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馆配市场生变教育社受益

作者：章琳

2009-11-25 08:44:38 来源：《出版商务周报》2009.11.23

　中小学馆配市场成为今年新的馆配热点，这让许多教育类出版社看到了新的市场机会。

　在近期结束的南京秋季图书馆藏展销会上，大学社、教育社取得了不错的市场表现。据了解，北京师范大学出版社、高等教育出版社、华东师范大学出版社、陕西师范大学出版社、上海外语教育出版社、教育科学出版社和江苏教育出版社等教育社的现采码洋都进入前50名。在高校图书馆馆配业务有所回落时，中小学馆配市场成为今年新的馆配热点，这让许多教育类出版社看到了新的市场机会，纷纷摩拳擦掌，以期在馆配业务中施展拳脚。
　
　以优势板块主攻
　馆配市场虽然火暴，但是各类型图书馆采购的重点不尽相同，教育类出版社以教育理论图书、教材和社科类图书为主，有些出版社选择全品种进入，有些则在优势品种上发力。
　江苏教育出版社学前教育编辑部主任金玲告诉记者，今年年初，该社成立了教育图书发展中心，主推以教师用书为主的教育理论图书，并根据这类图书的特点和馆配需求，进行了图书的策划和包装。“以江苏省为例，今年我们馆藏现采部分也有50万码洋，其中大部分都是教师用书做出的贡献。”金玲说。
　南京师范大学出版社今年的馆配业务增长了60%，社长闻玉银指出，人文和幼教类图书是该社在馆配市场比较占优势的品种。该社近期在河北中标了一套幼教图书——《阳光少年》，采购量约为2万套。闻玉银表示，虽然细分品种尚且不成规模，在尝试中也确定了“以文化和幼教为主要板块”的馆配品种。
　华东师范大学出版社发行中心主任王京表示，对于采购者来说，一些有品牌影响力的产品更容易引起注意，如该社的“大夏书系”，在此次南京馆藏会上45万元的现采量中，占据了相当大的比重。
　从目前馆配市场的采购情况来看，教育类出版社中具有品牌效应，价格合理的产品，不仅可以在零售市场取得好成绩，也可以试着进入馆配渠道，不仅可以“双管齐下”，还可以借单品种，带动其他产品的销量。
　
　有取有舍收放有度
　虽然各家教育社对馆配越来越重视，但是出版社在馆藏会上投入的人力、物力，以及在馆配会的选择上，各家采取的策略也不尽相同。
　江苏凤凰新华书业有限公司馆配业务负责人许大华介绍，不同的馆藏会针对的产品类型有所不同，比如去年该省就举办了教育类图书的馆藏会，吸引了多家教育社和师大社，对于出版社来说，考虑到成本等问题，会进行馆藏会的筛选，有教育社表示，它们更重视的是针对教育出版的教育图书馆藏会，此外还会关注面向中小学图书馆的招投标。
　在发行力量上，各家出版社也选择了不同的形式。与专业社不同，教育类出版社几乎没有专门的馆配部门，多是由分管当地的发行员承担馆配业务。
　陕西师范大学教育出版集团副总经理刘东风介绍，与传统教育社不同，大学社为了配合大学教材的发行工作，在大多数地区都有自己的常驻机构，这为馆配业务提供了许多便利。各个地区虽然都有馆配会，但当地馆配商对出版社的要求有所不同；常驻机构能够及时把握当地的动态，让出版社面对一些紧急事件或措施变化，能够第一时间做出反应。
　“我社主要在广州、成都、江苏和浙江有自己的常驻机构，从数据可以看出，这几个地方的馆配做得要比其他地区好不少。”刘东风说。
　王京表示，该社在江苏的常驻机构中，就由本地人做业务，许多“外来和尚”解决不了的问题大多都能化解。
　当地常驻机构是大学社具有的一个比较明显的优势，但是，基于教育社整体产品线与大学社的差异，对于教育社来说，专门为馆配在当地设立机构成本过高，并不可取，为了做细市场，用1～2名发行员负责全国的馆配业务似乎更加合理。
　
　推广很重要
　细节决定成败，在馆配市场上做得较好的出版社，都非常重视馆配会前后的宣传推广工作。
　金玲告诉记者，在这两年的摸索中，苏教社愈发感觉出了与书店沟通、馆藏会前后宣传的重要性。她表示，如今，该社会在馆配会前期与省店进行洽谈，讨论包装、推荐方面的合作机会，并在店面、报纸、期刊上做宣传。强调专人跟进和现场宣传，做好后期维护和服务。
　苏教社今年推出“班主任书架”和“教师书架”两个系列后，主动与书店进行策划，与当地的教师沟通，该社还希望能够借助一系列类似讲座的活动进行宣传。
　不少受访者表示，在大型馆配会上，现场的宣传十分重要，特别是针对新书，无论是摆放的位置、书目、宣传册等等的细节上，都有不少学问。
　王京介绍，在现采时，该社会准备一些小礼物进行赠送，比如发一些促销品，如笔记本、开水杯、小玩具等，既表达了出版社的心意，又体现了其对客户的重视。
　当然，现场的促销人员亦很重要，一些教辅书商常用的方式，比如现场举着广告语等，也在馆藏会上出现了。王京介绍，该社的促销员对客户进行现场推介，可以增加客户对于“华东师大社新书”的印象。“特别是有些馆藏会，出版社没有自己的LOGO，这就要让促销员举着代表出版社形象的牌子，现场吆喝，效果很好。”

来源：《出版商务周报》2009.11.23

本版责编：江蕾

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