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数字化时代图书如何营销－－营销要立体化建设

贺圣遂（复旦大学出版社社长）

2007-05-25 14:21:52 来源：《中国图书商报》2007-5-22

　５月１６日至１７日，在杭州举行的“数字化时代图书营销与宣传研讨会”上，出版行政部门的老领导，书业一线的实战者，从事出版科学研究的专家学者，以及来自香港地区的出版界同仁齐聚杭州，共同为如何“搞活营销，繁荣出版”贡献真知灼见。以下是复旦大学出版社社长贺圣遂对这一问题的思考。

　讲到营销，数字化时代的确给我们提出了很多思考，传统的营销手段应该做出调整和改进。比如我社过去的销售很少跟终端联系，因为我们很难深入到终端。但数字化时代可以让我们通过网络和中盘进行有效的沟通。我社的图书进入批销领域以后，不仅知道湖南的店和北京的店分别接受的订数，而且能够知道图书的终端客户是哪些人。这样的话，出版社可以直接与终端取得联系，对销售起到维护和开拓作用。假如我有一本很好的外语类或经济类图书，在北京地区可能销售了２万册，那么销售人员不仅能和终端保持联系，而且可以直接深入到使用我们教材的学校，了解这些学校使用我们教材的理由和购买情况，中间出现任何情况也可以直接沟通。
　复旦大学的图书结构，我们习惯上称为“７２１”工程，７０％来自为教育服务的教材，２０％是原创性的学术图书，１０％是做一般大众类图书。每年以１０％以上的速度发展，很重要的因素是教材起的作用。在教材营销方面，应该重视教材宣传的立体化建设。如果我们现在的教学不依靠教学软件及其推广，不依靠网站等电子手段进行宣传，教材的推广就会受到很大的局限。今年，我社受到的很大启发是利用网站向终端的教师提供电子文本，大大地节约了营销的成本。过去，我们习惯给各学校的任课老师赠送样书来介绍，由于中国的学校太多，成本很大。而通过给各高校的教材科或任课老师发ｅ－ｍａｉｌ则可以起到同样的效果，而且节省资源。我们在很多学校都做了这样的调研，发现这样的做法明显是成功的、有效率的。近年，我社也比较重视和一些网上书店的合作，比如与北大方正、超星合作，使电子图书在２００５年给复旦大学出版社带来了９０万的纯利润。还有，我社与当当网、九久读书人的合作也很愉快，在２００５年通过网上书店的销售实现了３５０万的码洋。
　我觉得中国书业有一个问题是各个出版社容易忽略的，即我们对营销的重视程度不够。合理的营销人员应该是编辑人员的５倍到１０倍以上，即一个编辑需配备５名以上营销人员。我们在中国无法做到，事实上１∶１都做不到。其次，仔细观察出版社的营销队伍可以发现，其学历、文化水平是大大地低于编辑队伍的，这种现象在国外的出版业是不存在的。复旦大学出版社过去也是这种状况，但三年前，我们都录用硕士文凭的人来做营销工作，我们确实尝到了甜头，销售码洋年年攀高，这和营销队伍的改造很有关系。随着书业竞争越来越激烈，加强营销人员的培养，造就一支优秀的营销队伍是书业发展必然的趋势。

来源：《中国图书商报》2007-5-22

本版责编：江蕾

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