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社图书订货会专栏

社店合作经验体会

2009-10-29 23:47:22 来源：《第22届全国大学出版社图书订货会快讯》第1期

　南京大学出版社近两年以深入营销工作为手段，促进社店合作的主要成果有：

　一、建立专题营销会议平台立足于建立社店交流的长效平台，我社营销中心特别重视会议营销工作，定期制定会议营销规划，并根据我社的发展规模，图书特色等具体情况，深入分析自身产品结构特点，加强各图书板块的宣传，有针对性地邀请不同地区、不同类别的客户与会，介绍我社图书版块与特色，树立出版社品牌形象，交流门店销售技巧。我社结合出版社的具体情况和图书市场的现状，组织了许多大型的营销会议。我社组织的专题营销会议，打破了常规社店交流会产品介绍、沟通讨论的单一模式。一方面，引入门店销售培训的环节，我社邀请在图书营销方面有深入研究的资深培训讲师到会为参会人员现场培训、答疑，获得了客户的一致好评，有的客户在会后还向我社提交了培训心得；另一方面，我们在会后与参会人员建立了长期的、有效的联系，让我们可以及时了解市场第一线的信息，从而及时调整与改进我们的工作，使我们的营销发行工作落到实处，见到实效。

　二、与客户签订年度销售协议随着图书市场化程度的不断提高，市场竞争日趋激烈，同质化产品不断增多，销售难度越来越大。我社为进一步优化客户、完善网点、规范市场、减少经营风险，有选择性地与不同类别的客户签订了年度销售协议。今年与我社签订年度销售协议的大客户已超过70%。签订年度销售协议一方面有助于我社在规范发行工作的同时，加大社店双方合作力度，加大奖励幅度，促进产品代理，加强产品的合作开发和推广；另一方面，也有助于淘汰部分处于劣势的中小型客户，优化客户结构，减少经营风险。

　三、强化营销中心市场部的职能我社根据图书市场的现状和我社的具体情况，在2008年成立了营销中心市场部，今年，进一步强化了市场部营销宣传的职能：
　（1）为各类专题营销会议提供专业服务；（2）为畅销图书、重点图书制定营销方案并提供专项支持；（3）提升专业化服务：①图书馆馆藏专业服务：与全国各大馆配商、近100家大学图书馆、专业图书馆的采编人员建立联系，定期提供图书信息、马克数据等专业信息服务；②农家书屋、中小学馆配专业服务：深入了解全国农家书屋和中小学馆配图书的进展情况并及时跟进，针对新闻出版总署的分类标准，制作相关专项书目。

　四、适时成立营销中心结算部我社在营销中心下成立结算部，并明确了结算部的职能，安排专人根据销售时间和客户性质定期协助各片区经理梳理各片区的账务，为图书营销发行工作提供财务支持，如会计核算、督促和协助回笼销售贷款、评价销售成果、进行应收账款分析、及时核销来款账务、协助业务经理清理老账等。

来源：《第22届全国大学出版社图书订货会快讯》第1期

本版责编：江蕾

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