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版贸专题（三）：外国出版公司在华代理人谈版权贸易

记者　王坤宁

2003-09-26 14:04:23 来源：

　我国内地各出版社为了提高市场竞争力，纷纷投入大的资金购进版权，但随着引进数量的增加，竞争的加剧，对出版社的版权工作水平提出了更高的要求。如何在版权贸易中获得竞争优势?什么因素影响出版社的版权贸易?就此，记者采访了国外一些出版公司在北京代表处的负责人。

　中国正在成为世界最大的版权引进国，这已成了有目共睹的事实。“我们对中国充满信心。”专程从新加坡赶来参加北京国际图书博览会的美国汤姆森学习出版集团亚洲区行政总裁陈达枢对记者说。他认为，中国的出版业进步很快，有一日千里之感。博览会上，国内馆的装潢一点不输给国外。已在世界各地成立了7家分公司的英国安德鲁·纳伯格联合国际有限公司，其刚在中国成立一年的代表处，由于表现突出，所取得的突出业绩令西方的同行称羡。这次专为博览会而来的英国安德鲁·纳伯格联合国际有限公司总裁说：“我对中国充满了感谢，对中国出版市场充满了希望，充满了喜悦。”
　按游戏规则办事
　可以说，版权引进，促进了中国出版业的国际化，提升了中国出版业原创能力也推动了中国出版业的蓬勃发展。随着国内版权贸易竞争的加剧，出版社在版权贸易中存在的一些不按游戏规则办事问题也引起了国内外同业人士的关注。
　“出版社要履行合同，注重信誉。”合同签了，首先要将项目进展情况及时通报代理人，如实报告印数、销量、付款记录等等。培生教育出版集团(北京)办事处经理汪亚文认为，出版社如果与公司签约，一定要按合同办事，销售报告要按时交，版税的支付要及时。汤姆森学习出版集团亚洲区行政总裁陈达枢说：“如果版税不能按时支付，会牵扯双方很多精力。其实，这是一个效率问题，一个出版社在和外国出版公司交往过程中，要注意流程，合同签了，就按合同办，千万不能拖拉。也许有时版税只是一个很小的数目，出版社没有太在意，忘了或是别的原由。但是，有时候，一些细节也会导致信誉上的问题。所以，严格按合同办事对双方都是一个双赢的结局。我们是做教育图书出版的，希望和中国出版界形成长期的合作关系。”英国安德鲁·纳伯格联合国际有限公司北京代表处首席代表黄家坤蜕：“在美国，拖期付款，会造成以后付双倍版税的惩罚，目前这在美国已开始执行。拖期一天追加一天，经济上、名誉上都会受到损失，而其中最大的损失是合伺将会被终止。”
　版税报价的高低是版权交易成功的关键。黄家坤认为，中国出版社在版税报价上有误区：一是某些知名度越高的出版社出的价越低；二是越喜欢的书报价越低。这不公平，因为这不是一个简单的讨价还价的事情。黄
家坤说： “在对书的认识上，国内国外是一样的，好书就是好书。本来你很喜欢一本书，但对书的第一报价低，隐瞒了你的喜爱，就会失去一些机会。报价其实是一门学问，报得好，就能在第一时间把握住机会。”
　知彼知己百战不殆
　“对外国出版公司，首先我们要分清独家代理和非独家代理。”黄家坤如是说。目前，国外许多大的出版公司在北京都设立了代表处，这个代表处在对中国的版权贸易方面，有绝对的权力，也有一定的实力，可以对其公司产品全权代理，出版社可以直接和他们打交道，不用绕过他们去和国外的这家公司联系，因为最终还是要回到代表处来。而非独家代理，就是可以代理这家公司的一部分产品，出版社在与他们做版权贸易时，要事先对此有所了解。对这点，黄家坤说：“这些在版权贸易之前，代表处会跟出版社说清楚，同时也会向出版社介绍自己的资源，当然出版社也要向代理人介绍自己的特点和特长，与版权代理人形成互动关系。”
　汪亚文认为，在与外国出版公司交往中，介绍自己要直来直去，不能两页纸看完，还不知道你的目的。在操作过程中，要注重细节，合同中版权页的写法，要明确，作者的名字千万不能拼错，寄样书要及时，如果一次买了十多本书、一本本寄样书很费钱，你就可以通过电子邮件告诉对方，让对方了解，而不是等对方从别处知道了，而又没拿到样书而气恼。
　几位版权代理人都强调了互相沟通信息和调研的重要性。从事版权贸易的人，应该对自己出版社和合作伙伴的出书方向、结构、品牌、信誉都要有充分的了解。汪亚文说：“沟通要及时到位，要了解你合作伙伴主推的产品，了解合作伙伴的专长，这可以通过报道或第三方网站，如亚马逊网站了解相关信息。确定了要引进的项目后，一定要上网看看、或通过其他渠道了解有关信息。如，这个行业有关的杂志上关于这本书的书评等。同时要随时随地通过各种方式与合作伙伴交流信息。在寻找引进目标时，千万不要在国外出版公司的书目上圈
出一半来，让人家给你看样书，人家会不理你的，他会认为你定位不清，没诚信。最好是对一种书有了一定把握再索要样书。也可以上网上去查资料。”美国约翰威立出版公司北京代表处经理丁海珈也认为，出版社应该主动找外国出版公司要资料，要了解各国出版公司的长处及各家的版权政策，了解出版公司的信誉度，选择能长期合作的伙伴。黄家坤说：“我们就是要通过更好的服务，更信任、更融洽的关系和国内出版社积极合作。”
　培养职业化运作素质
　从目前在引进图书方面取得了突出成就的出版社看，主要得益于专业的版权队伍以及他们独特的观察力和敏锐的分析眼光，还有专门的保障机制。丁海珈告诉记者，她曾遇到过一些出版社，一会是版权工作人员和自己打交道，一会又是编辑和自己打交道，她认为，由此看出出版社的管理不到位，没有专门的版权贸易人员，这就影响了出版社的诚信度。要与国际接轨，管理就要到位。黄家坤说，其实版权工作者就像一个组稿编辑，出版社做版权贸易的工作人员应该有语言能力和对市场的把握能力，她认为一个既懂语言，又懂编辑出版和专业知识技能的版权工作者，是版权贸易成功的关键。他对版权操作流程的了解是大家交流的基础，如合同的执行、签约、登记、付税、外汇的支付，后期版权报告。有时出版公司给出版社一个单子要了解一些工作情况，但出版社详细填好的很少，认为打个电话告诉就成了，但公司则认为，这样缺少了完整的购买信息，如销售渠道、是精装还是简装等等。要和国际接轨，使其达到国际化操作，建立一个标准的文件，版权工作者就应该有职业化水平。
　在采访中，记者感到，几位版权代理人对清华、北大、机工、高教、人教、外研、电子、科学等这些知名出版社的版权管理机制还是交口称赞的，认为他们很规范，和他们做起来已没有什么障碍，由此也可以看出，版权竞争其实也是—二个出版社综合实力的体现。但并不是小出版社就没有机会。大有大的做法，小有小的特点。说起小出版社如何在版权贸易中取胜。陈达枢认为，“作为一个企业，大客户、小客户是一样的，有诚信的小出版社，我们一样可以帮他做成大客户。比如说我们的合作伙伴之一西安交通大学出版社，虽然小，但很有诚意，且非常有自己的特点，所以我们目前在计算机图书上的一些项目和他们也有版权贸易。在和大连理工大学出版社英语图书方面的合作也是如此。在具体的联络工作中，关键是看工作质量，诚信很重要，同时面对几家出版社，工作质量和诚信就是取胜的关键。”
　中国市场是长期目标
　“我们要做到双赢”——这是记者采访的几家代理公司表达的共同愿望。汤姆森学习出版公司与人民教育出版社合作的英语教材(初一至初三)《新目标英语》已经被全国中小学教材审定委员会2002年初审通过，现已为义务教育课程标准实验教科书。陈达枢说：“如果没有把中国看成长期战略的合作伙伴，我们不会投入这么多资金和人教社合作推出这套英语教材，这是有风险的。”他说，中国这几年，出版业进步很快。为了了解中国市场，这几年，每一次项目的输出，公司都会有一些建设性的建议并和引进社一起搞营销，甚至花钱请国外的作者到中国讲课，帮助出版社做推广。目前，据了解该公司已专门请作者到我国的大中城市(包括内蒙古、甘肃的一些中小城市)，与引进社一起做图书的推广，他们的合作精神也得到合作社的好评。为了更好地了解中国市场，这次作为惟一一家国外出版公司，他们还参加了“首届中国高等教育信息化论坛”，陈达枢表示很有收获，公司很看好网上教材。
　丁海枷说：“我们也希望和出版社有深层次的合作，我们希望引进项目的出版社能让公司和他们一起做营销，国外公司有一些好的营销经验，国内出版社可以在和他们的合作中取长补短。”黄家坤则表示，“我们的目标是尽量将西方最新的信息提供给中国，将最优秀的出版物介绍给中国。目前随着经济的飞速发展，国际上的阅读需求也在不断增加，我们希望和国内的出版社积极合作，把资源尽可能多的利用。目前公司也正在接触国内的作家群，希望把能代表中国最优美风格的文学作品介绍到国外去。”

摘自：《中国新闻出版报》2003－09－24

本版责编：江蕾

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