教材推广，你“组合”了吗 - 经营管理

搜索新闻图书 ISBN 作者音像出版社代办站教材征订

购书请登录免费注册客服电话:010-62510665 62510769

购书指南购物车我的订单征订单存书架小团购二手书优惠活动关于我们

教材推广，你“组合”了吗 - 经营管理 - 中国高校教材图书网

主页 > 经营管理

教材推广，你“组合”了吗

记者：文冀

2009-07-15 16:56:20 来源：《中国图书商报》2009年6月30日

　形式和产品双重组合
　教材推广可以采用哪些方式?院校巡展、教师拜访、样书赠送、设立样书架、建立教师资料库、举办教学研讨会、经销商营销本地化、搭建网络平台……这些几乎是大多数出版社的常规路数，其中并没有突破性的亮点。但是，记者在采访中发现，不少出版社越来越注意有选择地将可使用的方式进行有效组合，在全面围击中实施针对性强、重点突出的战略。正如北京大学出版社教学服务部主任刘宗彦所说，现在的教材推广不能拘于一种模式，而是要实现多样化、立体化。北大社综合利用教师拜访、会议、巡展、网络等手段进行教材推广，并将各种手段有针对性地进行组合，例如将院校巡展和教师拜访进行“点面组合”，提高推广工作的效率和效果。值得一提的是，今年4月，北大社组建了教学服务部，专门负责整合相关资源、协调全社的教材推广工作，以产品的类别、特性制定教材推广的策略和模式。据北京理工大学出版社社长助理张文峰介绍，该社在积极采用不同推广方式的基础上，特别采取了驻地院校代表与区域首席代理商相结合的模式，二者结合可更加有效地利用当地资源优势，联手做好当地教材市场的物流及相关服务工作，反应迅速、及时。此外，该社还由策划编辑与营销经理共同配合指导区域市场的开发、优秀作者的挖掘及售后服务的支持等。目前，这种编辑人员与营销人员捆绑行动的做法为不少社采用。
　除了推广方式，各社推广的产品也大打“组合拳"。据重大社推广部丰任冯方介绍，该社重点选择在相关学科专业上存在竞争优势、品种齐全的系列产品进行推广。工程造价是重庆大学的优势学科，重大社依托母体高校的资源推出全品种的“工程造价系列”，该系列连续畅销十几年，目前依然是重点推广品种，并带动其他产品的推广。南开大学出版社市场部刘晶表示，该社在产品策划之初就有意识地实现“系列化”、“板块化”，以便进行组合推广，目前该社的旅游教材、英美文学教材等是推广的拉动力量。此外，东南大学社的“高等学校食品专业系列教材”、“新世纪电工电子实践系列规划教材”等系列化、品牌化的产品，东北财经大学出版社以会计类教材为中心的一系列有成形产品线的教材品种以及北理工社以机电类、汽车类、电子类以及财经类四大板块为主的系列产品都是各社近年用来扩大市场、巩固市场的排头兵。业者表示，出版社将系列化产品再进行集中组合，形成更大规模的产品阵营，可以从根本上为推广造势，赢得品牌效应，而且也可以解决部分出版社产品线太长难以“一网打尽”的困扰。但是，如何使拳头产品的组合最大程度地发挥领头羊的作用还值得多下功夫。

　“拼服务”成重点抓手
　其实，上述各种推广方式中或多或少都融入了“服务”的影子，从“拼折扣”到“拼服务”，这是一个良性转变。而且，这种服务型推广已经从“被认可”转到了“被重视”，并且已经实现了推广与开发相结合的纵深功能。东北财大社营销部主任李翠梅告诉记者，该社的教材推广方式多种多样，但是教学研讨会和师资培训是该社现在比较推崇的方式，它不再是单纯地要实现教材销售，而是将教材、教学、教师紧密结合起来的活动。“拳头产品+品牌作者”的教学研讨会对教师的吸引力很大。该社目前还与相关学会共同组织师资培训，目前主要与中国会计学教育委员会合作举办关于会计课程教学的师资培训或研讨会。该社希望通过这种平台促进作者和用书者对相关产品的认知，从而拓展更多的忠实作者和用户。外语教学与研究出版社副社长沈立军表示，该社一直以提供培训和多媒体配套教学资源见长，并通过多层次、立体化服务来推动教材推广。外研社从去年开始着力进军职教领域，并有英语和语文两门教材入选今年教育部首轮立项的中职国家规划教材，成为职教教材出版领域的“正规军”，因此更为重视对今年秋季学期开学即将投入使用的相关教材的推广，目前已启动多轮培训。以后，该社还将寻求各种机会为师资培训搭建国际化平台，以此深化该社产品的品牌影响力和市场竞争力。此外，北大社也将在7月组织北京大学的经济学专家学者为相关教师提供规模比较大的培训。北理工社还投入专项资金支持建立了高等职业教育各专业类专家委员会，委员会的建设丰要借鉴我国台湾地区职业教育发展思路，搭建教学研讨平台。其主要任务是结合地区经济发展状况的实际及企业人才需求来建设本专业的课程体系和教学内容，开发相关产品。
　从目前情况来看，各社也纷纷在网络开发上下功夫，但是目前一般都用于提供增值服务，而不作为盈利手段。据外研社高等英浯教育出版分社市场部主任周静介绍，除了为教材配备完善的网络教学平台之外，该分社还开发了高等英语教学网，免费为全国外语教师提供电子教案、教学素材等资源和一个交流的平台。每年的大学英语教师培训研修班结束后，教师们还可以登陆论坛，下载讲义并继续交流。目前，这些平台都不用于盈利，但在教材推广乃至品牌建设方面都能起到一定作用。此外，重大社、北大社、南开大学社等都计划开发相关的网络资源。
　在教材推广中，成本控制是一个重要问题。无论是组合推广方式还是组合产品进行以点带面的营销，都可以在一定程度上节约成本。而除此之外，各社在成本控制方面也都有具体而微的思路。李翠梅表示，东北财大社在教材推广中一直坚持“少花钱多办事”的原则。针对春秋两个教材推广季，该社都有比较详细的教材推广计划，相关同事在出差时要严格规划好路径和时间，以免不必要的时间浪费和路程耽搁。相关会议会有具体的会议预算，并严格按照通过的预算去控制，有些会议也会据情况收取会务费来补贴开支。冯方表示，重大社在教材推广中遵循有效投入和有效产出的原则，尽量避免和专业雷同的对手同场竞争，着重提高重点品种的销量。

　业者声音：如何提高样书投放命中率

　■冯方(重庆大学出版社推广部主任)
　在目前的教材推广中，赠送样书处于放开状态，大多数情况下都是“有求必应” 而大量赠送样书并不能成为提高征订量的绝对保证，因此出版社需要更多地考虑如何提高样书投放的有效性。如果出版社投放电子样书可能会更为便捷，但是这义容易引发版权问题，给出版社带来更大的隐患。

　●刘宗彦(北京大学出版社教学服务部主任)
　实际上，出版社在教材推广中还做不到“知己知彼”，不了解学校到底在用哪些教材，还需要哪些教材，这是造成盲同投放样书的原因之一。北大社正在推动在相关院校设立样书架的工作，而这些样书架不仪包括教材，还会包括学术书，并由此进一步加强与院校的联系与沟通，掌握更为清晰、有效的信息，从而加强教材推广的针对性。
　今年，北大社还在网上推出了“2009北京大学出版社教材体验”活动，活动期间参与教师可免费申请网上展示的北大版重点教材及新版教材样书。这样做可以在一定程度上解决在人力有限的情况下难以通过直接拜访与边远地区院校教师建立联系的问题。此外，活动设计了包括样书申请数量、信息填写、编辑部门沟通情况等细节性要求，尽量避免盲目投放样书。此外，以活动形式进行样书投放也可以在一定程度上起到宣传作用。

　■彭克勇(东南大学出版社发行部主任)
　东南大学社强调要充分发挥教材样书的作用，加大了相关教师教材样书的赠送力度。我社还在相关院校或教材代办机构设立样书展示架，并通过相关人员的拜访及经销商进行有效维护。除纸质样书以外，我社还为教师提供电子样书，内容涉及目录信息及部分章节，这样基本上也不会引发版权问题。这些做法都有助于加快教学资源库的建设和完善，为教材推广提供必要的信息支撑。

　案例

　外研社基础教育分社机构建设纵深服务两手抓
　■申蔷(外语教学与研究出版社基础教育出版分社社长)
　外研社基础分社依据《英语课程标准》全新编写了小、初、高“一条龙”《英语》(新标准)基础英语精品教材。截至目前，全国20多个省市使用我社教材的学生达数千万。外研社·基础分社在加强机构建设的基础上还特别注意通过纵深服务来推进教材推广。
　建立并完善教材推广组织机构。基础分社在1999年进入中小学教材出版领域时就成立了市场部，市场部由12位市场主管组成，每人负责几个省的市场，负责市场推广和售后服务工作，密切出版社和使用教材地区的联系。2000年，分社又组建了培训部，内部分设小学、初中、高中三个小组，负责教材的培训和教师发展培训。2003年，信息部建立，负责信息的搜集和整理，为决策提供依据，并负责建立网站和创办期刊。
　教材后续服务主推教师培训。近年来，分社除了认真编辑出版好教材外，也更加注重教材的售后服务，以便扩大教材的使用。为了满足个性化、多样化、层次更高的教师继续教育和发展性培训需求，从2006年开始，基础分社在原《英语》(新标准)教材培训基础上，联合北京外国语大学、全国基础外语教育研究培训中心，整合各方资源，共同推出了中小学教师终生教育和发展计划——“中小学英语教师发展培训项目”。这也是国内出版社支持国家基础英语课程改革，帮助教师适应改革而做出的创造性的举措。实际上，自2000年起，基础分社组织教学、教师培训专家深入各省、地市、区县，平均每年为全国教材使用区举办面授培训150余场，每年培训一线教师超过5万人次。
　目前，基础分社已形成了一套教师培训发展体系，主要包括教材培训和教师发展培训。教材培训采取面授、资料、光盘、网络等多种方式，提供全方位、无缝隙的持续性培训服务。2002年正式开通的“基础英语教育网”是全国首个专门为一套新课标英语教材打造的教学资源服务网络平台。另外，基础分社还参与教育部远程教师培训工程等。
　提供多元化学术资源平台。基础分社一直致力于为教师发展提供多元化的学术资源平台，包括课题研究、学术研讨、教学赛事、学术期刊和网站等。
　基础分社自2006年起承担了全国基础外语教育研究培训中心秘书处的工作。该中心自成立以来进行了相当多的课题研究、师资培训和教学资源开发等工作。例如在学术研讨方面，全国基础外语教育研究培训中心联合基础分社于2008年先后成功举办了首届全国师范院校英语教师教育与课程改革高峰论坛、首届全国基础外语教育“明”师论坛等高规格的会议，为各层次的英语教师提供了交流与学习的平台。此外，基础分社还与山东师范大学共同主办《基础英语教育》期刊，也为各教材使用区学校和地区提供了教学经验交流、科研课题成果发表的平台。近几年，基础分社也一直在进行基础教育资源库的建设。2007年，基础教育资源库第一期通过了专家评审，第二期试题库学习平台也已经在2008年1O月开发完成，为实现在线测试平台、推出水平测试标准迈出了关键的一步，同时也标志着基础分社在向数字出版迈进，这将是分社以后发展的方向。

　中国传媒大学社教材推广打好预备战
　■小赖（中国传媒大学出版社市场中心工作人员）
　教材推广是一项系统化工程，前期准备工作非常重要，中国传媒大学出版社经过长时间的摸索，逐渐积累起一套细化的思路。
　一是全面考虑教材推广的目标和任务。众所周知，教材推广是宣传社里的现有产品，最大限度地让老师选用本版教材。但是在推广过程中，营销人员一定要把握好度，千万不能急功近利，否则适得其反。推广人员要通过各种方式对用户信息有最大程度的掌握，不断增强自己对产品的了解以及沟通能力，有的放矢地使“供”和“求”对应起来。此外，在这一过程中还需要将组稿作为任务之一，这样既可以通过拉近与教师的距离促进推广，也可以挖掘更好的选题为以后的推广做铺垫，将近期目标和远期目标结合起来。
　二是配备好推广人员。教材推广中的两项任务必须依靠编辑和发行部门配合完成，从我社实行了近四五年的推广模式来看，只有编辑和发行人员充分配合，才能取得好的推广效果。编辑要有较高的市场意识，发行人员要有一定的专业素质。随着竞争日渐激烈，出版社对综合素质人才的需求越来越明显。在现有状况下做好教材推广工作，出版社也十分有必要对推广人员进行前期培训。
　三是搜集、整理、配齐各种材料。这项工作很基础，但很重要。出版社要将院校、教师资源进行梳理，编制表格。院校的专业设置、招生规模、历史沿革、现任领导、学科优势、精品课程等方方面面信息尽量收集齐备，这些信息可以来自学校网站、专业年鉴、学术会议以及经销商的流向统计等。材料搜集工作完成后要对其进行细致分析，确定重要推广的院校，然后进行电话预约、发“推广函”等，同时准备好推广所需的材料，如教师资讯表、书目、重点书宣传彩页、赠品、样书单及赠送协议等。在样书的选择上，二定根据院校的专业设置、课程设置，尽量按专业、成系列地配齐样书，及时发货，确保样书及时到达。
　此外，部分出版社在推广结束之后往往会忽略后期跟进工作，容易虎头蛇尾。因此，我社在教材推广之后强调，及时整理、归纳各种信息，以便下次调阅。

来源：《中国图书商报》2009年6月30日

本版责编：江蕾

    

相关评论发表评论发送新闻打印新闻上一条下一条关闭

全国大学出版社

北京　安徽　重庆　福建　广东　甘肃　广西　贵州　河南　湖北　河北　海南　香港　黑龙江　湖南　吉林　江苏　江西　辽宁　澳门　内蒙古　宁夏　青海　四川　山东　上海　陕西　山西　天津　台湾　新疆　西藏　云南　浙江　