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专业社经销商会从表彰到培训

蓝有林

2007-09-24 11:11:30 来源：《中国图书商报》2007-09-21

　９月上旬，中国建筑工业出版社在湖北宜昌召开了该社第二十届发行工作会议。据该社发行部主任李建云介绍，在此次经销商会议上，该社不仅对２００７年先进发行单位、优秀发行单位、“十连冠”单位进行颁奖表彰，还向经销商介绍了培训及信息对接工作的情况，同时就如何更好贯彻《中国建筑工业出版社出版物发行代理连锁经营管理办法》、开展网络培训、加强和完善信息化建设等内容进行研讨。而在此前，人民邮电出版社更是启动其“致远奖学金”计划，创新地将经销商大会开成了“出版发行业现代高层经理人研修班”。

　定向培训或成近年主角
　据业内人士介绍，这些年来，众多出版社尤其是专业类出版社的经销商会，功能已发生较大变化，已由过去纯粹的表彰型大会或回馈型大会转向更加实用，并立足长远，或为经销商提供培训，或出台相关渠道政策供大家一起研讨和落实的机会。除了向经销商介绍自身产品等传统项目外，也设法加入自身的发展战略和企业文化等方面的介绍，藉此达成共识，以便双方更好更深入地合作。特别是这些年陆续发生的连锁、集中配送以及信息化对接等问题，需要有时间与书店方进行探讨，同时还有些工作非常需要得到他们的支持和配合。
　据了解，从２００７年起，人民邮电出版社将拿出１００万元设立“人民邮电出版社致远奖学金”，与著名高校联合举办若干期出版发行或企业管理高级研修班，为１００多家优秀经销商提供研修服务。该社发行部总经理李文表示，此番举措是对自身“营销增值领先战略”的实践，并希望以本次培训为契机，搭建一个平台为各位书业精英提供继续深造的机会，建立社店学习交流的良好开端。他说，明年还将根据书业发展中的若干制约因素，增加一些与行业结合更加紧密的课程，如市场营销、企业管理、书业信息化、物流技术、连锁经营、股份制改造等等，定制相应的课程体系。讲师队伍将由学术界、实业界及政府职能部门人士共同担当，由经销商选送相应的业务骨干进行免费轮训。
　该社发行部副主任李木春也向记者表示，近年来召开的经销商会议，很大一部分内容就是对经销商的培训，如相对于去年主要针对新华书店系统单独召开的经销商会，今年的重点将转向民营渠道。他说，前些年的经销商会主要集中在产品介绍，如今除了产品推介外，培训也将是非常重要的一项内容。此前，商报也曾介绍机械工业出版社去年举办过的会议内容，除了教材专题研讨和推介等内容外，会议还邀请到中国营销专家陈春花，就处在不确定性市场环境中的中国企业的营销模式及应对竞争的措施等内容作了精彩演讲。

　市场变化将迎渠道新政
　不过，除了邀请相关讲师或跟高校合作对经销商进行培训外，在经销商会议上向他们介绍自身的发展战略和企业文化，也成了近年来大家惯用的一招。比如在今年建筑工业出版社的发行工作会议上，该社社长王珮云不仅介绍了该社一年来出版过的好书、即将出的好书等出版情况以及市场占有率等状况，也重点介绍了其以服务为首要目标的核心价值观。
　当然，值得一提的是，该社近年来的经销商会主要的力气是在渠道建设和规范方面大做文章，如２００３年，向经销商发送“致全体盟员的一封信”，２００４年出台了《中国建筑工业出版社出版物发行代理连锁经营管理办法》，２００６年又出台了《中国建筑工业出版社出版物发行代理连锁经营管理办法》（修订版）。李建云为此表示，２０年来，建工社的代理连锁经营网络从无到有，从小到大，从弱到强，如今，已经成为全国经营专业科技图书影响力大、知名度高、业绩显著、运作规范的专业渠道。这很大程度上都取决于社店双方对渠道建设的共同努力。而在此次会议上，该社又重点向经销商介绍了这一年来该社为了配合落实《管理办法》出台了诸如《出版物发行代理连锁经营单位评优奖励办法》、《教材营销指导意见》、《关于重申规范收货的通知》、《关于完善执行〈销售折扣奖励办法〉的规定》、《关于规范退货管理的规定》、《关于执行增值税发票管理办法补充规定的通知》、《关于加强回收书款的通知》等规定。这些措施和办法进一步深化和细化了《管理办法》，堵塞了制度上的漏洞，规范了双方的行为，为代理连锁系统今后向规范化、科学化发展奠定了基础。李建云说，制订上述各项防控措施，主要是这些年来市场已经发生了一系列变化，诸如侵权、盗版以及诚信等问题都非常严重，出版社需要将关口前移，以防控为主，打防结合。
　事实上，除了建工社之外，诸如高教社、外研社、机工社、清华社等不少出版单位近年的经销商会上都出台了新的渠道政策。对此，业内人士分析表示，在经销商会议上出台新的政策，很大程度上是因为市场已经发生了新的变化，比如民营书店的经营风险问题，高校财务危机问题，还有市场恶性竞争、低价倾销等，已让出版社感觉到市场风险越来越大，需要对现金流做出相应的调控。李文就表示，当然这需要出版方自身的产品比较强势，尤其是教材这个领域。接下来，人邮社也将结合自身的情况，在需要的时候增加这方面的内容。

来源：《中国图书商报》2007-09-21

本版责编：江蕾

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