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打通梗阻　畅通渠道　提高竞争力

王少浪

2003-01-16 10:59:55 来源：

　众所周知，编辑与发行是出版社最重要、处于出版工作链一首一尾的两个基本的业务部门，而编辑与发行工作又是出版社中心工作的主要组成部分，其业绩的好坏不仅直接关系到出版社的整体效益，而且关系到出版社在图书市场的竞争实力。在未来的发展中，编辑、发行工作的好坏甚至决定着出版社的生死存亡。
　由于出版行业在我国所处的特殊地位，国内出版社曾普遍存在计划经济时代遗留下来的众多不适应市场经济运作的弊端，其中编辑与发行工作的不协调性（即矛盾或称为“冲突”）是长期以来困扰许多出版社的一个主要问题。因此，编辑与发行部门如何进行良好的沟通，是当前摆在各个出版社面前的一个重要课题。

　一、应在专业类图书的选题方面密切合作

　专业类图书是图书市场上的一个大门类，是众多专业出版社的重头戏。而对大多数出版社的发行人员来说，由于不是相关的专业人才，因此往往对专业图书的相关信息不甚了解，从而在发行过程中无法捕捉到专业类图书的出版信息。而编辑由于长期编辑加工该领域的图书，对相关领域的信息较为了解，特别是在与作者的接触中，在参加相关专业的学术会议时，可以了解到不少该领域较前沿的信息。如果编辑能及时地将相关的专业信息提供给发行人员，委托发行人员去收集相关专业的出版信息，则发行人员就能够有的放矢地了解有关信息，并为新选题的提出提供极好的参考意见。如江西科学技术出版社的《现代家庭简易装修》丛书，就是该社发行人员根据市场的需求与编辑共同策划出来的，该书出版后一版再版，畅销不衰，为该社创造了较好的社会效益和经济效益。
　在许多出版社，由于日益重视来自市场的声音，所以赋予了发行部门在选题方面的一票否决权，使得他们在决定选题的命运方面具有绝对的主动权。如果发行部门对专业图书信息不了解，那么许多专业选题就会被他们“一票否决”，这不仅会导致出版资源的浪费，造成一些优秀的选题与我们擦肩而过，甚至可能挫伤编辑的积极性，加重编辑与发行的隔阂。这种情况在传统的出版社普遍存在。

　二、应在专业类图书的策划方面密切合作

　专业类图书的策划涉及图书的开本、版式、装帧、封面、篇幅、定价、发行折扣、宣传等多方面的内容，在这些方面编辑与发行均应进行密切合作。
　人看一张脸，书看一张皮，封面设计的好坏在一定程度上影响着图书的销售和定价。发行人员由于对市场的情况较为熟悉，对人们爱看的封面色彩、格调以及版式更为了解，所以在封面和版式的设计中具有一定的发言权。所以美编人员在封面及版式设计时不仅应从美学的角度考虑，而且也要考虑到专业图书的严肃性，并充分参考发行人员的意见。
　专业图书的定价始终是引起编辑与发行人员争议的一个话题。发行人员往往喜欢定价低一些，而编辑则往往希望定价要适度提高。这是因为专业类图书的发行不可能像畅销书一样红火，不可能有爆销、热销的场面，因此薄利多销的法则并不适用专业类图书的销售。所以应该在充分考虑收回成本的基础上，进行合理的定价，这样更有利于专业类图书的出版。许多专业类图书的发行仅为1000－3000册，按传统的定价习惯肯定不能收回成本，长此以往肯定不利于专业类图书的出版。所以在这一方面编辑应与发行认真协商，在定价和发行量方面找出一个最佳的结合点，如可以首先确定某本书的最佳定价，然后根据印张定价标准来确定印张数，并进而确定书稿的篇幅。

　三、应在专业类图书的发行方面密切合作

　发行部门比较热衷于过去那种开订货会式的发行模式，主要依赖新华书店（主渠道）订购。这种发行模式不仅成本较高，而且与市场经济变化较快的特点不相适应。尤其是在目前处于买方市场的情况下，新华书店似乎在一夜之间成为了出版社的真正上帝，要起货来可以狮子大开口，退起货来跟你没商量，付起款来又一拖再拖，给出版社造成极大的经济压力。而实际上，新华书店对专业类图书并没有发行优势，他们长期形成的坐等上门的作风已经不适合专业类图书的销售，他们没有掌握专业类图书的读者资料，所以不具备与专业类书店竞争的实力。因此，不少中央级大社（如人民卫生出版社、建筑工业出版社等）一改传统的发行模式，变过去的发行主要依赖新华书店为现在的主要依靠专业书店，逐渐建立了自己的发行网点，使专业图书的销售渠道十分通畅；而主要依赖新华书店的地方出版社则尚未走出这个怪圈，从而使专业图书的发行仍存在不少问题。
　在专业类图书的发行方面，编辑具有一定的优势。第一，编辑人员对专业类图书的了解远较一般的发行人员为多，并熟知该类图书的特点，有利于在图书的推销中进行相应的宣传介绍。第二，编辑与作者一般均建立了良好的个人感情联系，通过作者的协助有助于在相关的专业人员中进行宣传推广，宣传的针对性强。第三，编辑有机会参加相关的学术会议，与相关的学术组织有较为密切的联系，这对专著类图书的销售极有帮助。第四，编辑与专业类书店的沟通也具有较为明显的优势，这一方面是因编辑的特殊身份使其在与店方的交流中具有一定的优势，另一方面也因为编辑对相关图书的了解使其在与书店的交流中可以较为清楚地介绍好图书的特点，从而使书店采购人员能迅速做出是否订购的判断。
　如果编辑与发行人员能够在专业类图书的发行方面进行密切配合，相信专业类图书的发行工作将会做得更好。这主要要做好以下几方面的工作：（1）编辑人员要主动向发行人员介绍各种专业图书的特点、与其他类似图书的区别及优势所在、图书的定位，以便发行人员在发行工作中能恰当地进行宣传。（2）发行人员要找机会与编辑一道参加相关的学术会议，即时推销自己的图书。仍以江西科学技术出版社的《中华新生儿科学》一书为例，此书在一次儿科专业学术会议上的订数就占据了该书发行的1／3，而通过专家队伍推荐等购书的也占去1／3，通过书店发行的只占1／3，这就是一个很好的证明。（3）专业图书的行业类发行也是一个十分重要的渠道，在这方面编辑有着极大的优势，只要发行人员能够主动配合，肯定对图书的发行有帮助。（4）编辑应该有发行意识，也就是说，在适当的情况下，应该主动协助专业类图书的发行，特别是在出差时可以到相关的专业书店进行沟通，既可了解信息，又可介绍自己的图书。总之，编辑人员在专业图书的网点建设中可以发挥较为积极的作用，对专业类图书的发行有帮助。
　一言以蔽之，编辑与发行的配合是做好出版工作的必要保证，只要发行和编辑部门能够友好合作、取长补短而不互相埋怨、指责，我们就完全可以做好专业图书的发行工作，而我们专业图书的出版前景也就会更加光明。

摘自：《中华读书报》2003年1月16日

本版责编：江蕾

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