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出版社向卖场延伸扫除社店沟通障碍

记者：陈刚

2010-11-08 09:41:50 来源：《出版商务周报》2010.11.08

　出版机构要迈开双腿，走进卖场，和书店进行更频繁的业务沟通、实现更多层面的合作。

　11月2～6日，上海世纪出版股份有限公司（以下简称“上海世纪”）组织了170多位书店人士参加主题为“卖场管理”的年会。在被邀请的人士里，有相当一部分是书店业务员和零售门店的经理、店长。用上海世纪出版股份有限公司副总裁郁椿德的话来说，上海世纪“要迈开双腿，走进卖场，与全国书店共同构建优化的销售环境，开创合作共赢新局面”。　

　45%怎么变成100%
　上海世纪发行中心总经理、上海数字世纪网络有限公司总经理翁铭泽告诉记者，本次年会邀请的170多位销售商所代表的书店，每年对上海世纪的销售贡献占公司总销售码洋的70%左右，但在这些书店中，与上海世纪完成社店信息对接的只有45%左右。
　“如何将出版集团海量的图书信息与书店对接，实现社店信息组织、信息沟通、信息利用，就成为上海世纪发行中心与书店合作进行卖场管理的重要课题。”翁铭泽说。
　据郁椿德介绍，近年来，上海世纪在自主开发智能化的发行信息管理系统、打造基于高度信息化和现代物流发行大平台的脚步从未停歇。“2009年底，上海世纪发行中心在完成集团下属14家出版社发行业务整合后，经过10个多月的创新运行，现已取得初步成效，各项业务都已进入全面发展和上升的通道。”郁椿德说。
　然而，在出版和发行各自集团整合的大背景下，如何实现“供应链的一体化与集约化”，是社店合作首先需要解决的问题。郁椿德用“一对一难求，多对多依然”这十个字，概括了目前社店合作的现状。
　如何化解“采供碎片化”的现状？郁椿德表示，这就需要把上海世纪的发行中心作为统一的供应商，与书店发生联系，并实现社店销售组织的协调对接、业务流程的协调对接、业务制度的协调对接，以及信息流的协调对接。
　比如，“世纪易文网”和新推出的“掌上世纪”业务平台向卖场开放，提供资讯服务；建立出版社与卖场商流和信息流的对接系统，简化业务流通程序，提高效率；按照图书分类，对口建立出版社与卖场的业务培训和互访制度，使书店既能快速采购图书产品，又能在卖场及时陈列并尽快实现销售。
　事实证明，承担销售职能的发行中心和承担营销策划职能的各出版社明确各自职责和定位后，共同面向零售终端卖场时所凝聚出的营销合力正得以体现。郁椿德告诉记者，今年1～10月，上海世纪的一般图书销售与去年相比，增长了16%。　

　卖场内的移动信息平台
　及时掌握图书进、销、存、调、退的信息，对于上游供货商和零售卖场的工作人员来说，都是至关重要的工作。“在卖场里，解决读者疑问的一般是一线营业员。然而，受工作场所限制，大部分书店的柜组长和门市营业员等一线工作人员没有自己的电脑，无法即时查询某个图书产品信息，基于这样的思考，我们开发了手机移动信息平台——‘掌上世纪’，让卖场的工作人员拿着手机，随时随地看到世纪集团的图书信息和数据。”翁铭泽说。
　对于这个出版业内率先推出的手机网站，书店人士充满了好奇。一位书店工作人员在年会现场拿起手机操作了起来。记者看到，易文手机网的页面栏目包括：易文书城、图书检索、世纪集团旗下的出版社专区、发行中心、图书连载、销售排行榜等。
　据了解，在易文书城栏目，用户可以通过不同检索途径，查询到世纪集团所属各出版单位7万多个品种的图书可供状况。在出版社专区，书店可以查询到出版社简介、联系方式、最新出版图书、重点图书等信息。打开发行中心的链接，则可以按照所在区域直接查询到与之对应的发行业务员及联系资料等。
　排行榜栏目则能查询到世纪集团各版新书在最近1～3个月内的销售排行情况，还可查询到此前12个月各社图书的销售排行情况。书店表示，这对采购业务和卖场上架有很好的帮助。　

　卖场的需求是什么
　据悉，江苏、浙江两个省的新华书店与上海世纪在信息对接、沟通互动上，相对来说做得比较成熟。浙江省新华书店有限公司副总经理金琳表示，今年1～10月，浙江新华的销售额为19.57亿元，虽然百分比同比增幅今年首次变成个位数，但是卖场在销品种结构越发健康，图书销售的长尾效应开始显现。“销售不到100册的品种占浙江新华卖场总销售的32%，上海世纪正是其中品种很多的集团。在社店的商流、物流、信息流、资金流实现完整对接后，销售品种再多也不成问题。”金琳说。
　为了将营销触角进一步向各零售卖场延伸，上海世纪出版股份有限公司副总裁、少年儿童出版社社长、总编李远涛，上海人民出版社副总编范蔚文，上海科学技术出版社副社长侯培东，北京世纪文景文化传播有限公司副总经理王蕾等上海世纪旗下的出版社、文化公司相关负责人，向到场的书店介绍了各自的重点产品线和成功的营销案例，以及下一步与卖场互动的营销计划。
　会后，广东新华发行集团连锁管理公司采配中心文艺采配组主管卓春霞急忙找到上海世纪发行中心的信息技术部经理周翔，将会上出版社的情况介绍资料全部拷贝进了自己的U盘。她告诉记者，这些重点产品信息对书店的采购、添货和上架等工作很有帮助。同时，她还建议出版社在类似的经销商会上，更多地介绍针对卖场的营销计划，以及需要书店配合的地方。
　“现在社店之间的沟通十分便捷，书店随时可以掌握出版社的产品信息，所以，在有这么多书店聚会的场合里，还是希望出版社能更多地介绍对书店的销售有帮助的营销案例和计划。”卓春霞说。
　记者采访与会的二、三线城市书店代表和省级新华书店的相关负责人时，他们纷纷表示，希望出版社能把营销资源往下走，延伸到二、三线城市的卖场里。“比如，名人签售在大城市的效果已经越来越不好，但是，在二、三级城市的效果非常明显，这对出版社、书店、读者来说，是三赢的一件事。”金琳说。
　对于社店如何实现双赢，河北省新华书店常务副总经理徐斌则表示，书店也会主动将终端信息提供给出版社，建立市场资源与利益共享机制，同时，谋求社店间的营销模式，将营销活动做细做精，共同抵御来自市场的压力。

来源：《出版商务周报》2010.11.08

本版责编：江蕾

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