西南交通大学出版社成立于1985年，是一家以高校教材和学术专著为主要出版方向的专业出版社。随着出版社转企改制的完成，近年来该社在高校教材出版领域进行了全力拓展，所出版的高校教材基本覆盖除了农学和医学之外的大部分专业。而作为其图书产品的推广销售部门，该社营销部不仅成功地进行了新市场的拓展，而且连续几年实现了发货码洋和回款15％以上的增长率，在同类出版社中位居前列。
    伴随着业务指标的迅速增长，西南交大社营销部的部门功能已经发生了转变，从传统的与书店渠道之间的业务向院校推广的方向转变，需要同目标学校建立更紧密的合作关系。据该社副社长李涛介绍，这个部门连同负责储运的员工共11人，专职负责发行推广的仅有8人。以前每个片区只有一位发行员主管，这种方式虽然职责划分明确，但有一个很大的缺点即发行员多为单打独斗，无法迅速实现业务职能的转变。为了在人手少的情况下做好高校的推广服务工作，该部门通过团队协作的方式增强自身的战斗力，将整个业务片区重新划分为北方、西南和南方三大片区，每个片区由两个或两个以上的发行人员合作管理。机构创新的效果非常明显，每个片区的发行员都可以进行业务分工，彼此之间有分工、有协作、有监督，将以前的单打独斗变成了真正意义上的团队协作。不仅如此，这种创新还带来了该社营销部团队意识的进一步提升，片区之间的信息共享已经形成常规，对诸如馆配市场拓展、客户管理等工作有了更一致的对策。
　　发行团队的新老接替很快，近些年西南交大社营销部补充了很多新员工。为了能够让新人尽早进入角色，他们采取了为新员工指定师傅、以老带新的方式进行培养。负责指导新员工的“老人”一般均在之前负责过新员工片区的业务，他们在带新员工的同时，也将相关片区的资源进行了交接。
    作为专业大学社的发行人员，西南交大社营销部的员工需要走出去，向目标院校的师生推介本社的教材，而这就需要他们具备一定的专业知识背景。在这个方面，该社营销部所有的发行员不仅都具备本科以上的学历背景，而且专业背景也各不相同。不仅如此，营销部也很注重发行人员的专业培训：目前每个发行员都已经拿到了出版发行中级及以上的专业职业资格证书，有的甚至还考取了中级编辑职业资格证书。此外，该社营销部还经常派发行员参加新闻出版总署以及地方新闻出版局举办的各类培训讲座，力求打造一个学习型的发行团队。
    在日常的工作过程中，该社营销部也很注重与兄弟出版社的交流。作为四川高校出版社联盟的一分子，西南交大社营销部每年都要派人参加联盟发行员的年会，就整个行业都感兴趣的问题进行研讨和信息沟通，并邀请馆配商等客户到会来增强年会的业务功能——通过这种方式让整个发行团队对市场信息更加敏锐。
    同其他出版社发行部门一样，两南交大社也主要以发货和回款两大指标对于发行业务员进行考核，由于出版社每年都要完成一定的增长指标，营销部发行人员的压力很大。在逐步建立合理的分配激励机制的同时，西南交大社营销部尽力将“诚信、质量、服务、创新”的社训融入团队建设工作中，为实现更高的发展目标努力着。

来源：《中国图书商报》2011年12月9日