北师大社2008中国教育出版物展销会总结 - 经营管理

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北师大社2008中国教育出版物展销会总结

2008-05-13 16:38:35 来源：北京师范大学出版社网站

　4月14日至4月22日，2008中国教育出版物展销会在江苏省新华书店物流中心举办。本次活动是2008全国师范大学出版社订货会的一部分，主打教育牌，吸引了约140家出版社参加，以师大社和教育社为主体。江苏省新华书店邀请了省内外图书馆和各地市基层门店前来采样订货。其中，图书馆客户以中小学图书馆为主，采购品种以教育理论、教师教育和学生读物为主。北师大社领导和市场营销部高度重视本次馆配会，精心组织，团结协作，安排相关人员全程策划实施了本次活动。

　一、转变观念，创新思维
　借助“两会”召开和全国大学出版社改制的东风，组委会在3月份于长沙和南京召开了两次筹备会，北京师范大学出版社何永禄主任与参会的各家出版社代表和重点经销商代表友好协商，共同确定了本次师大订货的全新思路，突出订货会的销售功能，用销售业绩来展示师大社的整体形象和实力。实体销售由江苏省新华书店在全省新华系统开展为期一个月的教育出版物展销，同期在省店物流中心组织馆配会，利用卖场零售和馆配团购充分实现销售。
　订货会功能由以业务洽谈为主转变为以图书销售为主，首先是观念的转变，其次还必须紧紧依靠一家有实力的愿意全力支持的承办单位。战略的及时调整和明确的定位，是实现销售突破的前提。

　二、精心筹备、重在细节
　筹备会后，何永禄立即向社领导通报了会议情况和办会设想，市场营销部召开工作会议，部署订货会的工作，确定本次馆配会为工作重点，组成了马朝阳副社长领衔的工作小组。
　本次馆配会客户以中小学图书馆为主，结合2008江苏春季馆配会的经验，确定了筹备工作重点关注的几个细节：
　1、精选品种：在内容结构上突出教师教育、教育心理和学生读物，兼顾人文社科；在出版时间上以新书为主，兼顾品牌常销书；在图书形式上，以系列图书和套书为重点，兼顾重点领域的单册图书。
　2、充足备货：与江苏省新华书店友好协商，参考对方提供的预计销售量和建议发货数量，结合上月馆配会的销售数据，合理确定每本书的发货量，留足空间，充足备货。
　3、优选展位：图书的陈列位置，对销售具有极大的影响，在零售卖场如此，在馆配会现场更是如此。抢到一个好位置，销售任务就完成了一半。业务员与省店馆配负责人提前联系，再三强调出版社的要求，抢到了馆配会入口附近的中区25个托盘，占据了有利“地形”。
　4、宣传重点：经与总编室和各编辑室联系，北师大社确定了《中华艺术通史》丛书、文库系列丛书、教育类心理类图书、图注红楼梦、亲近母语丛书等重点品种，美编室为此专门设计制作了易拉宝，供馆配会现场展示。
　5、彬彬有“礼”：出版社小礼品精巧实用，并且配有社标。馆配会销售属于现场促销，小礼品的合理使用可以增进客户交流、提升促销效果，而且北师大社也了解到图书馆采购员有“收集”小礼品的实际需求。

　三、现场营销、比拼服务
　1、优化陈列、科学导购：馆配会入口有出版社分布区域图，每个出版社展位前有出版社标志，各通道路口有指示牌，现场导购设施比较完善。对380多个品种2万多册图书，出版社重新安排了陈列位置，做到了系列书、套书集中陈列，重点图书重点堆码。同时，尽可能地实现按类分区，突出几大版块。北师大社在通道位置摆放了易拉宝，展示重点图书信息，在展位两侧摆放了图书目录供采购人员取阅。
　2、分段负责，兼顾整体
　北师大社根据各自对图书的熟悉情况，各管一段，分段管理。为了避免分段管理的不足，社里要求在不影响其他客户的情况下，尽量由一个人全程陪同一位客户，整体介绍出版社的图书情况，体现导购的连贯性。在工作中，业务员体现出高度的责任感和合作意识，为了服务好客户尽心尽力，没有出现互相推诿责任的情况。
　3、热情服务、对症下药
　对每一个客户，做到笑脸相迎，根据对方的要求介绍图书。观察客户的反应，对客户感兴趣的图书做详细介绍，并推荐与之相关的图书。在与客户的交谈过程中，了解客户的采购要求、采购经费规模和自身的阅读取向，作为推荐图书的依据。在导购任何阶段，都可以适时送上小礼品，加深印象，促成图书馆采购人员的购买行为，提醒客户秋季馆配会的时候再来看看。
　通过实践，出版社发现，人员推广的效果非常明显，大师大社的图书是受市场欢迎的，北师大的品牌是有市场号召力的。

　四、形成合力、实现突破
　一个成功的馆配会，只有出版社自身的力量是远远不够的，必须借助各种资源和多方支持。本次活动，出版社领导带队参加，江苏省新华书店、江苏办事处大力支持，信息员首次亮相，各方形成合力，拧成一股绳，实现了销售成绩的突破。
　江苏省新华书店视北京师范大学出版社为本次展会的重中之重，为北师大社提供了极佳的展位，省店图书公司负责人、馆配部负责人非常关注销售进展，每天都到现场检查工作，跟出版社人员和图书馆采购人员交流意见，向图书馆采购人员重点推荐北师大社的图书，令我们十分感动。
　江苏办事处投入了极大的热情和辛劳，安排专人负责接送，调度工作人员到馆配会现场，给北师大社增加人手，最多的时候我们有7个人一起工作。
　一般图书营销中心在江苏建立了信息员制度。本次馆配会期间，信息员认真负责，充分发挥了本地优势，能够深入南京、无锡、苏州、常州等区域开展工作，工作成效十分显著。实践证明，信息员制度行之有效，值得在其他地区推广。
　北师大社认识到，馆配市场竞争的核心是专业化规模化的图书产品，重点在服务，关键在人员的服务水平。本次馆配会的成功运作，取得了不错的销售业绩，为以后的馆配会积累了经验，巩固了北师大出版社教育出版品牌，增强了出版社和经销商做好做大市场的决心和信心。

来源：北京师范大学出版社网站

本版责编：江蕾

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