《卖掉博恩·崔西》北京师范大学出版社 - 精品书摘

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《卖掉博恩·崔西》北京师范大学出版社

2007-03-12 13:46:02 来源：文汇读书周报2007-03-09

是谁有魅力让比尔·盖茨、巴菲特、戴尔及杰克·韦尔奇都坐在台下细心聆听？成功学大师博恩·崔西。他出身贫穷，从清洁工做起，白手起家，成为在全球拥有最多听众的演说家和销售人员的偶像。《卖掉博恩·崔西》(［美］博恩·崔西著赵西译北京师范大学出版社出版)是他在销售领域的一本重要著作，本文摘编自该书。

你可以学习任何你需要学习的东西以达到你为自己制定的任何目标；学习和目标是没有极限的。　——博恩·崔西

为了提高收入，你必须学习。在你现有知识水平、技术水平上，你已经是最高分获得者了(maxed out)。如果今后你想要提高收入，你就必须学习吸收新的方法和技巧。

事实上，我们正在经历着人类前所未有的知识、技术大爆炸时期。这些进步创造出了新的竞争对手，并推动着现在的业务竞争向追求更好的产品、更快的供货及更优的价格发展。因此，坚持不断地学习成为在当今销售界获得成功的起码要求。

未来属于善于学习的人，而不仅仅是属于努力工作的人。

最近在圣地亚哥召开的一次研讨会上，一位销售人员给我讲了一个非常有趣的故事。他说即便自己不算是顶级销售人员，也能算是自己所属领域一流的销售人员了，他每年的固定收入是10万美元。一年以前，他的老板督促他听我的视频课程——“销售心理学”。起初，他拒绝了老板的要求，他说自己不需要听这样的课。

最后，他让步了，买了那套课程，想听一遍之后就退还回去。但是，在听过一次之后，他开始反复收听。那一年，通过实践这套课程中所讲的方法，他将个人收入提高了7万美元，而购买课程仅用了70美元。

学习对于销售冠军来讲，是一个持续保持精神健康的训练项目，它能使你在激烈的竞争中保持良好状态。销售领域持续的学习主要由三个方面组成。

善于阅读

第一个原则很简单，就是让你不断地阅读你所在领域的书籍。每天早晨早早起床，读一个小时关于销售知识的书。将报纸放在一旁，关掉电视，读一本关于营销策略的好书，划出重点，并作笔记，找到你能立刻付诸实践的一个可行观点，设想一下你将其运用到了销售活动中。然后，花一整天时间对于你早晨所学到的销售策略进行实践。

应该读什么样的书籍？答案很简单，开始的时候，请顶级的销售人员为你推荐几本书。

如果你每天花一小时来阅读营销书籍的话，那么一周下来你就可以读完一本书，一年下来你就将读完五十本书！光凭这一点就可以赋予你“成功的优势”，帮助你加入到顶级销售队伍中来。

边收听，边学习

继续学习的第二个方面是在你的车里收听有声节目。人们曾将利用有声材料进行学习称为“自从发明印刷术以来，教育史上的又一伟大进步。”

作为一名专业销售人员，你每年呆在车上的时间是五百到一千个小时。南加利福尼亚大学提供的信息表明，驾车过程中收听有声教育节目，将使你的学习时间与一名大学的全日制学生不相上下。将你的汽车变为一个“轮子上的大学”吧。

在近期的一次研讨会上，一位来自匹兹堡的年轻人走到我面前向我讲述了他的故事。四年前，他大学毕业后找到了他的第一份销售工作。为了让他尽快进入角色，老板将《销售心理学》送给他，让他开车时收听。

但是他并不喜欢在车里收听有声课程，他更愿意在途中听音乐。在他工作快满一年时，老板把他叫到办公室里，告诉他自己准备解雇他。在那天谈话结束时，老板好奇地问他:“你曾经收听过博恩·崔西的有声教程吗？我真不明白，如果你实践过那些方法的话，为什么还会做得这么差呢？”

那个名叫比尔的年轻人告诉我说，他觉得非常难过，他欺骗了他的老板整整一年，他那年的收入仅仅22000美元。而他还是个大学毕业生！他走到车前，从后备箱里取出了那个教程。他决心在回家的路上收听第一盘盒带。

他告诉我说那一刻是他一生当中的转折点。他以前从未收听过有声教程，他惊讶于一盒小小的盒带里竟然有这么多这么好的销售理念。于是整个回家的路上，他开始不停地开关播放机。

他开始明白自己为什么在过去的一年里销售做得那么差。他第一次意识到，销售既是一门艺术，又是一门科学，也有它独特的方法和步骤。在每一次开车外出时，他都一刻不停地收听我的教程。在那一个月结束的时候，他的销售业绩有了极大攀升，又一个月过去了，他的业绩又有提高。

在他从事销售的第四年，他赚到了17万美元。在未来的一年，他准备赚25万美元。

向专家学习

继续学习的第三方面是:你能参加的培训一律参加。参加专业营销的研讨会和培训课程；请教其他人，他们参加过的最有帮助的课程是什么；向你周围的人积极地寻找培训机会，如果需要的话，准备好到较远的地方接受培训。很多顶级销售人员会乘飞机飞越成百上千英里去参加销售会议；而这些培训或会议对他们销售业绩的积极作用又是那样令人惊奇。

这里有一个原则，它能确保你的成功——或许还能帮你发财，即把你收入的3％持续投资到自己身上。无论你的收入是多少，请将其中的3％投资到自己身上，使你在做事时能够做得更好，赚到最多的钱。

来源：文汇读书周报2007-03-09

本版责编：姜舒

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