出版社经营发行十要素（二） - 经营管理

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出版社经营发行十要素（二）

作者：邓云艳

2009-12-14 14:11:41 来源：《出版商务周报》2009.12.14

　经营发行要素八——风险控制
　可以这样说，我国图书市场的大环境越来越趋于有序和规范，但确实存在需要完善的地方。比如说合同，有多少出版社保证跟所有中间商都签有销售合同？当然这和出版社的管理模式、管理规范有关。目前的图书市场，约定俗成的东西还存在。作为市场经济中的图书市场本身就有风险，如果再不加以完善、规范、防范就更难以控制风险。所以要对大市场环境和局部市场环境经常分析，要有规范的合同加以防范，又有敏感的反应以及时地进行应对，同时加强与兄弟社的沟通，信息畅通。
　在书业，书店的信誉度、口碑，在图书市场摸爬滚打的业务员最清楚，发现风吹草动应及时反应，尽早识别并规避风险。发生中间商（书店）倒闭或遇天灾人祸等事故，属于外部风险，也就是系统风险，这是出版社无法回避也无法控制的，只能被动应对，力求减少风险损失。但风险也可以来自与内部即非系统风险，非系统风险是出版社销售部门有可能主动预防和控制的，这取决于发行部的风险管理水平。

　经营发行要素九——考核绩效
　如果我们把销售的实施比作开车的话，那么激励机制就像一辆汽车引擎的油门，决定着车行的速度，也就是销售的业绩水平。一个组织的激励机制应由四个要素组成：目标牵引机制、奖惩激励机制、监督约束机制、竞争淘汰机制。马斯洛需求论着眼于掌握员工的期望值，而篮板效应论引导员工的期望值，强调任务指标订得比能力高一点，奖励标准比心理期望高一点，处罚力度比忍受能力低一点。这些理论说起来容易，做到位确实有难度。
　而在绩效考评方面我们常常会考虑工作业绩（对于销售人员来说这是考核的重点）、工作能力、工作态度；要遵循公开透明、公正客观、全面细致的原则进行考核。经营管理者一定要抓图书经营流程的每一个环节，对人员的考核要软指标（工作态度、工作能力等）、硬指标（销售回款数据及退货率等）都有。
　在图书经营中，如果经营者能恰当掌握员工的期望值，建立合理的绩效考核机制，就能让他们为你赴汤蹈火，无悔无怨，销售业绩快速增长也就是必然了。

　经营发行要素十——政策营销
　最近几年经常有一些与图书非常相关的政策出台，凡抓住机遇的均获利不少。如前些年教育部对高校的评估，图书馆藏书品种数量是考核的硬标准之一，同时应运而生地发展起了一批专做图书馆的所谓“馆配商”，一些新华书店成立了馆配部，一些大的专业社也成立了图书馆服务部来应对。年40余亿的采购量确实使一些经销商、出版社获利颇丰。现在的农家书屋、万村书库、送书下乡、中小学图书馆馆配，等等各种政策接连出台，尽管折扣要求很低，但薄利多销是大家都知道的道理。说到底谁不会抓住机遇，不会利用“政策营销”，谁就失去了扩大市场的机会。
　其实发行部还很有必要争取得到出版社的认可，争取得到社各部门的理解，特别是社长的支持，必须让社长等主要领导把发行部当作出版社最重要的部门之一来经营，在政策、用人、收入等方面给予足够的优待。这样才能留住人才，提高业务人员素质（高素质的人员愿意来并且愿意留在销售一线），增强发行部的执行力、战斗力，为出版社在销售这个环节赢得市场，并最终为出版社赢利奠定良好基础。

来源：《出版商务周报》2009.12.14

本版责编：江蕾

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