作为2007年整合原有发行三室而成立的营销中心下属部门，销售部专门负责外研社图书、音像产品销售的全国发行工作。说到这个团队的工作业绩，有一个数字就可以说明问题：2011年其销售码洋比201O年增长了2．4亿元人民币。

    从最早的外语学习用书发行，到后来的外语教材推广，乃至近几年增加的少儿、汉语、社科类图书的营销，外语教学与研究出版社营销中心销售部的业务范围随着出版社的壮大而逐步拓展开来。作为2007年整合原有发行三室而成立的营销中心下属部门，销售部专门负责外研社图书、音像产品销售的全国发行工作。说到这个团队的工作业绩，有一个数字就可以说明问题：2011年其销售码洋比2010年增长了2．4亿元人民币。
    同其他出版社一样，该社的销售部也按照片区进行业务划分，目前整个部门被划分为13个片区，每个片区配备一名销售经理和一名经理助理，加上部门主管和行政人员，团队总人数有29人。但与其他出版社发行人员的职责不同的是，每个片区都要负责多条产品线的发行工作，因此任务相当繁重。
　　作为外研社销售部业务骨干的销售经理，在选拔任用上更获重视的，是其素质和人品。外研社营销中心销售部主任周洋介绍，销售经理的工作与出版社的经济命脉直接相关，所以在人员选拔上是格外谨慎的：早期的销售经理全部从发行部内部选拔，而近几年虽然开始从社内其他部门调动人才，但这批人在进入销售部之后首先要从助理做起，在工作中逐步进行考察和评估，合格的人员才能进入销售经理层面。由于在人才队伍建设上的稳健步伐，外研社营销中心销售部的整体素质都比较高，基本上都是大学本科以上学历，且都有与外语相关的从业经验。
    周洋透露，每年年初该社销售部都会对销售人员举办全年重点产品的培训，而在社内推出重点新产品的时候，销售部也会集中培训，提供产品的市场分析、上架建议、图书卖点等方面的指导。外研社现在每年都会推出700～800种新产品，在外语图书之外，现在还增添了少儿读物、汉语教材、社科图书、电子数码产品等等，因此产品培训对于销售经理来说就更加必须了。与此同时，外研社营销中心还会为销售部的业务员进行常规的业务培训，此时出版社的人力资源部也会参与其中，帮忙选择合适的培训主题和培训师。
    对于任何一家出版社的发行部门来说，片区经理的各自为战经常会让部门形聚而神散，无法形成合力。这对于规模偏小、业务单一的出版社或许不是问题，但对于外研社这种大体量的出版社来说就形成了业务发展过程中不小的障碍。一方面，产品种类和数量的急剧增加为原有的片区划分提出了多类型渠道管理的难题；另一方面，一些要求横向协作的项目又需要专门的人手运作和协调各个片区市场。在这种情况下，营销中心销售部从2011年年初开始进行了片区划分和项目组两类组织并行了内部架构改革，改变了以前纵向条块分割的管理弊病。一个大的产品项目由一个项目经理牵头，由销售部原有成员重新组合形成项目组，项目启动、市场调研、销售计划、项目流程管控、项目收尾和评估等，均由项目组来运作，而项目组成员也成为沟通、协调项目组和原有片区架构的重要渠道。通过项目组的建立使团队内部实现了横向的联合协作，在一些诸如农家书屋、中小学馆配等全国性大项目的运作上统一了整个部门的步调，也初步取得了较好的效果。
    说到整个团队今后的发展目标，周洋表示，整个营销中心销售部将会继续对以前的纵向平行机构进行调整，而项目制管理将会成为这种转变的主要抓手。目前，这种机构和体制上的改革还处于初级阶段，今后仍需要对项目制管理的规则、制度、激励和立项办法等方面作进一步探讨，寻求销售部向真正的发行团队转变。

来源：《中国图书商报》2012年3月13日