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社店合作模式新花发几枝？

记者：周益

2011-06-14 13:58:33 来源：《中国图书商报》2011-6-10

　随着市场的不断变化，社店合作的内涵正在逐步扩大，模式也将不断推陈出新，“你中有我，我中有你”的格局越来越明晰，“新花”开得越多、越丰富多彩，出版业才会越精彩。

　六一前后，几大电子商务网站围绕少儿图书的折扣战最终引起了出版社的激烈回应。在这场夹杂着是否涉及“垄断与反垄断”、“倾销与反倾销”的价格战和口水战中，网络渠道与出版社之间微妙的关系再次突显。而地面店和网店的此消彼长也越发显著，新华书店不断以调整卖场结构、改造扩建书城、租赁柜台、参加政府招标等方式来扩大销售，尽管如此，图书销售的坪效仍在下降，民营书店的销售萎缩得更快，“很多地面店都成了人们避暑休闲的好去处”，三联书店发行部主任张作珍这样描述如今书店生存环境的变化。
　渠道的纷繁变化，直接影响到出版社的策略，简单的供销互动已经难以满足上下游对市场开拓的新要求，社店合作模式正在悄然升级——合作出版与定制出版蔚然成风，以服务为中心的理念得到认同，社店之间沟通和交流机制不断完善，资本层面的合作也初现端倪。

　合作出版成新热点资本合作初现端倪
　在出版品种规模不断扩大，而渠道竞争加剧甚至失范的情况下，如何有效打破出版社与渠道上下游之间的隔阂，进行更深层面的合作，显得尤为迫切。
　二十一世纪出版社是较早与书店展开战略性合作的出版社之一，在与浙江省店、江苏省店的战略合作中，该社从产品上对战略合作伙伴倾斜，并且针对合作伙伴当地图书市场的特点开发产品。“他们觉得在当地市场有什么书比较好，什么选题比较好，我们的编辑就会据此进行一些选题策划和出版。”二十一世纪出版社营销总监吴镝介绍说。作为回报，合作书店则会对二十一世纪社的图书重点关注、积极备货、重点促销。
　老牌社也放下身段，积极寻求社店合作。三联书店近来谋求上下游共赢的动作频频，先是与凤凰出版传媒股份有限公司等四省一市新华书店签订了战略合作协议书，决定建立每年一次的战略合作联席会制度，全国书博会期间又在黑龙江地区开设多家店中店。据张作珍介绍，定制出版业务是社店合作中的一项重要尝试，即通过定制包销，满足渠道的个性化需求，如与当当网定制的龙应台的《目送》、与凤凰出版集团定制的《钱钟书集》等，都取得了不错的销售成绩。
　重庆大学出版社副社长柏子康也表示，该社已经与新华文轩、浙江新华、上海新华、北京新华、广州购书中心等渠道客户的网店建立了密切的合作，并正在与部分客户进行图书出版的合作探索。
　“只有资本层面的合作，才是真正意义上的合作”，面对各大出版发行集团在方兴未艾的兼并重组潮中不断提及的这个观点，单体社店间的资本合作似乎显得有些遥远，部分书店和出版社尚处在有想法、难操作的阶段，
　华东六省少儿联合体前不久在福建进行市场调研时，漳州市店提出的一个建议释放出新的信号，引起了大家的关注——漳州市店拟进行书城改造，希望几家少儿社以入股的方式参与书城重建，文化地产经营是提高经济效益的有效途径，上下游双方在资本层面上深入介入对方价值链，形成利益共享、风险共担的共谋态势，有利于最终打通上下游，从而有效应对渠道变化的挑战。漳州市店总经理谢瑞津接受记者采访时表示，“待事情有实质性进展之后再做回应”。
　也有业内人士认为，不论是产品出版的合作还是资本层面的合作，都存在隐忧，“书店出书，意味着盗版盗印控制不了，且单品种印数下降；入股书城，意味着出版社的书款更结不回来了”！这种想法的背后，突显了社店关系中的痼疾——诚信缺失。

　产品合作转为服务合作交流沟通平台升级
　网络渠道吸引了一部分注重性价比的“经济型”读者，而那些依然留在书店的读者则要求更“适读”的阅读和购买体验。在这种背景下，过去以产品营销为中心的合作模式已经显得不合时宜了。
　“仅仅告诉书店我们的产品卖点在哪里还不够，仅仅靠打折也不够，出版社还要帮助书店把读者拉到店堂里来”，这是不少少儿社的共识。在刚刚过去的六一卖场营销热潮以及即将到来的暑期营销季中，这些社大都与书店一道，精心策划了类似“暑期好书伴我行”之类的活动，把对书店的服务前移，将双方的营销资源加以整合形成合力。
　市场竞争白热化的少儿出版领域是如此，对教材教辅这块最大蛋糕的争夺也催生了相关出版社对渠道服务意识的觉醒。“下一步我们要转换观念，将我们的服务的比重提得更高一些。”人教社教材中心副总经理龙晓君介绍说，由于人教社的产品印张定价比较低，在市场竞争中折扣优势不大，因此需要在提供的服务上产生比较优势。据悉，人教社正在探索3+1的培训模式，即对经销商、教研部门和老师进行全面培训，并通过最后一项3+1——回访，采集对产品和服务的意见。“最近一段时间，我们在全国好几个省开了几十场培训会，书店和老师都很欢迎，因为实实在在为他们服务，给他们提供了帮助”。龙晓君告诉记者。
　在北京语言大学出版社副社长李松看来，“社店关系升级不变的真理，就是如何更好地满足对方的需求”——从细节着手，比如出版社发货时在包件中放上分包清单，并能发电子版清单给书店，书店验书和录入数据的速度和准确度就会大大提升，从而加快新书的上架速度；出版社选择送货上门的方式，就比书店去郊区货场取货要便利得多，费用也比较节省；出版社保证全国统一的折扣政策（不是整齐划一，而是同等级别同等政策），也会减少书店之间的恶性竞争。
　据了解，新知书店就在信息对接上下了不少功夫，逐步加大和出版社的联网数据对接工作，使双方对彼此图书销售、库存、供货、账目等相关数据信息有及时准确的了解，使上下游信息畅通，共同掌控市场。
　为了加强与渠道和终端的沟通，重庆大学出版社从2010年开始，每年定期举办全国性的独立书店发展论坛，邀请行业研究机构、主要独立实体书店参加，为社店之间、店店之间的有效沟通搭建了一个非常好的平台。
　记者在采访中发现，上下游沟通机制也悄然发生着变化，以集团层面为主导的交流平台日渐受到重视。安徽出版集团“春茗恳谈会”至今已经连续举办了五届，每次都邀请发行集团、大书城参会，对徽版书的营销效果十分明显，集团旗下出版社的上架率、动销率增长喜人。而山东新华书店集团去年主办的以“诚信合作、共谋发展”为主题的“7+2”出版发行战略合作高峰论坛，吸引了山东在内的7省新华书店集团和上海文艺出版集团、读者出版集团联合举办，高端合作的辐射效应同样可观。

来源：《中国图书商报》2011-6-10

本版责编：江蕾

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