三个节点沟通图书流通渠道 - 出版论坛

搜索新闻图书 ISBN 作者音像出版社代办站教材征订

购书请登录免费注册客服电话:010-62510665 62510769

购书指南购物车我的订单征订单存书架小团购二手书优惠活动关于我们

三个节点沟通图书流通渠道 - 出版论坛 - 中国高校教材图书网

主页 > 出版论坛

三个节点沟通图书流通渠道

黄茂林（厦门大学出版社)

2008-01-07 16:58:56 来源：《出版发行研究》2007.12

　一、由交易型向关系型转变
　传统的图书营销渠道中，渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求自己利益最大化为目标。在关系型图书营销渠道中，出版社与图书经销商实行一体化经营，实现出版社对图书渠道的集团控制，使分散的图书经销商形成一个整体，图书营销渠道成员为实现自己或大家的目标共同努力，追求双赢(或多赢)的局面。出版社以协作、双赢、沟通、效益为基点来加强对营销渠道的控制，出版社与图书经销商共同致力于提高图书销售网络的运行效率、降低费用、监控图书市场。出版社与图书经销商可以采用以下方式建立关系型渠道：
　1．签署法律合同。在出版社与图书经销商之间签署合同，在一定的利益基础上，把图书渠道中各个独立的实体联合起来，形成一个合同式的图书营销渠道体系。
　2．改进管理方式。出版社依靠自己的市场声誉、图书创新能力及其他力量．使自己成为图书流通渠道的主导成员，从而将图书营销渠道中的各成员联合成一个体系。
　3．运用所有权方式。出版社以人股的方式控制营销渠道，加强出版社对渠道的控制力。

　二、建立完善的渠道价格体系
　图书流通渠道的销售折扣设计直接影响到各环节的利益，进而影响经销商的积极性，决定图书在市场上的前途，因此出版社必须高度重视。出版社要设计好销售渠道各环节的折扣，精确计算图书出社折扣、零售价。出版社不能急功近利，为眼前的利益而自乱价格体系，应尽量减少读者购买图书时对价格的比较，与各渠道成员共同维持渠道价格体系的稳定。
　出版社要树立为经销商服务的意识，为其提供快捷、良好的服务，培养其对出版社的认可度，出版社必须多听经销商的意见，及时了解他们的需要，帮助他们解决存在的困难和问题，尽量满足他们的要求。出版社也要与经销商多进行业务上的交流，比如邀请书店人士参与出版社图书选题论证会，因为他们直接接触读者，熟悉读者需求，了解市场状况，会给出版者提供许多宝贵意见。出版社还要帮助经销商做好培训和营销工作，比如直接帮助书店去做销售，其实业外早已有帮零售商去做销售这种分销方式了，像商场里那些卖电器的促销人员一般都来自厂家，因为他们更了解自己的产品信息，便于消费者与生产商之间的沟通，这种方法值得出版社借鉴和学习。
　服务的最高原则是处处为顾客着想。读者到书店去，并不都是有明确的购买目的，良好而优质的服务，能激起读者的买书欲望，使买书成为一种享受。近年来，一些书店从门市的艺术性布置、公益性促销，直至全面的服务革命，都是为了取得服务优势，从而吸引读者，在竞争中获胜。进行艺术性布置，就要在包括店名的确定、外部装潢、橱窗安排、图书的陈列展示、交通情况、清洁程度、音乐伴奏、灯光明亮度等方面，都要最大程度地迎合读者心理，体现艺术性。近年来，一些书店纷纷开展了许多积极向上的公益活动，既树立了自身的良好形象，又取得了较好的促销效果。另外，一些有条件的大中城市的学术书店、专业书店还经常举办学术讲座或研讨会，提供专家咨询等公益活动。
　服务是无止境的，图书的销售工作还应从其他比较成熟的行业寻找到一些有益的启示。总之，服务方式灵活多样，服务态度至诚至义，服务效率至善至美，应是图书销售流通所追求的境界。

　参考文献
　[1]贺剑锋：图书出版业的扁平化营销，《出版科学》2005年第2期。
　[2]苏醒：出版社图书馆营销研究，中国营销传播网。
　[3]谢新洲等：网络环境下的图书发行模式研究，《出版科学》2005年第6期。
　[4]何皓：图书营销中的产品策略，《出版科学》2004年第2期。
　[5]郭友安：图书营销渠道的管理与整合，《出版科学》2003年第1期。

来源：《出版发行研究》2007.12

本版责编：江蕾

    

相关评论发表评论发送新闻打印新闻上一条下一条关闭

全国大学出版社

北京　安徽　重庆　福建　广东　甘肃　广西　贵州　河南　湖北　河北　海南　香港　黑龙江　湖南　吉林　江苏　江西　辽宁　澳门　内蒙古　宁夏　青海　四川　山东　上海　陕西　山西　天津　台湾　新疆　西藏　云南　浙江　