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高职高专教材营销赛跑

记者：蓝有林

2003-12-23 16:31:16 来源：

　据业内人士透露，随着原来的许多中专学校许多升格为高职高专，而高职高专院校自身招生规模的不断扩大，加上本科院校内相关二级学院，现有高职高专院校数量超过1600所，在校生人数应在400万人左右，已超过了本科生在校人数，如果按每人一年教材费用为300元、教学辅导书费用也为300元，一共将有24亿元的巨大蛋糕搁在那里，其强劲的教材需求无疑吸引了众多出版商的目光，从教育部所属出版社、中央各部委出版社到众多大学出版社都设法从中分得一份。目前，已有近300家出版社参与竞争，多的如高等教育出版社就有近500种，一般的也有100-200种不等，少的有三四十种，一时间，成千上万种高职高专院校教材漫天飞舞，特别是其公共课和基础课教材市场受众最多，利润最大，对每个省来讲都好比自留的一亩三分地，谁也不想将它拱手相让，因此抢占这一市场的营销竞争也变得更为激烈，出版社也为此争相开展营销工作，赛着劲地比势着各自的推广力度。

　共同编写共同使用
　以系统院校为圆心向外拓展
　正如北京邮电大学出版社社长严潮斌所说，如果看着自己手中的金饭碗去抢别人的饭吃，无疑是自己砸掉自己的饭碗，该社今年出版了10多种高职教材，明年还将推出30多种，剩下的则在今后根据课程设置来进行拾遗补缺，在推广上则还是以邮电类院校为根据地，即立足邮电系统内部的11所职业技术学院，以共同编写共同使用为主要宗旨，由各学校报单上来确定印量，然后再以编辑和业务人员上门服务进行公关活动等形式向其他院校进行推广。就像今年暑假所推由中央教科所和北京联耆大学共同—组织编写的高职基础课教材，就是采用这种方式来进行推广的，至今已有近3万册的销量。
　而据东北财经大学出版社孙晓梅介绍，该社也是在图拈出版前就对各个学校进行调研，了解他们开这个课和不开这个课的具体原因，并对目标读者进行细致分析，以求能做到教材难易程度适合，首先做到编写者使用自己的教材，同时为了推广高职高专教材等教材，专门从编辑部和发行部分离出来一个教学服务中心，把各个部门跟学校有关联的联系方式进行整合，由他们带着样书、宣传材料到各个学校去进行推广，目前已与商业系统和财政系统的250多所学校以及各地财经书店和教材书店建立联系，重点联络到具体教师，并与教师们进行联谊。值得一提的是，该社还专门到澳大利亚等国进行考察，以求能建立一个能力本位的运用性教材体系，因此该社还围绕相关教材制作了资源网站，以求能更好地服务教学。
　此外，经济科学出版社在推广此类教材时也是采取类似的营销方式，以编写者使用自己的教材为主，同时还直接与系统内的财经院校进行联系，举办扩大发行的宣传会议，组织校长、教务处长等教师来听取反馈意见，并利用年会等机会向教师进行推广。

　办编辑站建资源库
　推广打的是教师争夺战
　当然，并不是所有的出版社都有系统资源可以利用，很多出版社的推广工作只有靠自己一步一步地开拓，甚至有的出版社如高等教育出版社、化学工业出版社每年都开着大棚车，带着自己新的样书，与主编人员、编辑一道到各个院校点对点地推广自己的图书，如高等教育出版社今年针对高职高专教材就在东北三省的30多所高校开展了全品种展示和研讨活动。而据上海交通大学出版社高职—高专教材编辑室芒任东鲁红介绍，该社从1997年开始运作此类教材，1999年起成规模地推出，就一直尽可能地在高职高专相对应的刊物和与大学出版社有关的教材目录上做宣传推广，并单独制作自己的目录，参加高职高专的订货会、研讨会以及无锡、天津、西安等地的教材介绍会，组织召开编委会的全体会议，编辑和业务人员共同拜访学校教师，仅他自己就拜访了50多所院校的老师，并向教师赠送样书以及在学校设立教材展示板。目前已网罗到众多高职院校使用该社出版的教材，仅参与教材编写的高职院校就达130多所，品种也增加至近150种。
　中国财经出版社教育分社总编辑于燕在介绍完当前高职高专教材的具体背景之后认为，如今高职高专教材已和大学教材一样，都不是指定教材，选不选取决于每个学校主管教材的领导和任课教师，因此该社不仅通过各地教材站与社里一道举办宣讲会，邀请主编等下到学校进行有针对性地宣传，同时在每个学校进行教材展示，并通过自身发行网站随时进行更新。特别值得一提的是，从2001年开始，该社将全国20多个省的一级经销商提升为特约编辑站，要求各站推荐特约编辑员，强调信息沟通，增加选题策划功能，比如该社围绕教材推出的配套辅导书和习题集，就是由各特约编辑站从教师那里得到反馈后做出的决定。与此同时，该社还出台相关政策，让特约编辑站参与进来，共同出资出版图书，并要求每个特约编辑站每年年底做好下一年度的宣传推广计划，费用也是站里和社里共同承担，这样有效地调动了特约编辑站在营销上的主动性。同时，该社还通过特约编辑站，在一些省份设法与当地的教育主管部门携手，共同推动该社高职高专教材的销售，并取得了不错的业绩。
　今年8月，清华大学出版社为了集中所有资源，便于整体策划，并在计算机的基础上扩大规模，新设立了高职高专教材事业部。据该事业部主任束传政介绍，该社也是高职高专教材出版大户，至今已出版100个品种，明年还将继续推出新书100种。针对高职高专教材的推广，该社力求能在统一品牌上做文章，做统一的书目，建立资源网站和教师资源库，举办统一的宣传推广活动，在春秋两季选取重点地区进行一对一地推广，如今年就在150家高职高专院校推出样书架，平时还要寄送书目，并以讲学的方式，带着产品到学校去收集教师的意见，与教师进行沟通交流，并针对每一门重点课程进行专门的培训。据了解，该社在这一领域除需码洋6％左右的发行费用外，推广费用也在1％左右。
　中国人民大学出版社也在最近成立了高职高专教材事业部，洪傲主任认为，在这一领域是每一本书从组稿就开始营销，因为目前高职高专教材的出版大多是因为学校有这种需要，然后召集相关教师进行研讨，确定编写队伍和编写风格，非常重视其实用性，达到完全仿真效果，学生拿来就可以直接使用。同时，在装帧设计上也作了统一安排，打造成系列品牌，以求形成规模效应。在教材出版后，再通过当地行政部门组织相关教师举办培训，加上教材进校园活动和在学校设立教材专架，让老师了解、掌握并采用。
　此外，据西安电子科技大学出版社副社长梁家新介绍，该社已推出了近160种高职高专教材，推广时主要采用源头启动的基本策略，打通理顺与学校教师的关系，举办座谈会、教材展示研讨会、送样书以及赠送电子教案，在减轻教师的负担的同时也增加了教材本身的美誉度。中国水利水电出版社从1999年也陆续推出了近90种高聊衡专教材，在推广时除参加区域性专业活动、组织编写审稿会议、举办推广会议外，也赠送电子教案来服务教学。

摘自：《中国图书商报》2003－12－12

本版责编：江蕾

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