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地方馆配会如何走出地方

葛丽媛（受访者：许大华江苏凤凰新华书业股份有限公司图书公司副经理）

2010-03-23 08:32:57 来源：《出版商务周报》2010年3月21日

　目前馆配市场还处于整合期，整合的结果必然是优胜劣汰，馆配市场大中盘将是未来的趋势。

　3月18日，由江苏凤凰新华书业股份有限公司承办的“2010中国·南京春季馆藏图书展销会”在南京举行。
　从2006年至今，南京馆藏会经历了近四年的时间，逐渐形成了自己独立的品牌。
　一面是业内呼唤大的馆配中盘商，一面是各发行集团纷纷举办自己的品牌馆藏会。二者该如何结合和互补？地方馆藏会又该如何打造自己的品牌影响力？我们不妨看看江苏新华的馆藏经。　

　从馆到社两手抓

　《出版商务周报》：江苏新华从2006年就开始举办馆藏会，展销成绩一年比一年突出，已成为品牌馆藏会。请简单介绍一下这几年馆藏会的效果和收益。
　许大华：从2006年10月江苏新华举办第一届馆藏会开始，今年春季的图书展销会已是第八届。
　在销售码洋方面，秋季馆藏会由2006年的3000万上升至2009年的5000万，增长了66%；春季馆藏会由2007年的1700万上升至2010年的4000万，增长了135%。每届图书馆客户均达到500家以上，涉及20个省份以上，最多的达28个省份，客户类型由大中专院校、公共图书馆扩展至中小学图书馆、社会各类型团体，参展选购人员都在3000人以上，还有部分国外图书采购商参加。在举办馆藏会类型上，扩展至全国教育类图书书展、优惠书展等，目前年销售码洋1亿以上。　

　《出版商务周报》：在开馆藏会的过程中，要分别邀请出版社和图书馆参与。如何兼顾二者，如何开展与他们的合作？
　许大华：作为在出版供应商和图书馆客户商之间起桥梁作用的馆配会，只有与馆社双方搞好关系，才能保证展销的顺利进行。
　展会前，承办商就应在出版物产品的选择、展场的布局、现场的导购、出版物的推介等方面做好准备工作。在展销前，出版社参展人员会作为馆藏会工作人员接受馆藏会统一的工作培训；参展期间，则作为展会工作人员服从展会现场的统一管理。
　同时，健全和完善市场营销网络体系，尤其是建立紧密型市场客户体系对于巩固馆配市场意义重大。对于省内的图书馆，充分发挥集团连锁经营的优势，对所属区域图书馆逐一宣传、摸底，统计各大高校、公共图书馆等的图书需求量以及相关品种。对于省外的图书馆，以建立的省外紧密型图书馆客户为主体，构建馆藏会客户网络体系。
　据统计，历届展销会有效参展客户都在400家左右，图书馆实际选购人员在3000人次以上，按人均计算，参选人次与实现销售比在1（人）：11000（元）以上。按参与终端图书馆计算，平均每家参会图书馆选购额达10万码洋以上。

　从产品到服务特色取胜

　《出版商务周报》：现在各地都在举办馆藏会，但是真正形成品牌的并不多。你认为举办一次成功的地方馆藏会，应该从哪些方面入手？
　许大华：地方馆藏会的成功要靠地方特色，主要体现在参展产品、客户对象、展场布置等方面。
　在参展出版物内容的选择上，首先注重参展出版物的质量，强调丰富性、学术性、适用性相结合。
　在出版社的选择上，强调重点社、大学社、地方社相结合。
　在布展上，一切从方便图书馆选购出发，从图书馆采购工作特点出发，在现货卖场布局过程中，兼顾出版社版别、图书学科类别、地区类别，展架编排、图书陈列、宣传导购注意适用性、通透性、方便性、美观性相结合。
　在数字化建设上，注重馆藏会信息、网络计算机技术服务平台的构建。展销会所有出版物产品编制MARC分编数据，为图书馆配套数据查重服务，图书选购使用先进的网络查重、选购设备RF枪终端，提供现场数据查询、专题式数据选购等服务，实现馆藏图书展销会的初步数字化。
　在服务上，从客户的组织、分工人员的联系、参与展会登记、参会的跟踪配套服务、数据处理、参会安排、后期的发货管理、数据服务等要有始有终。　

　《出版商务周报》：能谈一下南京馆藏会在上述这些方面的做法吗？
　许大华：这几年的南京馆藏会在采购形式、采购规模、采购品种、采购服务等方面做了大量细致的工作。
　选购形式多样，现货现选、样本采选、数据选购、网络客户端选购模式应有尽有；规模大，除全国性的书市、订货会外，展场、品种、客户组织等综合规模在书业的专业性展会中列全国第一；现代技术应用程度高，依据集团信息化支撑，采用现代馆配采选技术，订购查重、网络选购、现场查询，还配以MARC数据；求新、求精，在品种选择、参展出版社的选择、客户对象的选择上，注重质量、注重实效、注重投入与产出比，从“新”、“精”、多赢角度综合考虑；注重销售性与事业性相结合，馆藏会追求的不仅仅是销售数字，更重要的是树立服务理念，创造品牌价值。　

　大中盘是趋势

　《出版商务周报》：在今年北京图书订货会上，有人提出了“馆配呼唤大中盘”的话题，你如何看待这个问题？
　许大华：目前真正形成品牌的馆配会还较少。按照严格的标准来看，全国范围只有10%的馆配会能算是合格的，馆配市场的大中盘将是未来的趋势。因为目前的馆配市场还处于整合期，整合的结果必然是优胜劣汰，一些大的、优秀的大中盘才会引领行业的良性发展。从图书馆方面讲，一些“985”、“211”工程的高校图书馆特别希望馆配市场进入有序阶段；出版社方面，面对回款难的现状也希望行业中能有诚信经营的馆配商涌现。
　但地方馆配会的发展不可避免地会出现整合竞争、区域垄断的趋势。行业中出现托拉斯并不可怕，因为，将来的馆配市场必定是由大的馆配商承办，小的企业可作为一种加盟单位参与。　

　《出版商务周报》：既然馆配大中盘是未来的趋势，那你如何看待现在各地举办的地方馆藏会的前景？
　许大华：对于地方馆配会的前景，我还是持看好的态度，但还有一些地方可以改进、完善。
　首先，我们要积极转变观念，使馆配会的单一销售功能逐渐向事业性、销售性功能转变；要充分考虑并努力适应图书馆的馆藏结构、藏书业务的发展需求，不断调整馆配会在品种、布展各方面的建设。其次，要将馆配会打造成一个综合性的服务平台，从信息化建设、物流建设到采购甚至是物业管理等方面提高服务质量。第三，加强馆配的数字化建设将是中盘商竞争的亮点。数字化建设将使客户和出版社能够及时地与书店沟通，打造及时的、交互式的沟通平台，这会给馆配会带来新的经济增长点。

来源：《出版商务周报》2010年3月21日

本版责编：江蕾

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