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教材出版商如何校园巡展？

记者：蓝有林

2005-04-11 17:08:11 来源：

　记得笔者在做教育出版有关新闻时，经常需要与一些大中专教材的编辑和发行人员联络，但很多时候他们都没在办公室，特别是在每年的4-6月和10-12月这春秋两季教材推广高峰期，他们更是时常出差到外地，一问大都说在某某院校进行教材展示呢。

　校园巡展贵在准备
　据清华大学出版社发行部副主任王若军介绍，该社在巡展前一般都会安排近1个月时间的市场调研时间，一方面是要了解出版社内部的产品出版情况，如各编辑部门的重点品种及他们的推广建议，同时还需要各大区经理与院校代表与具体院校进行联络后确定巡展计划。她认为，一次校园巡展的成功与否最关键的是要看前期准备得怎么样，像产品搭配是否合理、学校是否配合、骨干教师是否能准时参加，甚至当时的天气情况好坏，都会直接影响教材校园巡展的效果。因此，巡展前做好以下几项准备和调研就成为巡展成功的制胜法宝。
　首先是确定主推产品后，寻找对口的院校进行联络，注意对巡展教材学校基本情况的了解，如学校学科的发展情况、院系和专业设置的情况、教师研究方向的构成、学生的数量／层次／规模等，了解这些信息一是为了确定现有／潜在读者需求量的大小，也是确定巡展力度大小的依据。以上信息调研清楚后，就要加强与负责教师的联系，做好事前的沟通，了解通知的发布情况等，尤其要做好重点／骨干教师的通知，确保重要教师的参加。
　当然，样书的配备情况也非常重要，有针对性的样既可以提高教师参加展览的兴趣，同时也有利于教材的采用。此外，发行人员也要了解公司的出版思路，以便有针对性地帮助策划编辑搜集选题。

　路线选择的三大原则
　其实，在出版商确定巡展目的院校的同时也需要根据具体院校的情况来确定巡展时间，当然，如果能在此同时有意识地安排好巡展路线，也就是有着重地寻找合适对口的学校，势必能取得事半功倍的效果。
　首先是重点原则，大区经理要在安排巡展的同时根据本社各部门现有的教材情况，选择与之相对应的重点学校，提高教材推广的效率。其次是开拓原则，因为年年都要举办校园巡展，校园巡展的出版商队伍也在与日俱增，因此每次巡展前除了重点客户院校需要重视外，还需要根据出版社的长远发展计划，特别是当年的营销思路，如今年是重点抓省会城市的院校，那明年就要进一步深化，深入到地市级院校中去，也即是选择工作做得相对薄弱但教材适合使用的学校，加强教材使用学校的全面性。在此基础上，就有必要实施路线优化原则，根据出版社现有人员的情况，根据”交通路线的便利性，合理安排山差的线路，达到巡展节约费用和高效的目的。

　教材巡展的五个注意事项
　在每次巡展工作中，大多情况都是编辑与发行人员一起参与，但二者的主要工作则有所不同。在校园巡展这一交流平台中，编辑需要根据出版计划，了解学校的现有规模和教学情况，有选择地约见巡展的教师，或者与参加巡展的教师多探讨选题，与重点教师深入接触，了解学科的发展方向；同时还需要另外走访一些附近的院校，约见一些教师或者作者，以便进一步捕捉选题思路。而发行人员重要的是做好与经销商的沟通，做好巡展样书、物流的服务，并提醒经销商做好教材订单的跟踪，及时备货。

来源：《中国图书商报》2005－04－01

本版责编：江蕾

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