势、问题以及市场展望等进行探讨，共商解决办法，自然也加强了互动。当然，“外出开会，安全最重要”，黎鹰的看法也得到了众多受访者的认可，再就是时间和线路的安排上也要合适，特别是经销商的返程安排要提前做好。
　此外，广州购书中心戈易非很认可目前各社提前召开经销商会的做法。但他表示，他们也会有选择地参加一些会，在时间地点等方面都要与工作时间不冲突，在年终盘点总结时召开对于书店来年指标的下达也有帮助，可最后加把劲将当年的销售进一步提高。
　四川新华文轩连锁采购部经理毕红在高度评价此类会议加强服务功能后也建议，在信息比较畅通的今天，一些订货会的功能已经发生改变，书店现在大多错开，或者就是奖励大家出去休整。但在与出版社特别是一些大社的沟通，书店一直都非常重视，但是像这种单独召开的经销商会，时间选择最好安排在每年的最后一个季度，此时不仅可以了解出版社来年的出版计划，也可了解他们的回款安排，以便对工作进行相应的调整。书店也想在会上听到出版社自身的状况如何，其他书店有哪些做得比较好的，特别是连锁之后进销存问题、宣传促销效果递减、图书生命周期缩短、退货越来越大等，各自都有哪些解决办法，还有就是各大书店也可互相交流。

来源：《中国图书商报》2006-11-3

本版责编：江蕾

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