第25届全国大学出版社图书订货会将于2012年11月在山东省青岛市举行，青岛市新华书店作为经销商同时也是本届大学出版社图书订货会的协办单位之一，针对大学出版社图书订货会进行了全面而充分的准备，目前相关准备事宜已经接近尾声。近日，记者专门电话采访了青岛新华书店有限责任公司董事长、党委书记袁淑琴，请她畅谈相关准备事宜和对今年大学出版社图书订货会的期待，以及对近年来教育图书行业的深切感受。

    准备充足
    完善协办工作各个细节

    虽然本届大学出版社图书订货会将于11月初举行，但青岛市新华书店的准备工作在今年8月就已经陆续展开。“我们和主办单位中国大学出版社协会进行了密切的沟通和交流，同时提前与到青岛的大学出版社社长等领导就场地、备货等相关事宜进行具体协商。”
    作为连接出版社与图书馆的重要渠道，青岛市新华书店积极做好连接上下游的服务工作。在出版社的货源准备上，青岛市店积极筹备货源上架、采购、物流等工作，对各项环节进行了具体的细节设置和安排，保证货源准备的充足；在对各大图书馆的服务上，为其提供出版社参展的具体信息，帮助图书馆做好图书采购的需求工作。
    在接到中国大学出版社协会邀请全国500家图书馆参展的任务后，青岛市新华书店立即制作并发放了500家图书馆的邀请函。“双节”过后，青岛市店的各个相关部门陆续投入到本届订货会参展出版社的备货安排工作中，同时将大学出版社图书订货会邀请函的后续跟踪服务分解到了青岛市店的各个销售部门，有组织地按照各个区域进行划分，积极落实邀请函发放后的后续跟踪服务过程，将大学出版社的实际参展工作落实得更加扎实，力求达到与中国大学出版社协会工作的衔接要求。
    为了进一步满足图书订货会订货商的需求，青岛市新华书店借大学出版社图书订货会的契机也积极开展营销活动。在订货会的场馆相邻地，青岛市店租用了3000平方米的展场举办“大型优惠书展”，届时将展出8万至10万种特价图书。“这也将是与以往的大学出版社图书订货会不同的新亮点，即既有出版社新书的样本展示，同时还能达到馆配书一定册数需求，也给社会零售读者提供了选书的空间。”
    在积极做好各方的协调与沟通工作的前提下，青岛市新华书店还作好了全面的宣传准备。袁淑琴告诉记者，为了搭建好出版社与图书馆之间的交流互通平台，确保出版产业链的通畅正常运行，青岛市店协助中国大学出版社协会在各大出版社展台选址、图书营销以及前期宣传上进行了阶段性的准备。“我们在国庆节前就印制了20万张告知读者的喜报，通过青岛市店的各个营销网点发送到读者手上。为了进一步扩大宣传，还通过青岛市当地媒体，包括电视、网络、平媒，及店内POP等多种形式进行进一步深入的推广宣传，形成了整体的宣传阵势。”

    借数字教育
    培育专业发行人才

    作为纸质化教材的一种补充，数字化产品越来越常见，近两年大学出版社订货会逐渐将数字出版提上日程。可以看出，在教育出版领域，图书出版也在不断地与时俱进，近年来不断涌现的数字化产品也影响到教材教辅和学术出版。
    在袁淑琴看来，数字化产品的出版是未来的发展方向和发展趋势，出版发行机构围绕数字出版制定适合自己的经营战略是不容置疑的，然而目前的数字化出版还呈现的是“雷声大、雨点小”的状态。袁淑琴说：“当前的数字化产品尤其是教育出版领域的数字化产品的项目成熟度和销售规模还不高。比如现在整个市区的教育装备都要有数字化的产品，但按照规定要求收集到数字化教育装备所需要的品种还有一定难度，因此目前非常适应读者阅读需求且具有持久生命力的数字化产品还不多。”
    袁淑琴认为，虽然如今数字出版的规模还不足够强大，但其发展前景一定是广阔的，作为图书发行商，一定要积极作好数字化产品销售与发行的准备。
    首先要培育专业的数字出版发行团队。对于新华书店来说，在纸质图书的发行业务上具有一定的优势，无论在图书采购还是宣传、营销等方面都已经积累了丰富的经验，但数字化产品是高科技产品，具有个性需求的特点，相对来说，新华书店在数字产品发行方面的专业化程度明显不够，具体体现在营业员的专业化程度不够高。袁淑琴认为，新华书店需要与出版社联手培育数字出版专业化的发行团队，需要书店营业员分清出版社数字化产品的优势、同类产品的区别，以及推介的读者对象等营销细节。因此，建设好、培育好一大批适合数字化产品经营的专业人才队伍是适应数字化发展的重中之重。
    其次是解决消费者对数字化产品的认知和认同问题。目前市场上往往有一些新开发的数字化产品质量不过关，操作后产生不了消费者所需要的效果，以至于影响到整个数字出版产品的口碑，因此提高消费者对数字产品的正确认识能力是很有必要的。“如果能够通过帮助消费者改变观念，使得数字产品能够达到和纸质产品一样具有市场熟悉度和市场吸引力，那么书店发行团队的推广工作则必将会取得事半功倍的效果。”
    此外，紧抓数字出版产业发展机遇。袁淑琴告诉记者，虽然目前教育领域中的数字出版发展还未达到成熟阶段，但数字化教育装备的需求已经越来越大。

    综合发展
    借订货会提升品牌价值

    如今图书采购的方式日趋网络化、日常化，订货会的订货功能也正在逐渐弱化，但大学社订货会持续举办二十多年来却一直保持其旺盛的生命力和吸引力，已经成为中国出版界的一个品牌展会，推动了文化的大发展。在袁淑琴看来，大学社订货会的品牌影响力、文化内涵表现力以及客户群的市场吸引力是大学社订货会保持其长久不衰、具有综合功能的魅力的重要原因。
    在品牌影响力方面，相对于一般出版社来说，读者对大学出版社图书的需求匹配、质量、内容上的认可度较高，大学出版资源丰富且图书质量能够得到有效保证。在文化内涵方面，大学出版社的教材、学术等图书对读者本身就是一种吸引力。与此同时，袁淑琴还认为，大学出版社所拥有客户群的优势也是其他一般出版社所不具备的。“出版教育向来是图书行业中的一个重要领域，以青岛市为例，教育市场约占整个图书市场的40%左右，而县级地区对教育类图书的需求比例更大，县级地区教育图书约占图书份额的65%左右。”在大学出版社图书订货会的品牌影响下，青岛市新华书店的员工们以更加饱满的热情投入到接下来的工作中。
    每年大学出版社图书订货会上都有很大一部分图书涉及大中专教材。袁淑琴表示，目前大中专教材市场上各供货商基本都是在拼折扣，很多经销商已经让利到7折，由此也出现了很多不良行为，在这样的状况下，新华书店在大中专教材市场中不能用拼折扣取胜，但是新华书店仍然没有放弃大中专教材的开发。“青岛市店在2006年成立了大中专教材供应部，自成立至今，每年业绩都呈现出20%至30%的增长幅度，但是增长率仍然达不到预期，原因在于我们不想以拼折扣的方式破坏市场秩序，另外拼折扣无法实现企业的盈利价值。”
    在期待相关部门建立健康有序的大中专教材市场的愿望下，袁淑琴也表明，青岛市店也将会通过不断完善服务细节的方式加快经营步伐。
    对于青岛市店的自身发展，袁淑琴希望能够通过全方位统领市场的方式不断扩大市场份额。如制定大教育市场战略，不仅包括教材供应，从纸质书扩大到教学装备供应，扩大经营范围；做深教育，通过书店校园行活动扩大细分市场；通过加强网上书店经营规模等方式强化自身发展。“过去国有书店只注重大业务实行‘抓大放小’，现在我们大小客户的需求都要重视，扎扎实实做好每一项服务，积少成多，努力把小市场做成大市场。”袁淑琴如是说。

来源：《新华书目报》2012年10月29日