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第17届师大社营销峰会师大社出版营销转型表现年

记者：王东

2009-03-26 13:44:48 来源：《中国图书商报》2009.3.20

　有这样一个关于名称的罗生门：“2009中国·南京春季馆藏图书展销会暨第二届中国教育出版物年度会展”和“第17届全国师范大学出版社图书营销峰会暨第二届中国教育出版物年度会展”，乍一看上去似乎不是一回事，但这不过是不同主体对于同一事件的不同表述而已——前者的主体是江苏新华发行集团，后者则是全国师范大学出版社联合体。在江苏新华的春季馆藏图书展销会上，从3月12日开始，全国各地的11家大学社在接到通知后陆续赶到南京，并在3月16日～3月19日期间举办了图书营销峰会。师大社联合体从1992年开始共同举办图书订货会，却从去年起与江苏新华的馆配会合二为一，其间的况味颇耐人寻味。

　从订货会到营销峰会　师大社营销转型
　“一直在不断地换名字，”说起师大社营销峰会，此次峰会的承办方、华东师范大学出版社副社长缪宏才很有感触，“但无论名字怎样换，最重要的是找到适合师大社营销的好办法。借助江苏新华的平台，师大社得以同终端进行面对面的交流，活动的效果也是令人满意的。”一个比较突出的例子是北京师范大学出版社，该社市场营销部卖场与图书馆营销中心主任张书涛介绍：去年北师大社参加这个活动只是过来试一试，但却获得了35万元的图书馆订单，而据他估计，今年的销售数字有望轻松超过50万元，而其他几家师大社也都不同程度地有所收获。因此可以说，从订货会到营销峰会、从单纯订货到结合学术研讨再发展为当前的馆配为主，师大社在2008年与江苏新华联合举办活动之后尝到了甜头，也直接促进了双方的第二次合作。
　在缪宏才看来，2000年是出版社采取订货会形式销售图书的顶峰期，当时在无锡的师大社订货会曾经出现一票难求的盛况，但随后几年订货会的订货情况可以说每况愈下，到现在已经基本失去了订货功能。其实之所以会出现这样的情况，一个很重要的原因就是：早期师大社联合营销的基础是各家都有教辅类图书，而且这类图书的销售占据了各自业务的很大比重；但随着这些师大社的发展，他们在壮大实力的同时，其产品结构也发生了根本改变，形成了教辅出版、学术出版、教材出版以及相关特色板块出版齐头并进的局面。而馆配业务的开发对于师大社新增板块的销售无疑是有益的补充。广西师范大学出版社社长助理张明介绍，该社有大量学术类图书，馆配销售可以占到总销量的60％左右，一些大码洋的文献类图书则主要销售给图书馆。由于馆配的巨大需求，该社还要在上半年参加至少9场馆配会一而且针对一地的馆配会现在可以将图书馆市场做深做透，这对于出版社来说确实拓宽了市场。
　在2009年的展销会上，师大社共有展位140个，主题确定为“阅读，让教育充满魅力。”围绕这一主题，师大社在峰会现场举办了教育出版物专题“展销日”、“展销场”活动；在场外，从3月到8月份，11家师大社还将组织资源，在江苏省内举办“教育与阅读”等相关主题的巡讲报告会，同期举办“全国师大出版杯‘我与阅读’征文大赛”，大赛将邀请江苏省中小学生读师大版图书，写读书报告，请教师对这些报告进行点评，而且优秀作品将在10月底汇集出版并在全国大学会上发布。不过更为重要的举措还是师大社联合体即将成立公司，这家公司将承担起11家师大社共同的营销活动，其中就有一年一度的营销峰会，其他业务还包括承担其他全国范围的图书销售活动、开办师大版图书门市店甚至为师大社策划共同的选题，等等。

　从教辅到综合出版师大社出版转型
　正如前面所言，营销峰会的不断变化其实是根据师大社产品结构的调整而进行的。记者从这次活动中发现，经过几年时间的积累，师大社在学术出版、教师培训、高校教材出版方面的产品相当丰富，在馆配现场非常受客户的青睐。北师大在“中华艺术通史”之外，还推出了年度主打产品“启功全集”，这套书将启功先生的作品分门别类整理后以20卷的规模出版，整套作品要到2010年才会出齐。东北师范大学出版社教师培训类图书的销售非常看好，据该社市场部主任隋晓莹介绍，“有效教学”、“新视野”、“疑难问题”、“课程与教学论”丛书等以前出版的书在这两年的馆配中也都有很好的销售。另外“春秋左氏传旧注疏证序”等产品的销售也比较理想。首都师范大学出版社营销一部主任安晓东介绍说，。该社的“北京社科名家”现在已经出了20本，馆购的情况也非常好。
　在产品结构转型的表象之下，其实隐藏着一条“暗线”：转企改制、机制创新为师大社带来了活力，并将继续推动着这个群体的飞速发展。陕西师范大学出版社出版集团社长高经纬将出版社的发展战略概括为“走教育特色路，做文化大文章”，扩大经营范围，以图书为中心开发教育资源，并涉足相关文化产业以扩大经营领域，使产品结构更加合理。该集团副总经理刘东风介绍说，在这个大的前提下，该社发展的关键词有二：“聚焦”——寻找到清晰的服务目标和群体，分析他们的需求，调整自身的产品；“下沉”——将服务做到终端并保持跟踪，把产品和读者的需求紧密结合起来。在正式成立集团之后，广西师大社将会从增强下属公司、分社赢利能力着手安排2009年的工作。张明介绍说，以前出版社本部的考核以及营销比较粗放，现在则要进行细化，提升每个图书品种的单位产值。在缪宏才看来，华东师大社的发展并未受到经济危机的影响，很大程度上应归功于转企改制和机制创新。在基本完成转制工作的基础上，该社要对从2008年开始采取的分社制进行调整，在组织架构和薪酬制度、考核机制上进一步完善，在总社层面成立发行中心，并进行一些并购活动，把上海当地的几家民营文化工作室进行收编。北师大社也是在转企改制之后获得了发展的活力，员工的工作积极性大大提高，以这次馆配会为例，出版社的两个编辑主动要求参加活动，了解自己的图书的发行隋况，并为后续选题做积累。

来源：《中国图书商报》2009.3.20

本版责编：江蕾

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