陕西师范大学出版总社对产品营销推广工作格外重视，今年年初，该社又对其营销部进行了内部机构的调整。在进行人员整合之后，现在的营销部共22名员工，其中负责营销发行的7人，储运部有13人。虽然仍有不确定因素，但调整取得了初步的效果：在人员没有增加的情况下，营销部的每个成员的工作积极性都很高涨，希望能够做出更多更好的业绩。

    专业化营销，是陕西师大社营销部多年来一直坚持的分工理念。进入新世纪以后，陕西师大社在原有的教辅图书出版之外，又发展壮大了社科文化和高校教材两大板块。陕西师大社营销部负责人高鹏介绍说，为了最大化的销售不同类别产品，该社2006年曾对营销部发行人员及市场客户进行梳理和调整，将教辅图书、高校教材及社科文化类图书的发行工作分开进行，改变以前“一锅烩”的工作方式。
    在这个过程中，不同类型图书在发行渠道上的交叉和重叠，使得专业化营销存在渠道管理重复、经营成本加大的问题，而这又促使陕西师大社营销部在201O年年底的新调整。基于专业化营销和出版社分社制的架构，陕西师大社将三大类图书的营销推广工作下放到各分社，采取“编销一体”的运作，让每个分社完全变成市场竞争的主体，独立运营。此时，营销部变为职能性部门，主要负责诸如订货会的办理、发货等事务性工作。
    回顾这一年的探索，高鹏认为其中有成功也有不足。就基教图书和高校教材的发行而言，其渠道相对特殊，图书编辑在产品研发前期基本已经做好推广工作，出版社的发行部只要做好后期的发货、结账工作就可以。但是社科类图书的发行相对复杂，需要根据单品的情况进行区别对待，而且还要涉及店面营销等一系列比较细致的工作，单个实体部门对此显然力不从心。同时，营销部只是作为职能部门的缺陷也日益凸显。基于这一判断，2012年初，该社将社科、大众读物类图书的营销工作统一归到营销部，教辅和高校教材的营销暂留给相关分社。这种方式既有效降低了总营销成本，也最大限度地体现了专业化营销的总体方针。
    为了调动团队成员的积极性，该营销部今年年初改变内部管理方式。首先，改变以前销售一线和内勤的业务分工，营销部整体分为销售一线人员和客服人员，两类人员都接触发行一线，而且他们的身份可根据其工作表现进行互换，这样团队管理就变得更加简单化、扁平化。其次，在薪酬考核方式上，该营销部从销售业绩、网店覆盖、渠道开发、店面陈列和营销推广活动设计以及市场管理——市场维护、信息搜集、业务拓展、执行能力等多个维度评判工作业绩，更加注重营销工作的过程考核，兼顾可操作性和科学合理性。
    目前，陕西师大社营销部的一线人员平均年龄在35岁，学历也都在本科以上。成员年轻、观念新，因此团队在工作能力提升方面就采取了更为灵活的方式。该社营销部会邀请与其有合作关系的数据公司、业内和业外的专家进行专题培训，也会不定期地安排与编辑部门就新产品卖点进行沟通。高鹏说，在营销部，5分钟、10分钟的会议比较常见，在短暂却高效的交流中，整个团队统一步调、分享经验、互通有无，显示出了极强的战斗力。
    高鹏希望通过团队的努力，将陕西师大社的图书销售提到更高层次，不做简单的搬运工，做真正的营销员——全面掌控从图书产出到受众营销再到实现销售的全流程。他更希望在销售部门做强做大之后，通过股份化改造成专业化的销售公司，承载更多功能，获得更好发展。

来源：《中国图书商报》2012年6月15日