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合工大社：切实打造发行力

2006-02-23 11:07:19 来源：《中国新闻出版报》2006.2.22第6、7版

　合肥工业大学出版社，成立只有3年多，从2003年起步，经过2004年打基础，2005年跨入快速发展之年，销售码洋和自办回款分别是2004年的2.2倍和3.14倍。合工大社取得如此成绩，重要经验之一便在于切实打造发行力。
　——注重网络开发，全面维护与优化。2005年该社确立了新增客户100个和全面开发省会城市的计划，同时在渠道开发上着重要求开发馆配客户和教材客户，客户总数增长了39．9％。同时还相继开发了艺术百家、社科联合体、建筑类等发行渠道，并根据诚信和发行能力将客户分为A、B、C三大类管理。目前合工大社发行网络已覆盖27个省份，55个城市，形成了覆盖面广、布局合理、信誉度
高、发行能力强的成熟网络。
　——提升品牌形象，普遍上调发行折扣。随着选题的优化、品种的增多、质量的完善，合工大社的品牌已初步形成。在2004年发行扣率的基础上，2005年，该社春季教材发放普遍上调了5个百分点，经过耐心细致地做工作，使提点工作顺利实施，并且全面回款。
　——分析图书走势，提升市场互动能力。2005年年初，该社制定了编、发结对制度、新书碰头会制度、月份对账制度。这些均是为了分析图书走势，分析品种差异、地区整异、客户差异，捕捉市场销售动态，为配货数量的针对性提供了可靠的依据，既扩大了发行量又较好地控制了退货比例，降低了发行成本。2005年总退货率为4.3％，自办发行退货率为5.2％。
　——注重营销策略，提高图书发行能力。合工大社发行部一是狠抓发行网点的布局，结合出书特点，注重选择经营方向相近的客户；二是注重宣传方式，通过媒体、通讯和网络等形式构建立体交叉的宣传模式。除此之外，发行还搜集并参与了部分选题策划，近70％的作者是通过发行牵线搭桥开始合作的。发行再通过多种途径进学校，以点带面，在省内外高校扩展和延伸。这种做法使得教材的发行量明显扩大，重印率明显提高。

　社长马国锋感言 明确的办社思路，是出版社可持续发展的保证；选题的层次和图书的质量是发展的前提；充分调动团队的积极性，形成齐心协力的局面，构建和谐的工作氛围是发展的关键；而重视发行团队和发行政策则是管理工作的重点。

来源：《中国新闻出版报》2006.2.22第6、7版

本版责编：江蕾

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