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如何提高小社的市场竞争力[合肥工业大学出版社储国斌]

2004-12-13 15:59:35 来源：

　我社作为新社与小社，对营销工作谈不上什么认识，我们只是通过交流发行情况，研究发行对策，来努力提高我社的市场竞争力。
　(一)加强自办发行
　我社的发行工作在社长的高度重视下定位明确，思路清晰，现在的做法不仅仅是把书发出去，把款收回来，而是依托我校的区域优势、专业特色和在安徽省工科院校中的地位，制定了切实可行的发行模式。
　(1)从市场中来，到市场中去。出版强调面对市场，发行更强调适应市场。发行人员应在市场这个特定的舞台上大做文章，扮好自己的角色。只有真正深入市场，才能熟悉市场、了解市场；也只有真正深入市场，才能把握住市场脉搏、捕捉到市场的信息。
　我社在2003年底对皖南片部分高校进行了一次走访和调研，把捕捉到的信息转化成图书选题。这是我们第一次较为成功的策划。发行主动出击，启动最终用户，就是引导市场走向；从源头上深挖选题就是满足市场需求。
　(2)了解自身品种，有针对性地开拓市场。我社现有品种已初步形成自己的特色，第一编辑室新闻传播学系列教材、地域文化(徽州古文化)系列丛书；第二编辑室体育系列教材、设计艺术系列教材；第三编辑室工科类教材，以及医疗卫生系列、“三农”系列、法律类图书等，均具有较高的出版价值和较广阔的市场前景。发行在开拓市场的同时，还要了解本版图书的内容、市场、读者、发书数量等等，只有找到了这些答案，才有针对性，避免盲目性。
　(二)加强有效合作
　做好发行与编辑之间的沟通工作十分必要。编辑要懂市场，发行要懂书。出版社是图书的源头，而图书的源头是作者，作者要充分了解图书市场信息和市场需求，注重读者阅读习惯和审美情趣，并加强与编辑的沟通，使编辑能够了解市场、熟悉市场，这样才能有效把握书稿编辑的进程。从选题的策划、书稿的审定到图书的编辑和出版印刷，发行人员要早期介入，对本版图书内容有所了解，只有加强了与编辑的沟通和交流，才能对出版前的宣传策划和成书后的顺利发行起到促进的作用。
　(三)严格控制库存
　对库存数量要进行统筹和调控，通过市场预测，从宏观上掌握库存。我社严格控制库存的做法是：
　(1)以销定产。以销定产是有效控制库存的最佳策略。根据该品种的市场前景和市场需求，在确定印数之前充分听取发行的意见。通常采取两种形式，一是根据预征订的数字和实际订数确定，二是通过市场分析和预测确定印数。
　(2)控制退货比例。盲目发货是造成大量退货的主要因素。要控制退货比例，必须对图书品种的市场需求进行分析，对市场的区域文化进行系统研究，根据品种的内容，充分考虑区域文化的需求，有针对性地确定发货的数量。例如我社的《深圳是否不行了》这本书，通过分析它的读者群应该是在北京、广州和深圳等地，实践证明了这项分析的准确性，这三个地区的销量远远大于其他城市。区域性统筹有效地避免了大量退货，缩小了退货的比例。
　(3)加强信息反馈和数量统计，实行发行的动态管理。我们把发行的信息及时反馈给编辑，做到了发行与编辑的信息互动、资源共享。加强数据统计是体现数字发行的重要一环，发行的成效由数字来体现，从发行计划到每月的统计报表，完全反映了发行工作动态管理的过程，每月的入库数量、发货数量、回款数量、退货数量以及库存数量，均有相对准确的数字来说明，实行发行的动态管理是宏观和微观的有机结合。
　(四)发挥自身优势
　依托合肥工业大学的学科特色和丰富的出版资源，是我社的优势，起点高、体制活、观念新也是我社的优势，而起步晚、周期短等客观原因是我社的不足。针对现实状况，我们通过扬长避短，对市场进行细分，对产品进行细化，对大学本科、研究生教材市场、对高职高专教材市场、教辅市场、社科类图书市场，区域文化市场等进行仔细分析，深挖潜力，最大限度地发挥自身优势，必然大有作为。

来源：大学版协

本版责编：江蕾

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