中小型大学出版社应加强对高校图书馆的营销服务（第4期） - 《大学出版》2006年度

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中小型大学出版社应加强对高校图书馆的营销服务（第4期）

杨军（西北工业大学出版社）

2007-01-29 09:23:15 来源：《大学出版》2006年第4期（总第52期）

　高校图书馆承担着为教学、科研服务的重任，进一步加强对高校图书馆的服务，是中小型大学出版社义不容辞的责任和义务。但是，高校图书馆由于其所在学校的规模不同，学科领域不同，它们采购的图书与院校专业设置紧密相关，对于图书的内容质量要求也比较高。大学出版社的图书一般都具有其明显的教学和科研特色，图书的内容质量相对比较高，更适合高校图书馆采购和典藏；但是，图书馆采购供应服务竞争非常激烈，中小型大学出版社很难达到其竞争需求。真正要为图书馆采购完成供应工作，需要做的环节太多，由于人力、财力、物力等各方面的限制，中小型大学出版社一般很难向图书馆直接提供图书，这是因为图书馆的配送单比较零散、琐碎，做起来非常麻烦，一个单子可能有几十个甚至上百个品种，但每种书往往只有５本、１０本，甚至１～２本，另外对图书加工业务从业务层次上说也很难，使中小型大学出版社很难适应也很难办得到。但是，中小型大学出版社必须抓住当前的机遇加快发展，进一步适应市场、利用市场、服务市场，从而更好地为高校图书馆服务。　
　笔者认为随着国内图书品种不断增加，对于图书馆采购工作来说图书内容的判断很重要。“选书难，选好书更难”，“品种丰富，数量恰当”、“统筹兼顾，综合平衡”的尺度，不是一件容易掌握的事。因此，中小型大学出版社面向大学图书馆的营销服务可以从以下几个方面入手。

　一、加强与大的图书馆供应商合作
　如果大的图书馆供应商很少将你的图书上架，那无论你的书在其他的渠道销售得怎样都很难说取得成功。从目前全国图书馆供应商来看，比较大的有中国教育图书进出口公司、北京人天书店、武汉三新书店、成都世云和安徽儒林及广州大音等，它们对图书馆的供应已占到图书馆采购份额的７５％左右，也对图书馆供书提供了更多的服务，比如提供ＭＡＲＣ数据、加盖馆藏章、打号、贴书标签和磁条等。有的已经深层次为图书馆提供文献内容的加工，即通常所说的编目加工，包括文献分类、标引、主题分析、文献著录等。所以中小型大学出版社要加强与大的图书馆供应商的合作，为他们服务是进一步开拓图书馆市场的主要方向。中小型大学出版社要及时准确地向图书馆供应商提供有关最新出版的图书的全部信息，也可以在图书进入出版社进行加工后期阶段提前进行宣传，让供应商尽早了解图书的出版和信息，使供应商能够及时对图书进行有效的推广和推销。中小型大学出版社要在信息渠道上与大的图书馆供应商建立和保持良好的合作关系，在必要时可以购买相应的数据库，坚持经常更新和维护数据库，并且根据终端用户——图书馆的要求提供相应的服务，从而更好地为图书馆和其供应商提供良好的服务。加强与大的图书馆供应商合作，可以使中小型大学出版社在不增加很多工作量的情况下，多了几个大客户，可以使出版社的图书大大增加被更多采购的机会，使本出版社的图书更多更有效地进入更多的图书馆。

　二、制作图书馆专用书目
　目前中小型大学出版社的新书在书目上征订的只是一小部分，其新书信息不全面、特色推荐书目少、供货数据标准不统一等问题一直阻碍着图书馆采购。因此，有效制作图书馆专用书目，有助于供应商和图书馆迅速了解图书信息，进而增加其图书被推荐和采购的机会。中小型大学出版社可按书名和作者编排目录，要清楚、准确地标明新书和即将出版的图书的出版日期，并采用简单清晰的，留有较宽空白（用来做题论）的版面编排，也要注意展现图书的封面，如有可能也可以加入目录表或样章及内容简介等，使图书馆可以对其图书特点一目了然。图书馆专用书目可以是印刷型书目形式的机读版，如新闻出版总署的在版编目数据（ＣＩＰ）、北京图书大厦网上书店的现书书目；可以是标准的ＭＡＲＣ格式书目数据，在每条数据所标注的字段含义全部包括了图书馆在采编工作中所需要的字段。另外，图书馆采购的一条重要原则就是防止重复采购和漏采，出版社在其书目中还应包含ＩＳＢＮ、责任者、版次、开本、出版时间、页数、定价和适用范围以及载体形态等数据，使图书馆能够快速获得图书的全部有效信息，尽可能降低图书馆重复采购和漏采的采购率。

　三、设立专人负责图书馆的信息处理
　信息处理不畅，严重制约着中小型大学出版社对图书馆的营销，主要表现在中小型大学出版社内部各部门之间信息不够畅通，出版社与市场之间缺少一个比较完整、及时、准确的信息平台。随着各中小型大学出版社每年在年底或年初都对出版社的图书作出比较详细的出版计划，如出版的品种和出版时间等，但是由于市场在不断的变化，许多工作在实际操作中，往往出于种种原因造成部分图书不能按计划出版，使发行营销部门很难根据出版计划制定相应的销售策略和计划，即使作出比较好的销售策略和计划，也可能由于出版计划的变化而不能很好地实施和实现。如考研图书一般来说要在每年的７月份以前出版，随着考研竞争的日益加剧，这类图书的出版时间也随之有所提前，现在发展到上一年刚考完试，下一年的考研图书就随之出版，如果出版社将考研图书不按这个规律出版，还是放在６月份以后出版，那将使考研图书的销售受到很大的影响。强化优质快速的信息服务，是出版社赢得图书馆和供应商的信心的有力保证。首先，中小型大学出版社要在加强内部信息沟通和处理的同时，设立专人，广泛收集图书馆及供应商的信息，定期、不定期地通过邮寄目录和电子邮件等方式有目标地宣传新书信息和提供服务，可以适当地对那些信誉好的、规模大的供应商提供新书样书，甚至可以主发一部分新书，进行有效促销。做好信息的收集和整理，进一步加强沟通，并提供完善的售后服务才是有效进入图书馆市场的必由之路。

　四、构建有效的“核心客户”系统
　我国现有图书馆１?郾５万多家，其中公共图书馆有２７３６家，大中专院校图书馆超过２０００家。由于图书馆的性质和功能都有所不同，它们采购和藏书的重点也就不尽相同。从大学出版社目前出版图书的情况来看，高校图书馆在一定程度上已经成为大学出版社的有效的核心客户。这是因为每个中小型大学出版社几乎都有自己的重点和特色，并把某一领域或学科的教材和科技图书作为出版的主攻方向。因此，中小型大学出版社要根据自身的特色和优势与相关的高校图书馆、专业图书馆、大中型图书馆及相关资料室加强联系，并把它们有选择地作为自己的“核心客户”。如西北工业大学出版社是以出版和开发高等教育层次的教材类、理工科教辅类、外语类、国防科技类和实用技术类图书为主的出版社，所构建的“核心客户”是以理工科大学图书馆为核心，以大中型公共图书馆和国防类专业图书馆为两翼的“核心客户”系统，从这几年的实际工作来看，该系统的运行效果很好。

　五、以特价向部分图书馆推销和供应
　随着当前图书的市场生命周期越来越短，出版社的库存日益增加，库存的增加主要是来自非畅销书和退货，中小型大学出版社也不例外。我们可以通过当地的经销商或自己组织特价图书订货会等形式直接把一些库存量较大的图书销售给图书馆，但是必须严格控制这些图书流向图书市场再流回出版社。从目前有关高校的实际情况来看，有一部分高校由于经费所限，其图书馆很难全部购买新版图书，它们需要有一部分特价图书来支撑。这是图书馆在最短时间内大规模扩充图书种类和数量的最好办法，所以中小型大学出版社要有效地利用这一点，将在零售市场表现不好的图书和退货（残次和污损的除外），以特价的形式，向这些图书馆推销，西北工业大学出版社每两年就搞一次针对图书馆的特价图书活动，效果一直不错。

　六、出版社网站设立图书馆专供区
　网站已经成为现代出版社向外开展工作的不可缺少的窗口。在出版社网站设立图书馆专供区是出版社市场营销中一个新的渠道，图书馆专供区可以设立“业务交流”和“资料下载”两个专区，“业务交流”一般包括图书馆工作的相关信息、论文，以及值得讨论和关注的话题等；“资料下载”主要包括图书目录、编目数据和采访数据《图书馆客户信息登记表》、《图书馆供应商客户信息登记表》及《订单直接下载及传送表》等。另外，出版社还要对本社近期出版的重点图书作重点介绍，以便图书馆可以通过多种有效快捷方法，准确及时地查找和了解本社图书。
　总之，大学出版社是我国教育事业的重要组成部分，虽然图书馆订货比较零散，但为我国教育事业服务是大学出版社的责任和义务。另外，图书馆一般都是根据每年的上级拨款来决定采购的数量，书款有一定的保证。而且，图书馆订货后只要没有重采和残次品，一般很少有退货的现象。因此，中小型大学出版社，必须抓住当前图书馆采购需求的增长点，进一步加强针对高校图书馆的服务和营销，同时，中小型大学出版社也有必要、有理由更好地为高等教育的发展多做贡献。

来源：《大学出版》2006年第4期（总第52期）

本版责编：金洋

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