不同的出版社，甚至同一出版社的不同部门之间各有自己的运作模式。例如，有的部门教材品种少，但是因为作者影响大，教材质量高，教材的采用量也很大。可以把这种模式称为“狮子模式”。有的部门，教材品种很多，但是作者都不怎么有名，单品种教材采用量不大。可以把这种模式称为“蚂蚁模式”。在“狮子模式”中，教材特色明显，主要使用对象是本科生和研究生。这种模式中的教材，要么不被采用，一旦被采用，则会比较固定。换句话说，这种教材更换频率不是很高。而在“蚂蚁模式”中，教材使用对象偏重于高职高专的学生，教材同质性比较明显，可替代性很强。

    处于不同模式中的教材，适合采用不同的营销方式。对于“狮子模式”中的教材，适合采用会议营销，而对于“蚂蚁模式”中的教材，则可以考虑设置院校代表。实践证明，只要管理得当，效果也是很明显的。这不是说院校代表对“狮子模式”中的教材无用，只是说，在成本有限的情况下，可以有所侧重。要根据出版机构本身的实际状况采用更合适的方法。而会议营销，对于“蚂蚁模式”中的教材，实用性要弱得多。

    在有些出版机构中，还有一种教材，专门使用这种教材的学生不多，全国只有几千个学生是这个专业的，但是，事实上这种教材每年的销量却有数万册。究其原因，在于这种教材可能会被用来开设全校公选课。甚至那些不是这个专业的学生，如果想了解这个学科的知识，也会把某位作者的这种教材作为自己必读的图书。不妨把这种教材称为“准公共课”教材，这是因为这种教材不像马克思主义理论、毛泽东思想、邓小平理论等公共必修课，是教育主管机构指定使用的，而是因为作者在该学科领域影响力大、学术水平高、教材本身好读易懂等有利条件结合到了一起促成的。

    优秀的通识课教材，其品质与准公共课教材有相同之处，为名家名作，系统科学，却又好读易懂，可以用作教材，又很适合零售。

    对于这两类教材，可以适当借鉴非教材类图书营销方式，例如采取促销活动、撰写书评、举办学术研讨等方式来营销。
 


　　来源：《新华书目报》2012.4.30